Ser palestrante

Entrevista concedida ao jornal A Gazeta em 26/04/2008 para a matéria "Empregoterapia - Eles fazem carreira ensinando você a fazer carreira".

Entrevistas como esta costumam ser feitas para a elaboração de matérias, portanto nem tudo acaba sendo publicado. Eventualmente são aproveitadas apenas algumas frases a título de declarações do entrevistado. Para não perder o que eu disse na hora, costumo gravar ou dar entrevistas por escrito. A íntegra do que falei na entrevista você encontra no texto e na simulação em vídeo.



O trabalho do palestrante

Como você começou a atuar como palestrante?

Mario Persona - Sempre tive uma certa facilidade de comunicação em público, provavelmente por ter ensinado crianças durante muitos anos na Escola Dominical e também por ter lecionado para jovens e adultos. Isso acaba ajudando a desenvolver a técnica de falar em público.

Por causa dessa facilidade, e também porque escrevia, fui convidado a ser o porta-voz e palestrante de uma empresa de tecnologia da informação na qual atuava como diretor de comunicação e marketing. Para convencer nossos clientes em potencial decidimos parar de fazer palestras técnicas, como era o costume numa empresa assim, e passamos a promover eventos com palestras informativas e bem-humoradas. Como eu não era técnico, mas leigo, fui escolhido para traduzir o que fazíamos em uma linguagem que qualquer um pudesse entender.

Logo eu estava fazendo palestras em eventos no auditório da empresa para gerentes e diretores de grandes indústrias. Depois vieram as palestras em grandes eventos e feiras de TI e nos road-shows que promovíamos visitando as principais capitais. Nessa época eu me limitava a falar de Internet, que era a grande novidade, e sua aplicação na empresa, na logística, no comércio etc.

Quando saí para trabalhar por conta própria em 2001 eu já era relativamente conhecido por meus textos e entrevistas em vários sites, jornais e revistas, além das palestras. Aos poucos fui deixando de falar de Intenet, que não era mais novidade, para me concentrar em comunicação, marketing e carreira. As duas primeiras eram áreas que já dominava, a última recebe uma boa ajuda dos anos de estrada.

Qual o perfil de empresas que te procuram para esse trabalho?

Mario Persona - Geralmente são empresas médias e grandes, que precisam aprimorar sua força de vendas. Minha especialidade é em vendas business-to-business, pois também já trabalhei como comprador e vendedor, conhecendo os dois lados da mesa. Também sou chamado para trabalhos de comunicação, gestão de mudanças, conhecimento e carreira.

Sou chamado também para palestras comportamentais em eventos da SIPAT, a Semana Interna de Prevenção de Acidentes no Trabalho, e na Semana do Meio-Ambiente. As grandes empresas treinam e equipam suas equipes, mas a questão comportamental continua sendo uma grande vulnerabilidade na segurança e também uma causa importante de desastres ecológicos.

Os segmentos são os mais diversos. Costumo ser chamado tanto por indústrias como por empresas de distribuição e varejo, além de empresas de serviços, cooperativas e associações de profissionais liberais. Onde existirem pessoas existirão necessidades de comunicação, marketing, negociação, vendas, carreira e comportamento, ou seja, tudo aquilo que você hoje encontra em meu cardápio de serviços.

Quais são as técnicas?

Mario Persona - Minha principal técnica para desenvolver meus temas é a curiosidade. Sou muito curioso, muito indagador, atrevido até. Se você se sentar ao meu lado durante um vôo pode esperar que em algum momento da conversa estará sendo a entrevistada. Não é apenas curiosidade, mas um desejo muito grande de aprender. Quando garoto costumava ler muito, até volumes de enciclopédias. Acho que isso ajudou.

Uma vez peguei um táxi com uma mulher ao volante. Durante o percurso de mais de uma hora do aeroporto até uma cidade próxima, fiquei surpreso com a capacidade de conversar da motorista. Falava um português correto, conversava sobre qualquer assunto e demonstrava estar muito bem informada. Logo ela revelou o segredo. Como atendia principalmente executivos, procurava puxar conversa para aprender com eles.

Esta é a principal técnica, aprender sempre, mas para isso é preciso deixar o orgulho de lado e assumir a carteira do aprendiz. Também traduzo livros acadêmicos das áreas em que atuo. Com isso vivo aprendendo, pois não basta falar para ser palestrante, é preciso ter bagagem e também saber como traduzir assuntos complexos para transformá-los em algo tão simples e divertido quanto um bom caso contado em uma roda de amigos.

