Idéia de valores

Um leitor escreveu pedindo uma idéia dos valores que profissionais, que não sejam palestrantes, mas tenham uma competência técnica específica, poderiam cobrar quando convidados para uma palestra.

Isso varia muito. Se a sua "competência técnica" for, por exemplo, mostrar como ganhar dinheiro sem fazer força, viver duzentos anos ou fazer seu carro voar como avião, você pode cobrar bastante. Se for uma competência que outros também têm, então você estará se apresentando mais como consultor do que como palestrante.

É importante saber se o público será de pessoas técnicas interessadas em suas competências, ou com um perfil genérico, apenas interessado em informação. No primeiro caso, a bagagem é o que conta mais. Um médico falando a médicos sobre procedimentos cirúrgicos pode muito bem deixar seu público satisfeito. Já um médico, falando para leigos, pode deixar o público insatisfeito, ainda que seja especialista na área, se não tiver uma boa comunicação.

A fórmula é esta: quanto mais especializado o público e o tema, maior a necessidade de conhecimento de um grande especialista. Quanto menos especializado o público, maior a necessidade de um bom comunicador.

Normalmente eu não pergunto a outros palestrantes quanto cobram, mas você pode ter uma idéia a partir de uma matéria publicada pelo jornal Correio de Campinas em 2005. Encontrei a matéria neste site. Os valores lá já devem estar desatualizados, pois dependem da popularidade do palestrante, a qual costuma crescer e diminuir.

Um palestrante iniciante geralmente irá cobrar hora de consultoria X 1 dia, ou até nem cobrará, dependendo se o evento irá criar exposição de sua marca. Tudo é muito relativo. Uma boa dica é começar com eventos beneficentes, para alguma entidade que possa reunir um bom público.

Depois de estabelecer um valor, você vai aumentando à medida que a demanda exigir. Quando perceber que os fechamentos diminuíram, aí deve reduzir seu valor até encontrar o ponto de equilíbrio. É assim que funciona tudo no mercado, a demanda é que determina o preço. Excesso de oferta, preço baixo, excesso de demanda, preço alto. A hora de sair do mercado é quando você percebe que a demanda só paga por um preço que não é interessante para você.

Tenha em mente que o que garante os melhores cachês é a exposição que você tem na mídia. Por isso, profissionais como jogadores ou técnicos de futebol, ex-presidentes e ministros, modelos e artistas de TV podem cobrar muito, mesmo que não tenham por profissão dar palestras. Se você for falar sobre como ganhar dinheiro sem fazer força, viver duzentos anos ou fazer seu carro voar como avião, avise-me da data e lugar. Não me importarei com quanto você irá cobrar.

Com que roupa eu vou

Vou de preto, quase sempre. Pense assim: quando viaja, você deve sempre levar o dobro do dinheiro e a metade da roupa. Se viajar de avião, arranje uma malinha que permitam levar como bagagem de mão. Nela deve caber seu notebook e a roupa que vai usar. O paletó você leva na mão e o travesseiro deixa em casa.

Isso facilita na hora de embarcar, porque você pode fazer o check in pela Internet e não precisa despachar a bagagem, que costuma chegar em uma cidade diferente daquela para onde você vai. Além disso, na chegada, se o cliente estiver esperando, você não irá demorar para sair do desembarque.

Costumo levar um terno preto desses que não amassam e uma calça extra preta do mesmo terno. Antigamente existia a Ducal, loja de São Paulo que vendia ternos com duas calças, mas isso muito antigamente. Levo camisas brancas, uma de reserva sempre, para o caso daquela gota de café. Esqueça ficar variando ternos. De preto você está bem em qualquer lugar.

Quando a palestra é de dia e não é em uma capital, provavelmente você não precisará se apresentar de terno. Se for em hotel fazenda, pode ir com calça e camisa social que já dá. No máximo um blazer. Se for muito famoso, pode ir de camiseta, jeans, bermudas e até pelado que o pessoal vai achar o máximo.

Camisa branca e calça preta funcionam em qualquer situação e já são parte do terno, que você pode levar porque nunca sabe se vai ser chique ou não. Se não for, calça preta e camisa branca deixam você bem. Se sobrar tempo, pode até fazer um bico de garçom e faturar algum extra.

Quanto cobrar?

Não existe um preço fixo para palestras, mesmo porque não há duas palestras exatamente iguais. Posso dar um treinamento in company de várias horas, uma consultoria para grupo para empresários, ou uma palestra de uma hora. O evento pode exigir que eu fique dois ou três dias fora, ou pode ser em minha cidade. O cliente pode ser uma empresa, com pouco potencial de repercussão, ou um evento nacional ou internacional, onde a projeção de meu nome paga parte dos custos. Tudo isso pode influenciar no preço que você irá cobrar.

