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20/12/2007

Quando realizar um evento

Eu mesmo não promovo palestras ou treinamentos, mas sou contratado na maioria das vezes para eventos promovidos por empresas para seus funcionários ou clientes. Raramente sou contratado por algum promotor de eventos para uma palestra aberta ao público mediante compra de ingresso. Mas é uma porcentagem muito pequena de meu trabalho, e não participo da organização. Apenas sou pago pelo meu trabalho.

Porém, há palestrantes que seguem um modelo diferente, criando, promovendo e vendendo seus próprios eventos. A falta de experiência quanto à melhor época para realizar o evento já deu prejuízo a muita gente, por isso vou dar algumas dicas.

Nunca planeje seu evento aberto ao público para acontecer na segunda metade de novembro e muito menos em dezembro. Uma palestra ou treinamento leva consigo a imagem de novidade, de um novo aprendizado, de início de uma nova etapa, portanto ninguém vai aparecer em seu evento se ele for no final do ano.

O final do ano é adequado para eventos festivos, comemorativos, de confraternização, sejam eles para funcionários ou clientes, mas não de investimento no futuro. Cursos e treinamentos no final do ano têm um rendimento muito pior, pois as pessoas já estão pensando em parar. Os desejos para o que pretendem fazer e aprender são transferidos automaticamente para o ano que vai iniciar depois.

Os primeiros meses do ano são bons para treinamentos, para injetar ânimo e coisas do tipo. A partir de março a agenda já vai ficando concorrida, pois muitas empresas investem mais nessa época em palestras e treinamentos, de olho em uma melhoria para a segunda metade do ano. Férias de julho são férias da baixa gerência (a alta gerência sai no verão), portanto não acontece muita coisa.

Cuidado com períodos de provas se seu evento for voltado para estudantes. Ninguém vai faltar à prova na faculdade para assistir sua palestra numa noite de junho. Verifique também o calendário de eventos da cidade para seu evento não coincidir com outro maior, ou não vir após outro que irá drenar seu público. A segunda metade do ano é cheia de oportunidades para eventos de segurança no trabalho (algumas empresas preferem o primeiro semestre).

Em eventos maiores, o horário de uma palestra também pode ser significativo. Um bom palestrante programado para falar depois de um ruim, pode tanto salvar um evento como falar às moscas, se existir a opção dos presentes abandonarem o evento decepcionados com o palestrante anterior. O tempo de duração é importante. Uma palestra deve durar, no máximo, 2 horas, mas 1:30 é um tempo bem aproveitado. O que passa disso pode cansar.

Porém, é preciso entender que esse é um tempo confortável para a audiência, mas pode-se cair na armadilha de achar que esse tempo sempre será bom. Nem sempre. Se a palestra for precedida de oportunidades dadas às autoridades locais para falar, pode esquecer. É melhor deixar um período para as autoridades, fazer um intervalo, e depois chamar o palestrante. Alguns políticos gostam de aproveitar a deixa e usar o microfone até acabar a bateria. Para quem escutou duas horas de discurso ou homenagem a fulano e sicrano, aguentar mais uma hora e meia de palestra pode ser demais.

06/11/2007

Agências de palestrantes

Alguém perguntou sobre agências de palestrantes. Vejo que as agências tinham um papel mais importante há alguns anos porque eram praticamente o único canal de contato entre o cliente e o palestrante. Era mais fácil para a empresa contratante ligar para uma agência e escolher de uma lista de possibilidades do que ficar procurando palestrantes individualmente na lista telefônica.

Com a Internet as agências perderam boa parte dessa capacidade, pois hoje há palestrantes que são encontrados antes de uma agência, se você simplesemente buscar por "palestrante" no Google. Mas elas ainda são importantes pois podem dar referências, e muitos clientes preferem contratar via agência para não correr riscos.

As agências também têm um papel importante em eventos grandes, no qual participam vários palestrantes. A contratação de todos fica mais fácil quando feita por um único canal. Elas também cuidam de outros aspectos da intermediação, o que é útil também para o palestrante, que não precisa ficar cobrando do cliente reservas de vôos e hotéis, verificando quando serão os pagamentos etc.

Outro papel importante da agência para o palestrante é que existe a possibilidade de negociação com o agente, liberando o palestrante desse problema. Sim, pode ser um problema porque às vezes o cliente, com receio de pedir ao palestrante, que ele acha que é alguém muito importante, um desconto de dois reais, acaba às vezes procurando outro.

A porcentagem cobrada pelas agências varia, portanto não vou dar dicas disso aqui. Às vezes ela envia a proposta diretamente ao cliente, colocando o preço do palestrante mais os honorários da agência, às vezes ela pede que o próprio palestrante faça isso, e há casos em que a agência não inclui nada porque já tem a verba para o evento inteiro (locações, buffet, banda, som e luz etc.) e o palestrante é apenas um dos itens que ela está administrando. Em alguns casos a agência recebe do cliente e repassa para o palestrante, em outros o palestrante recebe do cliente e repassa os honorários do serviço da agência para ela.

Mais uma coisa: há quem pense que irá se tornar palestrante conhecido se estiver cadastrado em alguma agência. Não é assim que acontece. Pelo contrário, se você for desconhecido, na lista da agência será apenas mais um desconhecido ao lado de grandes nomes, o que pode até diminuir seu brilho. A agência não irá promover você, desconhecido, se isso representar um risco para ela por não conhecer seu trabalho. Por isso é preciso antes se tornar conhecido, e depois usar as agências como mais uma opção de exposição.

Como se tornar conhecido? Bem, o palestrante é como Tostines: vende mais porque é fresquinho e é fresquinho porque vende mais.

05/11/2007

Como cobrar

Nem sempre a dificuldade é quanto cobrar, mas como cobrar. Isso depende do cliente. Na dúvida, 100% para entrar em cena. Quando você lida com empresas idôneas, geralmente não há muita dificuldade em receber.

A maioria dos pagamentos é feita por depósito em conta da empresa mediante apresentação de nota fiscal. Não trabalho sem nota. E como poderia, se meu papel como palestrante é apontar como pessoas e empresas devem trabalhar? Portanto as solicitações de desconto usando o argumento da nota para reduzir encargos não pega.

Até um certo valor o cliente retém e recolhe apenas Imposto de Renda. A partir daí retém também PIS, COFINS e Contribuição Social. O cliente não retém INSS por se tratar, no meu caso, de sócio-diretor sem empregados quem faz o trabalho. Algumas cidades obrigam a retenção do ISS no local do evento, outras não exigem isso, e outras exigem que você se cadastre na prefeitura para provar que realmente não está estabelecido lá. Portanto, na hora de dar preço, deixe claro se os impostos estão ou não embutidos para retenção.

Até hoje só levei um calote, mas foi distração minha. Não me dei conta de que estava tratando com um diretório acadêmico (pensava estar tratando com a direção de uma faculdade), e acabei ficando apenas com os 30% do adiantamento que havia pedido. Os 70% restantes devem ter virado cerveja em alguma noitada do pessoal do diretório acadêmico.

Grandes empresas não pagam adiantamentos, seja lá qual for a porcentagem, pois você vai entrar no processo de pagamento deles, o que pode acontecer na mesma semana do evento ou às vezes até 60 dias depois. Dependendo do caso, é pegar ou largar, porque algumas empresas são extremamente engessadas nesse sentido.

Normalmente costumo pedir 50% de adiantamento para reserva da data, propondo uma retenção de 10% do valor total no caso de cancelamento por parte do cliente. Um compromisso para a reserva da data é importante pois como você é só um, se marcar data com um está sujeito a perder a mesma data solicitada por outro depois. Se o primeiro desistir, você fica sem os dois.

Atenção especial deve ser dada a promotores de eventos, principalmente iniciantes que se aventuram a lançar sua palestra e cobrar ingressos. Quando o sujeito é novo no ramo, ele provavelmente vai quebrar a cara porque não é fácil montar um evento, conseguir patrocínio e público pagante se o promotor não for bom na praça.

Eu não tenho mais participado de eventos assim, pois em alguns deles o promotor acabou solicitando uma renegociação do saldo para reduzir seu prejuízo com o pouco público que conseguiu reunir. E isso por descuidos, como marcar a palestra no dia de outro evento importante na cidade, marcar palestra para universitários em junho, que é mês de provas, e coisas assim.

Alguns clientes se contentam com uma carta proposta ou carta de intenções, mas outros exigem um contrato (no meu caso, raramente acontece). Se passar pelo jurídico pode apostar que vai acontecer, pois o advogado estará cumprindo seu papel. O arrepio é que às vezes é exigida uma multa caso você não compareça, e é bom acrescentar uma exceção para casos fortuitos.

Também é importante deixar claro que a multa é de uma porcentagem sobre o que você cobraria, e não sobre os custos do evento (já aconteceu de pedirem isso), pois vai que decidam contratar também um show dos Rolling Stones e você, por causa de uma unha encravada, seja obrigado a pagar uma multa de 30% do cachê que eles cobram...

01/11/2007

Iluminação, palco e controle remoto

Cada novo evento é uma nova oportunidade de observar dificuldades que você pode encontrar quando vai fazer uma palestra. A iluminação é muito importante e não espere que todas as vezes os técnicos saberão como aplicá-la. A empresa pode ser especializada em som, iluminação, projeção etc., mas se você não observar tudo as coisas podem complicar.

Em um evento, na falta de spots de luz do teto, os técnicos improvisaram colocando dois spots iluminando a parede atrás do palco, entre os dois telões, e mais dois spots de mil watts cada no chão do palco iluminando o palestrante por trás.

Coloquei-me numa das cadeiras do auditório ainda vazio para ver o efeito. Logo imaginei o que aconteceria. Para você ter uma idéia, imagine uma cena do filme "Carrie A Estranha" com Carrie caminhando no meio da estrada e um carro vindo por trás com os dois faróis acesos. Da Carrie você vê apenas uma penumbra fantasmagórica onde devia ser o rosto, enquanto os faróis altos fazem seu rosto lacrimejar.

Foi assim que me vi como a Carrie sobre o palco, e bastaram dois minutos olhando em direção àqueles faróis de mil watts para começar a ver bolinhas coloridas quando fechava os olhos. Imagine se alguém na platéia iria aguentar uma hora e meia com aqueles faróis na cara, tentando descobrir se aquele vulto no palco era o palestrante ou Carrie, a Estranha.

Os faróis eu pedi para tirar, mas o palco não deu para mudar. O piso era mole demais para meu peso e pouco me movimentei com medo de alguém filmar e o vídeo, quando eu sumisse em algum buraco aberto por meus pés, fosse parar no YouTube.

Faltou falar do controle remoto. Aqui vai. Quando você perceber que o computador do pessoal da empresa que cuida da técnica do evento está a dez quilômetros do palco, lá no fundo de um auditório para centenas de pessoas, pode apostar que o controle remoto vai falhar. E falhou. Uma, duas, dez, mil vezes, criando uma irritação em mim que foi difícil de dissimular para não pegar na platéia.

É realmente péssimo você precisar olhar para os telões atrás de você todas as vezes para conferir se o slide foi mudado ou se você, no desespero de fazer funcionar, não avançou dois ou três. Lembre-se: quando você estiver no palco a responsabilidade pelo sucesso ou fracasso é sua. Faça o que puder antes disso para que problemas técnicos não atrapalhem seu desempenho.

12/10/2007

Pesquisa sobre o mercado de palestras

Fui entrevistado por um grupo de estudantes para um trabalho de graduação sobre o mercado de palestrantes no Brasil. Vou aproveitar para publicar minhas respostas aqui também:

1. Atualmente, ministrar palestras é sua única atividade profissional?
( ) Sim
( X ) Não

Se não, qual a sua principal atividade profissional?

Atualmente minha principal atividade tem sido os cursos, treinamentos e palestras, mas não a única. Além disso escrevo colunas para revistas segmentadas e traduzo livros acadêmicos. Até recentemente eu prestava consultoria de comunicação e marketing e também lecionava em um curso universitário e em um curso de pós-graduação, atividades que fui obrigado a suspender por faltar tempo em minha agenda, permanecendo apenas com as palestras, treinamentos, traduções e textos.

2. Há quanto tempo você ministra palestras?
( ) Menos de 1 ano
( ) De 1 a 5 anos
( ) De 5 a 10 anos
( X ) Mais de 10 anos

3. Como você se tornou palestrante?

Continuando de forma independente um trabalho de comunicação que já fazia para a empresa da qual era diretor, na qual ministrava palestras de demonstração de serviços para clientes e em eventos para promoção de nossa marca.

4. Por que você ministra palestras?

Hoje a atividade de palestrante e também de ministrar cursos e treinamentos se transformou em minha principal fonte de receita.

5. Você já fez algum curso/treinamento/estudo sobre como falar em público?
( ) Sim
( X ) Não

6. Você acha necessário um estudo formal para se tornar palestrante?
( ) Sim
( X ) Não

Justificativa: Depende da área onde se pretende atuar. Palestrantes que falam basicamente de sua experiência de vida, de superação ou de suas habilidades obviamente não necessitam de uma educação formal, mas esta ajuda em outras áreas como comunicação, conhecimentos gerais, administração de suas atividades, etc.

7. Como você se mantém atualizado sobre a sua área?

Leio muito, além de ser tradutor de livros acadêmicos de administração, marketing e negócios.

8. Você considera importante o uso de recursos tecnológicos em uma palestra?
( ) Sim
( X ) Não

Justificativa: Depende do tipo de palestra e do tema. Palestras-show podem exigir um grande aparato tecnológico para causar impacto. Já palestras voltadas para a disseminação do conhecimento não são tão dependentes de tecnologia.

9. Quais recursos você geralmente usa em suas apresentações?

Notebook e data-show para projeção de slides em PowerPoint, além de microfone e amplificador quando necessário. Nos cursos e treinamentos utilizo ainda clipes de filmes para discussão, testes e dinâmicas de grupo.

10. Você considera importante para um palestrante se associar à uma agência/banco de palestrantes? Justifique.
( X ) Sim
( ) Não

Justificativa: Um palestrante precisa, antes de ser palestrante, ser conhecido, pois ainda que alguém saiba muita coisa, ninguém o contratará para falar se jamais tiver ouvido falar de seu nome. A indicação é grande aliada do palestrante e ela pode vir de uma agência ou banco de palestrantes que acaba, de certa forma, emprestando sua marca e sua referência ao profissional ao indicá-lo. Há empresas que preferem contratar palestrantes através de agências para evitar surpresas com pessoas pouco conhecidas ou às quais falte profissionalismo. Mas a agência precisa ser séria e profissional, e não apenas uma "corretora de palestras". A agência também funciona como uma ramificação a mais do palestrante para vender, porém esse papel perdeu um pouco de sua força com a Internet, já que hoje o próprio palestrante pode ser achado diretamente pelo interessado se tiver uma boa estratégia de marketing e publicidade.

11. Você conhece alguma regulamentação/código de éticas para palestrantes?
( ) Sim
( X ) Não

12. Você acredita que há falta de regulamentação do setor no Brasil? Justifique.
( ) Sim
( X ) Não.

Justificativa: Em minha experiência nunca senti necessidade ou falta de regulamentação para o setor. Mas talvez isso seja característico da atividade, que é extremamente personalizada e independente por sua própria natureza. Eu, particularmente, sou contra a maioria das formas de corporativismo, em especial aquelas que tentam criar reserva de mercado, lobby ou promover inaptos associados em detrimento de pessoas mais aptas, porém marginais ao sistema corporativista.

08/10/2007

Quanto ganha um palestrante em início de carreira?

Um palestrante no início da carreira geralmente não ganha nada. Isso mesmo, geralmente o palestrante atua em alguma profissão e faz palestras gratuitas para divulgar seu produto ou serviços. Comigo foi assim.

Eu já fazia palestras para promover os serviços da empresa da qual era diretor de comunicação e marketing, gerar negócios e manter a marca em destaque em grandes eventos. Também participava de road-shows, quando promovíamos eventos com palestras em algumas capitais convidando clientes em potencial. Obviamente eu já tinha alguns anos de experiência em falar em público, porém mais informalmente.

A maioria dos palestrantes que você encontra foram profissionais em alguma área na qual obtiveram algum conhecimento e habilidades que podem interessar o mercado, por isso passaram a falar disso e, depois que ficaram conhecidos, passaram a cobrar para falar.

Há, porém, palestrantes que "criam" sua profissão lançando-se no mercado com algum tema. Alguns palestrantes conhecidos como "motivacionais" fazem assim, elaborando uma espécie de palestra-show. Mas mesmo assim ninguém irá contratá-los enquanto não forem conhecidos, o que geralmente só acontece com uma boa ajuda de estratégias de publicidade.

A partir do momento em que se torna conhecido, começa a cobrar conforme o valor que seu mercado encontra naquilo que tem para oferecer. Não existe um valor fixo, já que ele pode variar conforme a demanda, a dificuldade do tema, a dificuldade do público (sim, há públicos mais ou menos difíceis de se lidar), a época do ano, a localização do evento (quantos dias serão gastos para chegar lá e voltar), o tipo de transporte a que terá de se sujeitar, a necessidade ou não de se dar um desconto para conquistar aquele cliente em vista de outros trabalhos em potencial... as possibilidades são infinitas.

Como o palestrante é um só, ele nunca será maior que sua própria sombra, isto é, não adianta ele apenas aumentar o número de apresentações para aumentar o ganho. Há a limitação de tempo e espaço: ele não pode estar em mais de um lugar ao mesmo tempo. Então, se ele tem poucos clientes, talvez precise dininuir o preço (às vezes é preciso aumentar para comunicar valor); se está correndo como louco, sem ter tempo e ganhando pouco, deve controlar a demanda (diminuí-la), porém aumentando o preço. É uma espécie de sintonia fina que precisa fazer o tempo todo para manter uma boa relação entre o número de apresentações e seus rendimentos.

Mas é bom ter em mente que apenas os mais conhecidos e que se destacam por possuírem estilo, conhecimento e experiência singular é que são mais bem remunerados nessa profissão. A maioria dos palestrantes precisa dividir seu tempo entre palestras, aulas, consultoria, serviços de babá, fazer salgadinhos para fora, vender remédio para emagrecer... e por aí vai. Não existe trabalho melhor ou pior, desde que ele seja um meio de se obter um ganho e, ao mesmo tempo, trazer algum benefício às pessoas que pagam por isso.

24/09/2007

Quanto eles cobram nos EUA?