Obviamente pesa muito o aspecto fama ou nome no mercado. A data também pode ser importante na hora de se estipular um preço. Se o cliente liga hoje para uma palestra muito simples que precisa ser feita amanhã, e você não tem compromisso, pode ser interessante fechar por um preço menor. Afinal, amanhã sua agenda está livre e você não estará perdendo nada. Porém, se existe para a mesma data uma outra proposta em fase de aprovação, se fechar a um preço baixo com um cliente poderá depois se arrepender de perder o outro.

É por este motivo que palestras de cortesia devem ser muito bem pensadas. Você pode se comprometer com uma data para falar em uma escola, por exemplo, recebendo apenas um valor mínimo ou nenhum valor, e logo depois um cliente ligar querendo aquela data. Eu mesmo já tive um problema assim há alguns anos. Depois de me comprometer a falar para o público de um evento que me traria grande exposição (era uma empresa de mídia), recebi uma solicitação de 4 semanas de palestras por uma multinacional.

O problema era que aquela data estava bem no meio do período e eles queriam as quatro semanas ou nada. Fui obrigado a correr atrás de outro palestrante para me substituir no evento de cortesia para não perder uma receita importantíssima para meu negócio.

Fique ciente que serviços não são vendidos como feijão, a granel, por peso, etc. Cada caso é um caso e, como você é um só, não há como aumentar a produção, pois é impossível você estar em dois lugares ao mesmo tempo. Então o que determina o preço é, principalmente, a demanda. Palestrantes mais requisitados cobram mais, menos requisitados cobram menos.

Isso, obviamente, faz com que aqueles que são mais requisitados sejam mais requisitados ainda, se forem bons, pois a cada palestra ele terá algumas centenas de novos divulgadores de seu trabalho. Aí caberá a você identificar se "vende mais porque é mais fresquinho ou é mais fresquinho porque vende mais".

Microfones

Microfones são importantíssimos, portanto é bom exigir que o promotor do evento sempre coloque pelo menos dois prontos para uso, de preferência sem fio e com baterias novas. Devem ter ainda baterias sobressalentes, porque, segundo a a Lei de Murphy, que o primeiro microfone vai pifar e o segundo vai ficar sem bateria.

Microfones sem fio podem apresentar problemas em algumas regiões onde exista uma carga muito grande de interferência por antenas de rádio e TV, geradores de energia, redes de alta tensão. Em um treinamento na região da Av. Paulista em São Paulo, fiquei sem poder usar um subwoofer que levei para amplificar o som de meu notebook porque ele pegava uma estação de rádio!

Coloque o microfone sob a boca ou ao lado dela, evitando colocá-lo diretamente em frente. Quando o microfone é ruim, ficar com ele bem na linha da boca pode criar aquele pu-pu-pu quando você fala, que é por causa do ar que estará socando o sensor. Então eu uso meio de lado, para que ele capte só a voz e deixe a onda do sopro de ar passar livre.

Não se agarre ao microfone como se fosse o último galho de árvore para salvar a vida. Segure com naturalidade e imagine que ele tem uma ligação direta com seu rosto. Assim, quando você vira a cabeça, o microfone acompanha sem sair do lugar em relação à boca.

Se você for descendente de italianos, injete um botox na mão e no braço para seu microfone não ficar sacudindo de um lado para o outro. Os primeiros italianos que chegaram ao Brasil não vieram de barco, vieram apenas conversando. Os que paravam de conversar afundavam.

Mais uma dica: ligue o microfone antes de começar a falar e, se for de lapela, desligue antes de ir ao banheiro.

Raio de ação

Muitos palestrantes gastam tempo e dinheiro tentando conquistar o pior mercado para sua atividade: sua casa. O lugar onde você mora e é conhecido desde criança é o último lugar de onde deve esperar reconhecimento e bons contratos nesta profissão. O ditado "santo de casa não faz milagre" cai muito bem para o caso do palestrante.

Não é culpa de seus vizinhos e amigos, mas apenas uma questão de percepção. Aquele cara que nasceu com você, brincou com você, foi à escola com você e é hoje um empresário em sua cidade, não será capaz de acreditar que você saiba algo que ele não saiba. Se for mais velho que você, então, poderá até alegar: "O Mario Persona? Palestrante? Horas, eu o carreguei no colo!"

Você já percebeu que tudo o que importado é melhor? Pelo menos é o que achamos, porque não sabemos a origem. Um bom restaurante pode ter a cozinha mais limpa do mundo, mas você nunca ficará com uma boa impressão se entrar lá e perceber como seu prato é preparado, enxergar a carne crua, o óleo fervendo. A magia do prato está em chegar à mesa pelas mãos de um elegante garçom, e não ser fritado diante de um assistente de cozinha todo suado.