Se quiser ter uma idéia dos honorários (em US dólares) praticados por palestrantes nos EUA, aqui vai uma lista publicada em www.speakinc.com/vss.html:

Gayle Carson $ 4.500,00
Frank King $ 5.000,00
Russ Stolnack $ 5.000,00
Bill Herz $ 6.500,00
Tom DeLuca $ 6.500,00
Vicki Hitzges $ 6.500,00
Darren LaCroix $ 7.500,00
Mike Schlappi $ 7.500,00
Chip Eichelberger $ 8.500,00
Mark Mayfield $ 8.500,00
Mary LoVerde $ 8.500,00
Nate Booth $ 8.500,00
Robert Stevenson $ 8.500,00
Roger Crawford $ 8.500,00
Paul Karasik $ 9.500,00
David Zach $ 10.000,00
Don Reynolds $ 10.000,00
Eileen McDargh $ 10.000,00
Flashover Seminars $ 10.000,00
Joan Brock $ 10.000,00
Mike Mullane $ 10.000,00
Phillip Van Hooser $ 10.000,00
Jeff Salz $ 11.500,00
Mikki Williams $ 12.000,00
Don Hutson $ 12.500,00
John Amatt $ 14.000,00
Gary Bradt $ 15.000,00
Giovanni Livera $ 15.000,00
Janet Lapp $ 15.000,00
John Alston $ 15.000,00
Mark Sanborn $ 15.000,00
Matt Weinstein $ 15.000,00
Robert Kriegel $ 17.500,00
Vincent Poscente $ 19.500,00
Oren Harari $ 20.000,00
James Ray $ 25.000,00
Jason Jennings $ 25.000,00
Les Brown $ 25.000,00
Mario Persona $ 1 milhão. ha! ha! ha! :)

Para saber quem é quem visite o o site acima que lá os nomes estão com links para seus currículos. Ficou curioso para saber por que meu preço é tão alto perto do preço deles? É porque sou o único da lista que sabe falar português. rsss......

29/08/2007

Treinamentos: Quando falta tempo

Não se preocupe se faltou falar tudo o que planejou, porque seu público não sabe disso, só você. Ele acha que você disse tudo o que planejou. Tenho um roteiro para treinamentos, mas é flexível. Aproveito os intervalos de café para cortar ou acrescentar slides à medida que vai progredindo.

A grande sacada do treinamento está no início, na interação e conquista da confiança, quando você abre o tema à discussão (isso mesmo, no começo) com o objetivo de colher informações de seu público. Isso vai gerar o projeto imediato de seu treinamento e você deve dar toda a atenção à opinião das pessoas, suas queixas, expectativas, idéias, etc.

Às vezes você vai com uma coisa e nessa hora descobre que não tem nada a ver, ou que vai precisar de outra outra coisa, às vezes até como ponte para chegar ao seu material principal, porque aquele é o estágio do público naquele momento.

Essa interação inicial que serve como seu diagnóstico da turma também é uma boa hora para liquidar e falar coisas que você talvez tenha previsto para falar depois. Não há melhor forma da pessoa aprender do que quando o ensino vem contextualizado com a opinião que ela acabou de dar, com uma necessidade que expressou ou algo assim. De nada adianta ter tudo organizadinho e, quando aquele assunto vier na sequência que preparou, o cara já está dormindo.

28/08/2007

Estrutura da palestra

Uma palestra boa dura geralmente de uma hora a uma hora e quarenta. Normalmente meu roteiro são os slides em power-point com frases e desenhos (não trazem grandes textos, apenas os tópicos) para os quais olho de relance de vez em quando.

Ao longo do tempo vou mantendo a técnica de sobe e desce: uma historia engraçada, uma dose de informação sonífera, outra história, outra dose, até chegar no grande final com a parte mais cômica possível, porque o fim é a primeira coisa que a pessoa lembra. Imagine um gráfico em forma de serra, com picos e vales e um everest no final. Sua palestra precisa ser assim. Não é só chegar lá e falar ou espalhar os slides a esmo. Precisa ter planejamento para trabalhar as emoções dos presentes.

Ouvi alguém contar de um palestrante que leva a mulher para cronometrar suas palestras para que a platéia não fique dez ou quinze minutos corridos sem rir. Procure estudar algo sobre a teoria do humor e você vai aprender que sempre precisa existir uma vítima para existir humor. No caso, eu sou quase sempre a vítima, o velho, o idiota, etc. Isso também ajuda a quebrar o gelo e diminuir a distância.

01/06/2007

Palestras em vídeo

Pode acontecer do cliente ter verba limitada para apresentar uma palestra para cada turno de sua empresa ou para as várias filiais. Em casos assim o cliente costuma solicitar uma palestra pré-gravada em vídeo para distribuir entre as várias audiências ou uma apresentação com retransmissão simultânea para diferentes unidades da empresa.

A experiência mostra que uma palestra em vídeo perde muito, quando comparada com uma apresentação ao vivo. O magnetismo exercido pela presença pessoal é perdido, não há interação com o público e o próprio palestrante não tem a mesma performance diante de uma câmera. Não é fácil falar olhando para uma câmera, sem poder ler as reações de seu público e se adaptar a esse feedback contínuo que acontece em um evento ao vivo. Isso deve ser levado em consideração pelo seu cliente, que deve estar ciente da perda na performance.

Em casos assim, uma palestra de uma hora e meia acaba se tornando cansativa no vídeo e, portanto, esta deve ter um formato mais de programa de TV do que de palestra, e não pode passar de 30 minutos (o ideal são vinte minutos). O perfil do público também influi.

Se estivermos falando de um público formado por acadêmicos ou profissionais de nível superior, acostumados a longas aulas teóricas e a manter a atenção, então o vídeo terá um efeito melhor do que em uma platéia formada, por exemplo, por trabalhadores que não estejam acostumados a esse tipo de apresentação e que sejam facilmente distraídos. Logo a platéia se mostrará inquieta, a menos que estejam vendo um comediante, um mágico ou malabarista.

Quanto menos sofisticada for a audiência, maior o apelo para o visual e menor o conteúdo conceitual. Portanto, o trabalho pode ser feito, desde que você tenha experiência no trato com a câmera e o cliente entenda esses detalhes.

Se quiser assistir um exemplo de palestra feito em estúdio, veja este breve trecho de uma palestra sobre gestão do conhecimento, quando falei de ética nas empresas. O público era formado por gerentes que assistiam à palestra por um canal de tv corporativa.

No estúdio havia 3 câmeras, uma de corpo inteiro à qual eu me dirigia para falar de generalidades, uma de meio corpo para o conteúdo principal, e outra em close, para a qual eu me voltava quando queria enfatizar alguma coisa. Obviamente o tema é mais acadêmico e sem grande impacto motivacional ou humorístico, como acontece mais em minhas palestras ao vivo.

20/04/2007

Despesas de viagem

Alguns palestrantes apresentam propostas com todas as despesas incluídas, mas isso pode dar uma percepção errônea de preço. Há alguns anos, quando passagens aéreas eram mais caras, o custo da viagem poderia representar uma parcela considerável do custo total da palestra.

Na maioria das vezes é melhor apresentar sua proposta apenas com o valor de seus honorários e deixar as despesas de viagem e hospedagem por conta do cliente. Algumas empresas já têm agências de turismo contratadas para isso e você recebe o e-ticket de seu vôo e o voucher do hotel por e-mail. Eventualmente você precisará pegar um táxi no aeroporto, mas isso pode ser combinado também.

É praxe o cliente cuidar também dos custos com refeições no hotel, exceto frigobar e bebidas alcoólicas. O compromisso do cliente de reservar vôo e hotel permite também uma maior segurança para você no fechamento do negócio.

02/04/2007

Não posso ser palestrante

Muita gente gostaria de ser palestrante depois de passar a marca do meio século de idade, mas percebe que não é possível. As razões podem ser de perfil profissional ou pessoal, falta da bagagem adequada, pouca comunicabilidade, dificuldade de enfrentar um público etc.

Resumindo, o que um profissional com boa bagagem e formação pode fazer como alternativa, depois de descobrir que o mercado não está tão receptivo para os mais "maduros"? Esta pergunta chega sempre em minha caixa de e-mails, vinda de profissionais com currículos invejáveis, mas nem por isso vendáveis.

Minhas atividades até há pouco tempo se dividiam entre consultoria, aulas em universidades e palestras ou treinamentos. Porém, precisei parar com consultorias e aulas em função da demanda por palestras e treinamentos, mas essa dobradinha consultoria-aulas sempre é uma boa alternativa para os cinqüentões de boa formação profissional.

Se eu hoje, aos 52 anos, precisasse decidir o que fazer, faria o que estou fazendo. O problema é que as palestras exigem algo mais em termos de exposição no mercado e às vezes o profissional não construiu isso (o que leva alguns anos). Então eu me dedicaria a consultoria e aulas.

Se, mesmo assim, essas atividades se mostrassem insuficientes, eu partiria para vendas corporativas, procurando alguns produtos para representar, produtos de alto valor agregado que exijam um profissional com vivência e boa formação para vender. Na minha idade eu não gastaria muito gás tentando encontrar emprego, pois estaria competindo com garotos com o dobro da adrenalina e metade da pretensão salarial.

Também não deixaria de ler os livros de José Augusto Minarelli.

21/03/2007

Idéia de valores

Um leitor escreveu pedindo uma idéia dos valores que profissionais, que não sejam palestrantes, mas tenham uma competência técnica específica, poderiam cobrar quando convidados para uma palestra.

Isso varia muito. Se a sua "competência técnica" for, por exemplo, mostrar como ganhar dinheiro sem fazer força, viver duzentos anos ou fazer seu carro voar como avião, você pode cobrar bastante. Se for uma competência que outros também têm, então você estará se apresentando mais como consultor do que como palestrante.

É importante saber se o público será de pessoas técnicas interessadas em suas competências, ou com um perfil genérico, apenas interessado em informação. No primeiro caso, a bagagem é o que conta mais. Um médico falando a médicos sobre procedimentos cirúrgicos pode muito bem deixar seu público satisfeito. Já um médico, falando para leigos, pode deixar o público insatisfeito, ainda que seja especialista na área, se não tiver uma boa comunicação.

A fórmula é esta: quanto mais especializado o público e o tema, maior a necessidade de conhecimento de um grande especialista. Quanto menos especializado o público, maior a necessidade de um bom comunicador.

Normalmente eu não pergunto a outros palestrantes quanto cobram, mas você pode ter uma idéia a partir de uma matéria publicada pelo jornal Correio de Campinas em 2005. Encontrei a matéria neste site. Os valores lá já devem estar desatualizados, pois dependem da popularidade do palestrante, a qual costuma crescer e diminuir.

Um palestrante iniciante geralmente irá cobrar hora de consultoria X 1 dia, ou até nem cobrará, dependendo se o evento irá criar exposição de sua marca. Tudo é muito relativo. Uma boa dica é começar com eventos beneficentes, para alguma entidade que possa reunir um bom público.

Depois de estabelecer um valor, você vai aumentando à medida que a demanda exigir. Quando perceber que os fechamentos diminuíram, aí deve reduzir seu valor até encontrar o ponto de equilíbrio. É assim que funciona tudo no mercado, a demanda é que determina o preço. Excesso de oferta, preço baixo, excesso de demanda, preço alto. A hora de sair do mercado é quando você percebe que a demanda só paga por um preço que não é interessante para você.

Tenha em mente que o que garante os melhores cachês é a exposição que você tem na mídia. Por isso, profissionais como jogadores ou técnicos de futebol, ex-presidentes e ministros, modelos e artistas de TV podem cobrar muito, mesmo que não tenham por profissão dar palestras. Se você for falar sobre como ganhar dinheiro sem fazer força, viver duzentos anos ou fazer seu carro voar como avião, avise-me da data e lugar. Não me importarei com quanto você irá cobrar.

20/03/2007

Com que roupa eu vou

Vou de preto, quase sempre. Pense assim: quando viaja, você deve sempre levar o dobro do dinheiro e a metade da roupa. Se viajar de avião, arranje uma malinha que permitam levar como bagagem de mão. Nela deve caber seu notebook e a roupa que vai usar. O paletó você leva na mão e o travesseiro deixa em casa.

Isso facilita na hora de embarcar, porque você pode fazer o check in pela Internet e não precisa despachar a bagagem, que costuma chegar em uma cidade diferente daquela para onde você vai. Além disso, na chegada, se o cliente estiver esperando, você não irá demorar para sair do desembarque.

Costumo levar um terno preto desses que não amassam e uma calça extra preta do mesmo terno. Antigamente existia a Ducal, loja de São Paulo que vendia ternos com duas calças, mas isso muito antigamente. Levo camisas brancas, uma de reserva sempre, para o caso daquela gota de café. Esqueça ficar variando ternos. De preto você está bem em qualquer lugar.

Quando a palestra é de dia e não é em uma capital, provavelmente você não precisará se apresentar de terno. Se for em hotel fazenda, pode ir com calça e camisa social que já dá. No máximo um blazer. Se for muito famoso, pode ir de camiseta, jeans, bermudas e até pelado que o pessoal vai achar o máximo.

Camisa branca e calça preta funcionam em qualquer situação e já são parte do terno, que você pode levar porque nunca sabe se vai ser chique ou não. Se não for, calça preta e camisa branca deixam você bem. Se sobrar tempo, pode até fazer um bico de garçom e faturar algum extra.

17/03/2007

Quanto cobrar?

Não existe um preço fixo para palestras, mesmo porque não há duas palestras exatamente iguais. Posso dar um treinamento in company de várias horas, uma consultoria para grupo para empresários, ou uma palestra de uma hora. O evento pode exigir que eu fique dois ou três dias fora, ou pode ser em minha cidade. O cliente pode ser uma empresa, com pouco potencial de repercussão, ou um evento nacional ou internacional, onde a projeção de meu nome paga parte dos custos. Tudo isso pode influenciar no preço que você irá cobrar.

Obviamente pesa muito o aspecto fama ou nome no mercado. A data também pode ser importante na hora de se estipular um preço. Se o cliente liga hoje para uma palestra muito simples que precisa ser feita amanhã, e você não tem compromisso, pode ser interessante fechar por um preço menor. Afinal, amanhã sua agenda está livre e você não estará perdendo nada. Porém, se existe para a mesma data uma outra proposta em fase de aprovação, se fechar a um preço baixo com um cliente poderá depois se arrepender de perder o outro.

É por este motivo que palestras de cortesia devem ser muito bem pensadas. Você pode se comprometer com uma data para falar em uma escola, por exemplo, recebendo apenas um valor mínimo ou nenhum valor, e logo depois um cliente ligar querendo aquela data. Eu mesmo já tive um problema assim há alguns anos. Depois de me comprometer a falar para o público de um evento que me traria grande exposição (era uma empresa de mídia), recebi uma solicitação de 4 semanas de palestras por uma multinacional.

O problema era que aquela data estava bem no meio do período e eles queriam as quatro semanas ou nada. Fui obrigado a correr atrás de outro palestrante para me substituir no evento de cortesia para não perder uma receita importantíssima para meu negócio.

Fique ciente que serviços não são vendidos como feijão, a granel, por peso, etc. Cada caso é um caso e, como você é um só, não há como aumentar a produção, pois é impossível você estar em dois lugares ao mesmo tempo. Então o que determina o preço é, principalmente, a demanda. Palestrantes mais requisitados cobram mais, menos requisitados cobram menos.

Isso, obviamente, faz com que aqueles que são mais requisitados sejam mais requisitados ainda, se forem bons, pois a cada palestra ele terá algumas centenas de novos divulgadores de seu trabalho. Aí caberá a você identificar se "vende mais porque é mais fresquinho ou é mais fresquinho porque vende mais".

16/03/2007

Microfones

Microfones são importantíssimos, portanto é bom exigir que o promotor do evento sempre coloque pelo menos dois prontos para uso, de preferência sem fio e com baterias novas. Devem ter ainda baterias sobressalentes, porque, segundo a a Lei de Murphy, que o primeiro microfone vai pifar e o segundo vai ficar sem bateria.

Microfones sem fio podem apresentar problemas em algumas regiões onde exista uma carga muito grande de interferência por antenas de rádio e TV, geradores de energia, redes de alta tensão. Em um treinamento na região da Av. Paulista em São Paulo, fiquei sem poder usar um subwoofer que levei para amplificar o som de meu notebook porque ele pegava uma estação de rádio!

Coloque o microfone sob a boca ou ao lado dela, evitando colocá-lo diretamente em frente. Quando o microfone é ruim, ficar com ele bem na linha da boca pode criar aquele pu-pu-pu quando você fala, que é por causa do ar que estará socando o sensor. Então eu uso meio de lado, para que ele capte só a voz e deixe a onda do sopro de ar passar livre.

Não se agarre ao microfone como se fosse o último galho de árvore para salvar a vida. Segure com naturalidade e imagine que ele tem uma ligação direta com seu rosto. Assim, quando você vira a cabeça, o microfone acompanha sem sair do lugar em relação à boca.

Se você for descendente de italianos, injete um botox na mão e no braço para seu microfone não ficar sacudindo de um lado para o outro. Os primeiros italianos que chegaram ao Brasil não vieram de barco, vieram apenas conversando. Os que paravam de conversar afundavam.

Mais uma dica: ligue o microfone antes de começar a falar e, se for de lapela, desligue antes de ir ao banheiro.

14/03/2007

Raio de ação

Muitos palestrantes gastam tempo e dinheiro tentando conquistar o pior mercado para sua atividade: sua casa. O lugar onde você mora e é conhecido desde criança é o último lugar de onde deve esperar reconhecimento e bons contratos nesta profissão. O ditado "santo de casa não faz milagre" cai muito bem para o caso do palestrante.

Não é culpa de seus vizinhos e amigos, mas apenas uma questão de percepção. Aquele cara que nasceu com você, brincou com você, foi à escola com você e é hoje um empresário em sua cidade, não será capaz de acreditar que você saiba algo que ele não saiba. Se for mais velho que você, então, poderá até alegar: "O Mario Persona? Palestrante? Horas, eu o carreguei no colo!"

Você já percebeu que tudo o que importado é melhor? Pelo menos é o que achamos, porque não sabemos a origem. Um bom restaurante pode ter a cozinha mais limpa do mundo, mas você nunca ficará com uma boa impressão se entrar lá e perceber como seu prato é preparado, enxergar a carne crua, o óleo fervendo. A magia do prato está em chegar à mesa pelas mãos de um elegante garçom, e não ser fritado diante de um assistente de cozinha todo suado.