Então, se quiser atuar em sua cidade, faça isso em eventos de cortesia, fale em escolas, associações, onde desejar. Mas para uma abordagem bem profissional, procure sair do círculo dos conhecidos e criar novas referências, agora dentro da profissão que exerce. Mais tarde essas serão suas referências que levarão você de volta à sua cidade com uma marca já estabelecida lá fora.

Obviamente isto não se aplica para quem mora em uma grande metrópole, como Rio ou São Paulo. Ou, melhor, se aplica em parte: fuja de seu bairro.

Conquistando o público

Sabe aqueles cinco primeiros minutos? São críticos. Neles você tem a oportunidade de ganhar ou perder seu público. Se acharem você antipático, perdeu. Dificilmente conquistará a confiança do público depois disso. Se forem com a sua cara, as pessoas ficarão propensas a perdoá-lo mais facilmente por uma baixa performance ou algum deslize. Entre de salto alto e você levará um tombo. Entre por baixo e só existe uma direção: para cima.

Utilizo no início de minhas palestras uma técnica também usada por outros profissionais. Trata-se da autodepreciação. Geralmente feita na forma de um comentário ou de um caso em que coloco numa situação das mais ridículas ou em que tenha revelado minha total incapacidade de entender ou fazer algo simples. Ao me ridicularizar acabo e me colocar rente ao chão, deixo a audiência sem espaço para me colocar numa posição ainda inferior. É a antiga máxima dos evangelhos de que quem se humilhar será exaltado, e quem se exaltar será humilhado.

Se prestar atenção, verá que muitos palestrantes fazem o mesmo, e gosto de encontrar no cinema comportamentos assim para ilustrar. No filme "8 Mile", o personagem protagonizado pelo cantor Eminem faz isso na hora de vencer seu oponente em um duelo de "rap". Antes que seu adversário tivesse chance de falar de sua pobreza, de sua mãe, da namorada que o traía e de outras vergonhas em sua vida, Eminem escancara tudo e encerra, passando o microfone para o outro: "Agora diga a eles algo que ainda não saibam a meu respeito".

Seu site

Você criou seu site todo em Flash, com som, animação, cores e ficou lindão? Seu texto está dentro de janelinhas com setinhas para a pessoa colocar o mouse em cima para fazer a rolagem? Então tome cuidado. Posso dar um palpite? (é típico de consultor dar palpites, mas este eu não cobro).

• Crie as páginas em texto e html, ou o Google terá dificuldades de encontrar você. Todo o texto que você colocou em Flash, rico em palavras que poderiam ser buscadas, é, na verdade, uma imagem, invisível aos sites de busca. Só chegarão ao seu site pessoas para quem você tiver dado um cartão com o endereço ou tiverem acesso a alguma propaganda convencional (revista, jornal, folders). Talvez aí nem seja tão importante que precisem ir até o site, já que a propaganda convencional terá dado a informação de que precisam, e-mail, telefone, etc.
• Faça os textos de modo a ser possível fazer a rolagem com a própria régua do próprio browser ou navegador do visitante. Browser dentro de browser é um degrau a mais para a mente de seu visitante, além de ser penoso esperar a velocidade, menor, de rolagem do texto. Quando abro uma página, gosto de correr os olhos rapidamente para ver o que interessa.
• Será que o seu site precisa mesmo de uma animação o tempo todo de permanência do leitor no site, com luzes piscando, textos saltando e imagens bailando? Tudo isso pode irritar ou desviar a atenção para o principal, que é sua mensagem.
• Cuidado com som em sites destinados a compradores corporativos. Ninguém gosta de entrar em um site quando esqueceu o som alto e está trabalhando numa área com muita gente. É mais rápido cair fora do que diminuir o som. Som alto tem uma conotação de não-trabalho, e ninguém gosta de ser visto assim em um local com muita gente. O som pode ter a conotação de um dedo-duro para o comprador da empresa.

Estas e outras dicas faziam parte do curso de MBA de Gestão de Internet que dava em São Paulo. Meu primeiro site também seguia os mesmos elementos de um site chique, feito em Flash por uma empresa, com som, browser dentro do browser, animação etc. Nem cheguei a colocar no ar. Quando vi pronto, descartei e criei, eu mesmo, um em html que funciona até home. Meu objetivo principal é que as pessoas me encontrem. Digite "palestrante" no Google para ver o que acontece.

Recentemente uma amiga, consultora, passou pela mesma experiência. Colocou no ar um site de butique, feito por um bom designer, mas que nunca podia ser encontrado. Recentemente ela decidiu seguir minhas dicas e refez tudo, ela própria, usando um programa open source gerenciador de conteúdo e já está vendo a diferença no contador de visitas.