Então, se quiser atuar em sua cidade, faça isso em eventos de cortesia, fale em escolas, associações, onde desejar. Mas para uma abordagem bem profissional, procure sair do círculo dos conhecidos e criar novas referências, agora dentro da profissão que exerce. Mais tarde essas serão suas referências que levarão você de volta à sua cidade com uma marca já estabelecida lá fora.

Obviamente isto não se aplica para quem mora em uma grande metrópole, como Rio ou São Paulo. Ou, melhor, se aplica em parte: fuja de seu bairro.

12/03/2007

Conquistando o público

Sabe aqueles cinco primeiros minutos? São críticos. Neles você tem a oportunidade de ganhar ou perder seu público. Se acharem você antipático, perdeu. Dificilmente conquistará a confiança do público depois disso. Se forem com a sua cara, as pessoas ficarão propensas a perdoá-lo mais facilmente por uma baixa performance ou algum deslize. Entre de salto alto e você levará um tombo. Entre por baixo e só existe uma direção: para cima.

Utilizo no início de minhas palestras uma técnica também usada por outros profissionais. Trata-se da autodepreciação. Geralmente feita na forma de um comentário ou de um caso em que coloco numa situação das mais ridículas ou em que tenha revelado minha total incapacidade de entender ou fazer algo simples. Ao me ridicularizar acabo e me colocar rente ao chão, deixo a audiência sem espaço para me colocar numa posição ainda inferior. É a antiga máxima dos evangelhos de que quem se humilhar será exaltado, e quem se exaltar será humilhado.

Se prestar atenção, verá que muitos palestrantes fazem o mesmo, e gosto de encontrar no cinema comportamentos assim para ilustrar. No filme "8 Mile", o personagem protagonizado pelo cantor Eminem faz isso na hora de vencer seu oponente em um duelo de "rap". Antes que seu adversário tivesse chance de falar de sua pobreza, de sua mãe, da namorada que o traía e de outras vergonhas em sua vida, Eminem escancara tudo e encerra, passando o microfone para o outro: "Agora diga a eles algo que ainda não saibam a meu respeito".

07/03/2007

Seu site

Você criou seu site todo em Flash, com som, animação, cores e ficou lindão? Seu texto está dentro de janelinhas com setinhas para a pessoa colocar o mouse em cima para fazer a rolagem? Então tome cuidado. Posso dar um palpite? (é típico de consultor dar palpites, mas este eu não cobro).

  • Crie as páginas em texto e html, ou o Google terá dificuldades de encontrar você. Todo o texto que você colocou em Flash, rico em palavras que poderiam ser buscadas, é, na verdade, uma imagem, invisível aos sites de busca. Só chegarão ao seu site pessoas para quem você tiver dado um cartão com o endereço ou tiverem acesso a alguma propaganda convencional (revista, jornal, folders). Talvez aí nem seja tão importante que precisem ir até o site, já que a propaganda convencional terá dado a informação de que precisam, e-mail, telefone, etc.
  • Faça os textos de modo a ser possível fazer a rolagem com a própria régua do próprio browser ou navegador do visitante. Browser dentro de browser é um degrau a mais para a mente de seu visitante, além de ser penoso esperar a velocidade, menor, de rolagem do texto. Quando abro uma página, gosto de correr os olhos rapidamente para ver o que interessa.
  • Será que o seu site precisa mesmo de uma animação o tempo todo de permanência do leitor no site, com luzes piscando, textos saltando e imagens bailando? Tudo isso pode irritar ou desviar a atenção para o principal, que é sua mensagem.
  • Cuidado com som em sites destinados a compradores corporativos. Ninguém gosta de entrar em um site quando esqueceu o som alto e está trabalhando numa área com muita gente. É mais rápido cair fora do que diminuir o som. Som alto tem uma conotação de não-trabalho, e ninguém gosta de ser visto assim em um local com muita gente. O som pode ter a conotação de um dedo-duro para o comprador da empresa.

Estas e outras dicas faziam parte do curso de MBA de Gestão de Internet que dava em São Paulo. Meu primeiro site também seguia os mesmos elementos de um site chique, feito em Flash por uma empresa, com som, browser dentro do browser, animação etc. Nem cheguei a colocar no ar. Quando vi pronto, descartei e criei, eu mesmo, um em html que funciona até home. Meu objetivo principal é que as pessoas me encontrem. Digite "palestrante" no Google para ver o que acontece.

Recentemente uma amiga, consultora, passou pela mesma experiência. Colocou no ar um site de butique, feito por um bom designer, mas que nunca podia ser encontrado. Recentemente ela decidiu seguir minhas dicas e refez tudo, ela própria, usando um programa open source gerenciador de conteúdo e já está vendo a diferença no contador de visitas.

23/02/2007

É um processo...

Não sei se existe alguém que tenha acordado de manhã e tomado uma decisão: "Vou ser palestrante!". Dar palestras é algo que acontece naturalmente. Você fala aqui e ali, e acaba um dia descobrindo que poderá transformar aquilo em profissão. Mas para alguém que está neste rumo, sugiro que aprenda a respeitar seu público. Ele é o seu cliente. Se você tiver sempre isto em mente, irá fazer das tripas coração para agradá-lo. Aí a preparação irá exigir muitas horas de estudo e pesquisa. Ser palestrante na era da Internet é algo tremendo, já que temos informação sobre tudo ao alcance da mão.

Uma outra coisa muito importante é aprender técnicas de oratória, ou em cursos especializados ou pesquisando e observando as pessoas. Sua voz e expressão corporal compõem o prato e os talheres com que você irá servir o jantar aos convidados. Precisam estar limpos, colocados de maneira correta, afiados e bem manejados. Mas é importante lembrar que não deve ser o prato que deve chamar a atenção, mas o que é servido nele. O palestrante deve ser o meio apenas, para comunicar. Se quiser chamar a atenção sobre si, não demorará para ser rejeitado pelo público. As pessoas não vão à palestra para ver o palestrante, mas o que ele tem a dizer.

22/02/2007

Dando a partida

Para mim a parte mais crítica de uma palestra é o início. Não acredito que exista um palestrante que já comece tranqüilo uma palestra. Como já escrevi ontem, é como velejar. Você não entra no mar já sabendo qual é a força e a direção do vento. São precisos alguns minutos para se habituar.

Outra grande dificuldade é o temor de decepcionar o público. Aquelas pessoas investiram seu tempo e dinheiro e precisam sair satisfeitas. Isto coloca sobre o palestrante uma responsabilidade muito grande. É claro que a palestra também é um produto que está sendo vendido naquele momento, mas se você vende fogões, a satisfação ou insatisfação do cliente só irá se manifestar mais tarde. Quando você vende conhecimento, a reação pode ser imediata. É muito parecido com o que faz um artista. As vaias ou aplausos são uma reação imediata de seu trabalho, e isto cria uma expectativa muito grande no palestrante.

21/02/2007

Característica de um bom palestrante

Embora muitos pensem que oratória seja a característica mais importante de um bom palestrante, eu aposto que a principal seja gostar de aprender e deixar claro para sua audiência que continua em processo de aprendizado. Qualquer platéia é capaz de identificar alguém metido, que se acha conhecedor de tudo. Nenhum de nós leu todos os livros, portanto sempre podemos aprender algo novo.

Acho que criatividade e intuição são outras características que podem ajudar muito, mesmo porque uma mesma palestra para dois públicos diferentes nunca é a mesma coisa. Durante a palestra vou acompanhando as reações, olhares, sorrisos, expressões ou ruídos na platéia, e é isto que irá determinar como serão os minutos seguintes. O rumo nunca é o mesmo. É como velejar. O veleiro é o mesmo, o mar é o mesmo, mas os ventos mudam. É preciso saber identificar para onde estão soprando e ir ajeitando as velas para aproveitá-los ao máximo.

20/02/2007

Performance no palco

Obviamente, para ser palestrante é preciso saber se comportar diante de uma audiência, o que inclui oratória, linguagem corporal e outras coisas. Nunca fiz um curso de oratória formal, mas sempre estudo o assunto, leio, pesquiso. Falar em público é um pouco como ser ator. Há técnicas de entonação de voz, do uso do silêncio estratégico, do movimento das mãos e do corpo. Há expressões que devem ser usadas em alguns momentos, gaguejos. Até a parada para beber água deve ser estudada.

O importante em tudo isso não é criar uma imagem toda-poderosa de alguém que deseja subjugar a platéia, mas criar empatia. Fazer o palco descer ao nível da platéia ou, na maioria dos casos, fazer a platéia subir. É importante que vejam na frente um igual e que aquilo está sendo uma troca. Eu troco meu conhecimento por sua atenção. Ambos têm algo de valor que pode ser trocado.

Jamais o palestrante pode se colocar na posição de quem sabe tudo, ou mesmo que sabe tudo sobre aquele assunto que está abordando. Ninguém sabe tudo. Aliás, acredito que os bons palestrantes são os que sabem menos que os especialistas, mas são capazes de traduzir o que um especialista falou ou escreveu. Durante uma palestra falei algo que fez um senhor levantar a mão na primeira fila. Eu havia citado uma determinada lei das probabilidades e ele me corrigiu, apontando uma falha em minha explicação.

Voltando-me para a platéia, disse a eles que eu tinha vindo ali para ensinar mas tudo indicava que tinha chegado minha hora de aprender. E estimulei aquele senhor, um professor universitário, a falar mais sobre o assunto. Aquilo trouxe um enriquecimento a todos, inclusive a mim. É importante reconhecer nossas limitações e considerar qualquer aparte como uma ajuda para enriquecer o evento, e não um motivo para discutir ou tentar defender uma reputação.

19/02/2007

Personalização

A palestra é uma forma privilegiada de passar e receber conhecimento e normalmente o crescimento deste mercado está associado ao crescimento de todo o mercado de eventos, feiras e exposições. Quanto mais sofisticada uma sociedade, mais as pessoas buscam por conhecimento privilegiado sobre diversos temas, e é por isso que o mercado só tende a crescer.

A necessidade de capacitação das pessoas nas empresas, indo além da mera capacitação técnica, também impulsiona o mercado de palestras com temas como marketing, comunicação, gestão de pessoas ou vendas. Ao contrário do conhecimento técnico, que pode ser mais facilmente passado por livros ou até treinamentos a distância, um tema relacionado a como falar em público, por exemplo, exige uma boa parcela de presença pessoal, já que as pessoas aprenderão mais pela observação do palestrante do que pela própria informação que ele procura transmitir.

Outro dia uma empresa me procurou para desenvolver um treinamento de vendas que eles pudessem multiplicar internamente. Meu papel seria apenas desenvolver o material e as pessoas da própria empresa se incumbiriam de ensinar às outras como fazer. Achei melhor enviar uma proposta para eu mesmo ministrar meus treinamentos, pois expliquei que dificilmente eles obteriam o mesmo resultado apenas utilizando as informações e o material que eu passasse. Existe muito de pessoal na forma de transmissão de conhecimento, e um palestrante dificilmente se sentirá à vontade deixando que outro transmita aquilo que ele próprio desenvolveu para ser transmitido com o tempero de seu estilo pessoal.

18/02/2007

Como se preparar

Se quiser fazer uma boa palestra é bom começar pesquisando seu cliente, seu público, seu assunto e tudo o que estiver relacionado ao evento. Dar palestra é como preparar uma aula, é preciso conhecer seus alunos e ter um bom domínio do assunto.

Alguns palestrantes são altamente técnicos e especialistas no assunto que tratam, e geralmente falam para uma audiência também de especialistas. Porém, a maioria dos palestrantes falam de comportamento, relacionamento e outros assuntos mais humanos.

Acho que, neste sentido, o trabalho do palestrante é também muito parecido com o do jornalista no aspecto da preparação do tema. Um jornalista precisa escrever uma matéria sobre transplantes, por exemplo, e sai à cata de informações. Entrevista pessoas, pesquisa, estuda, levanta os pontos relevantes e escreve. O resultado final não é um compêndio científico, mas uma tradução do tema para qualquer pessoa entender.

Um médico que leia a matéria poderá descobrir o que outros colegas estão fazendo. Um estudante aprenderá os pontos relevantes do assunto. O leigo entenderá o tema. Na realidade o jornalista será apenas um tradutor e fará a ponte entre o complexo e o simples. Este é o trabalho do palestrante. Ninguém pode pensar que aprenderá tudo em uma palestra de hora e meia. Mas se ela servir de aperitivo e abrir o apetite dos presentes para o tema, o objetivo foi alcançado.

Com versatilidade é possível dar palestras como um jornalista escreve suas matérias. Posso falar de um produto e despertar numa platéia de clientes em potencial o desejo de compra, sem pedir que comprem. Ou despertar nos funcionários de uma empresa a paixão de que precisam para fabricar aquele produto, mostrando a eles a importância do que estão fazendo. Ou abrir os olhos tanto de uns como de outros para o que há de novo.

14/02/2007

Humor

Se pretende usar humor em suas palestras, aqui vão algumas dicas. O mínimo de humor é o que a maioria faz, que é contar piadas. É o humor mais seguro porque você pode usar piadas já consagradas, mas pode correr o risco de usar piadas muito conhecidas e ninguém rir.

Se você não for o tipo de pessoa que incorpora o humor em seu dia-a-dia, em suas conversas e nas coisas que escreve, provavelmente não irá se dar bem querendo ser engraçado para seu público. Existe uma naturalidade no humor de quem já é engraçado em qualquer situação que é difícil de reproduzir de forma artificial. Mas se puder abrir sua palestra com uma piada ou comentário engraçado, isso ajudará a quebrar o gelo e a criar ima imagem simpática.

Quando falamos em humor, há algumas técnicas que são aplicadas e são as mesmas razões pelas quais rimos de algo. Primeiro, rimos quando existe uma vítima, como acontece com o português da anedota e o pateta que leva a torta na cara. Rimos porque nos sentimos superiores, ou porque nos identificamos secretamente no papel da vítima, como acontece em comédias como A Grande Família, que mostram os absurdos das atitudes que todos nós tomamos e das coisas que todos nós experimentamos.

Outra razão de rirmos é quando somos surpreendidos por uma situação que não prevíamos, o que equivale ao primeiro caso, já que aqui somos nós que ocupamos o papel de vítima. No fundo estamos rindo de nossa incapacidade de ter visto o poste chegando, de não conseguirmos descobrir a mágica ou de vermos que o resultado do problema era tão simples que nos sentimos verdadeiros idiotas tendo tomado outro caminho.

Uma terceira coisa que provoca o riso são situações inusitadas, improváveis ou impossíveis, como se víssemos passar na rua uma zebra rosa e azul. De qualquer modo, aqui também teríamos uma vítima, a zebra.

Se leu minhas crônicas ou viu uma de minhas palestras você deve ter reparado que exploro todas essas situações, mas a vítima geralmente sou eu, já que me coloco na situação do ridículo. Sugiro que também use a si mesmo de vítima para gerar risos e tome muito cuidado se for usar outra pessoa.

O humor que pega uma vítima da platéia é bastante delicado e perigoso, a menos que você tenha bastante segurança e tato de como fazê-lo. Outro cuidado deve ser tomado com o humor que usa diferentes etnias, minorias, portadores de deficiência, raças e outras classes de pessoas.

Você corre o risco de ser processado e até preso, dependendo de como seu público irá interpretar seu humor. Sei de dois palestrantes que se deram muito mal por contarem piadas com conotação racista ou de discriminação sexual.

13/02/2007

Tempo e propósitos

Muitos eventos não dão certo por falta de definição de propósitos. O que o cliente ou promotor do evento deseja do palestrante? O que ele quer que aconteça com o público? Que impressão ele quer que o palestrante cause? Estas informações são importantes e às vezes você precisará ajudar seu cliente ou promotor do evento a deixar bem claro o que você irá fazer ali.

Outra coisa importante é a duração da palestra. Ao contrário do que muita gente pensa, em palestras quanto menor o tempo, mais difícil a preparação e a apresentação. Se você tem tempo suficiente para experimentar sua audiência, criar um diálogo, sentir a resposta do público, tudo ficará mais fácil. Digamos que isso leve uns 10 a 15 minutos até você realmente "ganhar" a confiança do público. O resto do tempo a coisa flui.

Mas se você foi contratado para falar apenas 30 ou 40 minutos, prepare-se para uma tarefa difícil. Não se espante se encontrar pessoas que tentarão negociar o preço de sua palestra reduzindo o tempo, como se isso tornasse a palestra mais fácil. Na verdade ela fica mais difícil e é por isso que o que eu cobro para uma palestra de uma hora é pouca coisa menos do que cobro para um treinamento de 8 horas. Em 8 horas há muito tempo disponível para interagir com a audiência, conhecer as pessoas, obter feedback e corrigir seu rumo caso tenha tomado um caminho errado.

Em uma palestra breve, se começar errado provavelmente você não conseguirá remediar em tempo. Mark Twain dizia que para fazer um discurso de 5 horas ele precisava de 5 minutos para se preparar. Para falar 5 minutos ele precisava de 5 horas (ou algo assim).

Seu cliente provavelmente irá solicitar uma reunião onde passará horas explicando todos os detalhes do negócio, a história da empresa, as dificuldades e necessidades e alguns darão uma lista de coisas que você deverá abordar e de coisas que sua palestra deverá mudar nas pessoas, achando que uma palestra de uma hora irá ter o efeito de um curso de pós-graduação. Se acontecer, ajude-o a entender que palestras servem de pontapé inicial ou amarra final de um conjunto de ações da empresa, nunca para ensinar os detalhes de qualquer assunto.

11/02/2007

Palestras motivacionais

Existe muita confusão em cima da palavra "motivacional". Alguns colocam qualquer palestrante dentro dessa designação, outros entendem ser apenas as palestras-show, mas há quem considere uma palestra bem-humorada como motivacional. Há também uma classificação por tema.

Não me considero um palestrante "motivacional", como costuma ser chamado o profissional que trabalha com temas como auto-estima, espiritualidade, pensamento positivo e coisas assim. Esses profissionais têm o seu papel na infusão de ânimo em determinados eventos, porém esse ânimo pode ser apenas superficial se não existir um trabalho mais profundo de conhecimento e convicção.

Pessoalmente enxergo que muitas palestras motivacionais são mais entretenimento do que capacitação e é importante que o RH das empresas tenha bem claro em mente qual resultado pretende antes de contratar um palestrante. Se for o caso de um evento festivo, por exemplo, com a presença de trabalhadores e familiares, é óbvio que um palestrante de conhecimento específico como marketing não serve. A platéia é heterogênea demais para se obter qualquer resultado além da diversão.

Costumo orientar a pessoa que contrata para evitar surpresas desagradáveis. Em alguns eventos mais festivos, as empresas costumam contratar, além de mim, algum profissional para fazer a parte mais lúdica ou de entretenimento, como um mágico, um grupo de teatro ou um cômico. Dessa forma, enquanto eu transmito o conhecimento e o recado que a empresa quer passar aos seus colaboradores, os outros profissionais motivam o público com brincadeiras ou coisas mais leves.

Uma vez uma empresa me procurou para uma palestra para ser ministrada na festa de aniversário. Procurei saber mais e informaram que a palestra seria em um bar fechado em São Paulo, por volta da meia-noite, depois de uma banda de jazz e antes de um bolo gigante, com muita bebida e salgados rolando nas mesas.

Logo vi que estavam equivocados ao me procurar, por isso perguntei se já tinham procurado algum outro profissional. Quando informaram que a decisão estava entre mim e um mágico, sugeri imediatamente que contratassem o mágico. Eles não precisavam de um palestrante, mas de entretenimento para a festa.

Por esta razão no formulário de solicitação de proposta em meu site deixo claro que o que faço é ajudar o público a enxergar novas tendências em tecnologias, negócios e carreira, compartilhar conhecimento e conceitos com profundidade, inspirar e motivar a mudança de atitude no trabalho e relacionamentos, encorajar com bom humor o empreendedorismo e a proatividade, além de alertar para a gravidade do momento, convidando à reflexão.

Para evitar equívocos, faço também uma ressalva, informando que não canto, danço, faço mágicas e caretas, não crio êxtases com beijos, abraços, risos e choros, nem faço o público gritar, pular e rolar no chão.

10/02/2007

Temas

Meus temas são marketing, vendas, comunicação, gestão de pessoas, negociação e vendas, e marketing pessoal, o que significa que meu público é formado principalmente por pessoas interessadas nessas áreas. Tenho também um tema sobre segurança no trabalho, porém enfocando a importância da segurança para a competitividade da empresa e do profissional. Em todos os casos a idéia é mostrar que a parte mais importância de uma empresa são as pessoas, e que elas devem viver em contínuo aprendizado e atualização, se quiserem permanecer ativas no mercado.

Meus treinamentos de comunicação, marketing, negociação e vendas, que podem durar até dois dias, são dirigidos a profissionais liberais e profissionais de vendas de serviços ou produtos de grande valor agregado. Geralmente são empresas que me contratam para treinar suas turmas de gerentes ou vendedores de máquinas, autopeças, serviços etc.

Também faço um trabalho de coaching para executivos que desejam aprender a falar em público. A quase totalidade de meu trabalho acontece em eventos in company e não em eventos públicos, pois são palestras, workshops e treinamentos ricos em conteúdo e adaptados à realidade da empresa. Eventualmente faço palestras em eventos abertos ou em universidades, mas sempre deixo claro que não me enquadro na categoria de palestras-show, do tipo que faz a platéia dançar, cantar, rolar no chão, fingir de morto... :)

09/02/2007

Alguns conselhos

Primeiro, seja humilde! Ninguém gosta de pessoas orgulhosas, pessoas soberbas, para ensinar alguma coisa, se posicionando como o maioral, o que sabe tudo. Eu acredito que se você quer ser um palestrante, tem que ser um aprendiz!

E só quando estiver na posição de aprendiz é que poderá ensinar. Porque no momento em que se colocar só a ensinar, você deixará de aprender e se deixa de aprender você não tem nada de novo para passar.

Comece com humildade e aprendizado contínuos. Leia sempre, assista à palestras de outras pessoas, a gente aprende uns com os outros nesta área, ninguém sabe tudo, nenhum é o melhor, todos são bons naquilo que fazem, alguns são melhores em alguns momentos e péssimos em outros. Há de se ter esta humildade e este posicionamento de um contínuo aprendiz. Isso é o essencial, porque o conhecimento que irá passar são das coisas que aprende.

Já tive um caso de fazer uma declaração, numa palestra em Fortaleza, e um senhor de certa idade me dizer que era professor da universidade local e que eu estava enganado, que o que eu falei não era bem daquele jeito. Então, eu falei que estava ali para ensinar e que acabei por aprender e agradeci a oportunidade que ele me deu.

Outro ponto importante é estar sempre preparado para pedir desculpas, reconhecer eventuais erros e se de repente você não está preparado ou não sabe responder a uma determinada resposta, falar a verdade, dizer que não sabe, que vai pesquisar, mas que depois responderá. Ninguém vai à palestra para ouvir Deus, eles vão ouvir seres humanos. Então, a humildade, acima de tudo, é essencial!

Também é importante para o novo palestrante falar, trabalhar com entidades, escolas e universidades para saber se comportar diante de um platéia e estar melhor preparado.

08/02/2007

Adrenalina e recompensa

Falar em público gera muita adrenalina, porque você nunca tem o total controle da situação e nem sempre é possível prever como o público vai reagir. Nunca existe uma segurança de que as coisas vão sair bem. Então você entra no palco, sempre sabendo que algo poderá dar errado e que os olhares poderão ser contrários.

E tem o humor da platéia. Você pode pegar a platéia num mal dia! Ela é um organismo, às vezes acorda bem, às vezes acorda mal, está de bom ou mau humor. Tem também a influência do horário e o tempo que você tem para falar. Então, o palco é um lugar perigoso, quando você entra tem alguns minutos para descobrir em que ambiente está andando para depois começar a desenvolver.

Creio que todo palestrante sente isso, mas há alguns receios. Eu tive cãimbra no meio de uma palestra. Meu pé sofreu cãimbras terríveis e eu não podia fazer nada, eu tinha simplesmente que continuar, me posicionar da melhor maneira que eu pudesse!

Existem essas coisas, mas existe também a gratificação de terminar uma palestra e a pessoa dizer: “Mário, eu precisava ouvir isso!” Ou algo deste tipo. Já recebi e-mails que me deixaram emocionado. Depois de uma palestra que eu achei que não foi legal, em que eu senti que não estava nos meus melhores dias, recebi e-mails de pessoas dizendo que era exatamente aquilo que elas precisavam escutar, que aquilo ajudou muito na carreira.

Fora outras pessoas que escrevem depois de meses após algum evento e dizem que hoje estão em uma determinada posição, ou trabalhando em um determinado lugar e agradecem os conselhos e conceitos que compartilhei. Isso é muito importante e gratificante para qualquer pessoa que trabalhe na área de palestras, como para professores também, que têm muito em comum com o palestrante neste sentido.

07/02/2007

Saia justa

Saia justa eu tive uma vez, na faculdade. Eu era mágico num grupo de teatro para entidades assistenciais e abri aquela caixinha, da qual tiramos lenços. Então perguntei para a platéia: “O que tem aqui dentro?” E o pessoal respondeu: “Um espelho!” Eles viram o truque da mágica!

Como profissional eu me lembro de uma palestra que dei para funcionários do Banco do Brasil, de várias agências, que foram reunidos para um evento de três dias de treinamento. Fechei o evento e até brinquei que eu acabei com o evento deles!

Porque no encerramento contei que meu pai foi funcionário do banco até se aposentar, depois faleceu e eu fui criado na família Banco do Brasil e era sempre aconselhado pela minha mãe a seguir carreira lá porque existia a possibilidade de se ter uma vida muito boa.

Aquilo tinha um lugar muito forte no meu coração. Dei a palestra com o coração na mão, porque eu estava falando para as pessoas que eram amigas, que eu nunca conheci, mas que viviam no mesmo ambiente em que eu vivi. E no final da palestra eu quis brincar com a idéia, que minha mãe sempre falava: “Filho vá trabalhar no Banco do Brasil!”.

Eu contei essa história para eles e tentei brincar com isso no final, dizendo: “Gente, vou sair daqui agora e vou ligar para minha mãe, e vou dizer para ela que agora eu trabalho no Banco do Brasil!”.

Mas quando eu fui falar isso, me deu um nó na garganta, vieram à tona todos os sentimentos que tinha de infância e eu comecei a chorar na frente da platéia. Logo, não falei mais nada, o que eu fiz foi baixar a cabeça e sair. Uma pessoa que estava me acompanhando percebeu e correu lá para encerrar.

Eu pensei que seria expulso do recinto, mas pelo contrário, as pessoas vieram me abraçar, muitas delas chorando, emocionadas, porque realmente foi um discurso de coração para coração.

É um privilégio que você tem nesta área, quando você pode falar assim com as pessoas.

Como comecei

Minha história como palestrante começou quando eu morava no meio do mato, criava cabras e me congregrava numa pequena congregação de cristãos. Numa certa noite, me convidaram para falar. Eu não sabia como falar em público, então fui me preparar para falar e, como na congregação seria difícil me preparar, fui treinar com as cabras, numa casinha de palha que tinha em meu sítio.

Meu primeiro público foram as cabras! Eu até me orgulho disso, nenhuma delas me vaiou naquele dia! Ao logo do tempo fui adquirindo experiência para falar em público, era convidado várias vezes para falar e nunca era remunerado, por mais de 20 anos eu falei em público. Naquela época eu também lecionava, o que é um excelente treino para quem pretende dar palestras.

Trabalhei também no Banco Itaú, mas não como palestrante, trabalhei na área de negócios, assim como na Themag e na Companhia do Metrô. Dirigi uma editora durante dez anos, fui diretor de comunicação e marketing de uma empresa e foi lá que realmente me profissionalizei.

A empresa programou um evento, convidou uma centena de grandes clientes e, na véspera, o presidente percebeu que a coisa não iria dar certo. É que o palestrante seria um diretor técnico, que iria explicar o aspecto técnico de nossos serviços, usando uma linguagem técnica. Na última hora ficou claro que o público seria principalmente de empresários e pessoas da área comercial, e um papo técnico só iria gerar bocejos.

Então eu sentei com o diretor que iria falar, ele me passou tudo o que era preciso dizer, traduzi aquilo em linguagem comum, acrescentei algumas histórias, casos, piadas e a palestra foi um sucesso. A partir daquele dia tornei-me o palestrante oficial da empresa e depois acabei seguindo carreira por conta própria.

Hoje desenvolvo palestras, consultoria e estratégias e redação para Internet. Já escrevi cinco livros que foram publicados, tenho mais um inédito, um curso de multimídia para consultórios médicos esgotado, e mais alguns projetos.

06/02/2007

Livros, site, blog, vídeos, etc.

Você precisa ter seu site, blog, livros, vídeos, podcast, tudo o que puder para mostrar suas habilidades e conhecimento. Lembre-se de que quem contrata um palestrante deseja duas coisas: competência naquilo que sabe e capacidade de comunicação. A primeira sem a segunda dá sono. A segunda sem a primeira é vazia.

Um site é essencial. Acho que 99% dos meus clientes chegam através do site de busca. Uma grande parte vem também dos meus artigos e crônicas já publicados por mais de 500 veículos. Esta é uma estratégia minha de comunicação, de permitir que outros veículos publiquem o que escrevo.

O palestrante é um comunicador, ele é um profissional da área de comunicação, ele tem que saber não só falar em público, mas saber se comunicar usando todos os meios possíveis de comunicação. Ele tem que saber como atuar hoje dentro do mercado como um todo, atingindo seu público, utilizando diferentes formas de comunicação.

Você tem que ter, de preferência, a habilidade de escritor. Se vai a um lugar e diz para a pessoa que é empresário, consultor, ou qualquer palavra assim, existe todo um respeito. Mas a conversa muda quando você diz que é autor e escreveu tantos livros. Porque o livro, por menos que o autor brasileiro ganhe, é o que mais status concede a um palestrante. O palestrante também ganha pontos se for também professor.

05/02/2007

Escolha de palestrante

Nem sempre o cliente sabe escolher o palestrante ou definir o perfil ideal para seu evento. Eu me lembro de uma empresa que me consultou querendo um trabalho na área de logística da informação. É um assunto que domino, então pesquisei no site dessa empresa, para desenvolver uma proposta voltada para as necessidades que ela me colocou.

Apresentei a proposta, passou um tempo e eu não recebia resposta alguma. Entrei em contato e descobri que eles tinham contratado um mágico. O que tinha acontecido ali? A pessoa incumbida pela contratação não sabia o que a empresa queria ou qual a necessidade do momento. Estavam precisando muito mais de um trabalho motivacional, o evento era mais festivo, do que de um profissional para falar de logística da informação.

Numa outra empresa, por exemplo, onde eu desenvolvi um trabalho de gestão e mudanças, eles planejaram maravilhosamente bem. Era uma semana da qualidade, fiz a palestra de abertura, criando então o caminho para todos os outros que viriam naquela semana, como consultores contratados, internos, etc. E, no último dia, fecharam aquela semana com um churrasco para todos os colaboradores e um circo empresarial.

Ficou ótimo, porque eles souberam colocar cada atividade, cada tema, cada perfil, no momento certo. O evento começou preparando o caminho e fechou com um momento grandioso e festivo, alegre e divertido. Aquilo marcou muito, tanto que eu voltei outras vezes e os outros profissionais também, porque eles souberam aplicar o projeto, souberam como investir.

É muito importante que a empresa que contrata saiba o que quer para ter os resultados que ela busca. Porque em alguns momentos ela vai precisar de alguém que chegue lá na frente, não conte nenhuma piada e ensine várias coisas e o pessoal saia com algo novo. Em outros momentos, vai precisar que eles aprendam, mas aprendam com bom humor, etc.

É importante que a empresa aprenda a conviver com os palestrantes ou escolher estes profissionais e se aperfeiçoem em relação à cultura e à aquisição de serviços de palestrantes. Mas é importante também que você saiba aconselhar a empresa. Se perceber que aquilo que desejam não é sua praia, não insista em vender algo que irá causar uma decepção depois.

04/02/2007

Por que há mais homens que mulheres?

Os homens, até por uma questão cultural da nossa sociedade, estão mais atuantes na sociedade, no mercado de trabalho. Não que eles sejam melhores, mas têm uma atuação mais antiga no mercado de trabalho. Grande parte das empresas é dirigida por homens, mas isso está mudando. O homem tende então, a tomar esta posição de primeiro palestrante, os números mais significativos de palestrantes são formados por homens. Mas tem surgido uma leva de excelentes palestrantes mulheres, com um recado para dar, que nós homens não conseguimos.

Como já falei da diferença de idade, existem também diferentes naturezas de palestras. Cada um, homem ou mulher, terá que fazer sua parte dentro da sua área de atuação. Nós somos bem diferentes, sabemos disso desde crianças, então, existem habilidades e capacidades diferentes.

Eu acredito que logo o mercado começará a perceber que as mulheres têm algumas habilidades a mais que os homens na comunicação, por exemplo. Elas têm um poder de comunicação muito grande, têm uma intuição muito apurada. Elas conseguem perceber as nuances de comportamento de uma platéia. E por isso elas são muito hábeis no tratamento com o público.

Eu acredito que é só uma questão de tempo, até nós termos mais mulheres atuando. É claro que elas não estarão atuando como homens, assim como os homens não atuarão como mulheres. Elas vão atuar dentro das características que têm e que são próprias. Nós não vamos ter uma substituição do mercado masculino, nós vamos ter uma complementação. No Brasil nós temos muitas mulheres complementando aquilo que os homens não sabem fazer, ou tentam fazer e fazem mal feito.

03/02/2007

Qual a melhor idade?

A idade depende da área em que você vai atuar. Se atuar numa área de aconselhamento empresarial, assessoria empresarial, na parte de estratégias ou coisas assim, não que seja essencial, mas é necessário ter uma certa experiência.

Isso que estou falando pode ser o contrário no caso de grandes empresas ou grandes idéias que surgiram justamente da cabeça de jovens sem nenhuma experiência. Mas é claro que em algum momento eles precisaram de alguém com experiência para fazer a empresa funcionar.

Em algumas áreas, como a de esportes, por exemplo, os esportistas geralmente são pessoas jovens, eles estão na ativa, estão com o sangue fluindo livre pelas veias. E é claro que têm uma capacidade muito maior para falar de esportes do que alguém como eu que está com pouca atividade física ou coisas deste tipo.

Há outros exemplos como pessoas que começaram desde muito cedo na carreira de músico ou especialistas da área de informática, que é uma área nova em que os jovens têm feito coisas extraordinárias. Enfim, tudo vai depender de qual será o tema e qual será o público para o qual ele vai falar.

02/02/2007

Como começar?

Ser palestrante acaba sendo uma conseqüência de uma carreira. Quando você tem alguma atividade, acaba extravasando o conhecimento que tem dela e isso se torna então uma nova carreira. Porém, sempre como conseqüência de uma carreira que você já trilhou antes.

Acredito que em todas as profissões, carreiras, formas de trabalho, enfim, em qualquer atividade humana, você tem características que são inatas, em que as pessoas têm uma determinada facilidade de lidar com uma característica em particular e assim acabam por se sobressair.

Para um palestrante é importante ter uma experiência passada, porque ele nada mais é do que um futuro. Ele ensina e motiva as pessoas, baseado em experiências que já viveu ou conheceu. Para isso é preciso um preparo anterior, mas o talento e a habilidade naturais pesam muito.

Outra coisa importante: você pode saber muito, mas ninguém saber que você existe. As pessoas contratam palestrantes não apenas porque sabem, mas porque ouviram falar do profissional.

31/01/2007

Quero ser palestrante

Costumo receber vários e-mails de pessoas pedindo dicas de como falar em público. Ao invés de responder para cada um, o jeito foi criar este blog e compartilhar o que tenho aprendido sobre o assunto em minha atuação como palestrante.

Pode parecer estranho eu ensinar aqui os segredos do ofício, já que podem ser aproveitados por outros palestrantes concorrentes. Bem, minha opinião pessoal é que um palestrante não tem concorrente, do mesmo modo como um cantor, um artista ou qualquer outra pessoa cuja atividade exija 10% de técnica e 90% de talento.

Então o que você vai ver aqui está dentro dos 10% de técnica que pode ser usada por qualquer um. Quanto aos 90% de talento, vou ficar devendo. Deixo para você a tarefa de descobrir se é por ser algo impossível de ser compartilhado ou se é porque não tenho mesmo.

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