Como se sente ao ver que conseguiu motivar as pessoas em suas carreiras?

Mario Persona - Recebo muitos e-mails de ex-alunos e de pessoas que participaram de minhas palestras e treinamentos, ou leram algum livro ou crônica de minha autoria. É gratificante saber que o que faço é plantar sementes, mas o crescimento fica por conta de cada um. Mal sabem elas que também aprendi com cada uma dessas pessoas com as quais tive contato.

Motivação e empregabilidade andam juntas?

Mario Persona - Acredito que sim, porque ninguém está disposto a contratar aquela hiena do desenho animado, que vivia dizendo "Oh dia! Oh vida! Eu sei que não vai dar certo!". É péssimo viver cercado de pessoas negativas, desmotivadas e derrotadas. Porém, se por um lado gosto de otimismo, por outro gosto de realismo, de pé no chão. Não me dê de presente um desses livros do tipo "Fique rico em dez lições" ou "Descubra o vulcão que há em você", por que nem vou ler.

Não me interessa ficar rico, porque dá muito trabalho. E dentro de mim não há um vulcão, mas no máximo um fósforo aceso. Se eu me achar tudo isso, se ficar embasbacado com minha própria capacidade, vou acabar estagnando ou me tornar prepotente. Prefiro ser grama a ser coqueiro. A grama ainda tem muito espaço para crescer. O coqueiro tem tudo para cair.

Depois das palestras, há retorno dos participantes?

Mario Persona - Algumas empresas costumam distribuir formulários de avaliação durante palestras e treinamentos, e às vezes recebo os resultados. Até hoje têm sido positivos, mas há também casos isolados de pessoas que não gostam de meu trabalho.

Depois de uma palestra onde exaltei as qualidades das mulheres, um sujeito que devia ser muito machista escreveu tudo o que tinha no coração a meu respeito. Na verdade tomei aquilo como alguma queixa que ele devia ter contra as mulheres, e não contra mim em particular.

Pessoas muito racionais também têm dificuldade para entender meu estilo, pois devo ter nascido sem o hemisfério esquerdo do cérebro, aquele da razão. Minha formação original em arquitetura e urbanismo, e muitos anos dedicados ao desenho, pintura e a escrever acabaram me levando a pensar e a falar em linguagem conceitual, e a usar atalhos de criatividade, como o humor, para me comunicar.

Uma pessoa que me ouviu terminar uma lista de dicas com uma piada, comentou que não podia acreditar em tudo o que eu disse antes, só porque no final eu fiz as pessoas rirem. Segundo o seu raciocínio lógico, por fazer humor, eu não era uma pessoa digna de ser levada a sério.

Porém, qualquer palestrante sabe que o humor é o adesivo do cérebro, e se quisermos que uma mensagem fique para sempre na mente do ouvinte, a melhor técnica é transmiti-la mesclada com humor. É por isso que você se esquece facilmente de um relatório de uma página que lê dez vezes, mas se lembra para sempre de uma piada de mesmo tamanho que ouviu só uma vez.

Você consegue atingir seus objetivos?

Mario Persona - Palestras e treinamentos não costumam ter resultados imediatos, como se fosse uma injeção milagrosa. Leva tempo para as pessoas assimilarem o que aprenderam e transformarem aquilo em ação. Desconfio das palestras motivacionais de efeito rápido, daquelas que você sai sentindo-se super-demais, porque isso é como droga. Atingiu apenas a emoção, e quando o efeito acabar, fica muito pouco.

É preciso que exista também algum tutano, algum conhecimento fundamental, ao qual a pessoa possa recorrer em seu trabalho no dia-a-dia, e não apenas palavras de ordem, bexigas ou gritos tresloucados. Somos seres emocionais, e na comunicação deve existir emoção. Mas não são as emoções que devem nos guiar 24 horas por dia.

Qual a principal necessidade das pessoas que participam de suas palestras?

Mario Persona - Vejo que quase sempre a necessidade é de conhecer melhor a natureza humana, tanto a própria como a das outras pessoas. Nos iludimos pensando que existam técnicas imutáveis de comportamento, e por isso tentamos adotar procedimentos rígidos para todas as situações. Não pode ser assim. É preciso desenvolver uma capacidade muito grande de observação e assimilação de informações, para agir de acordo em cada situação.

Por exemplo, é comum eu encontrar vendedores que seguem um roteiro praticamente igual de visita ao cliente, oferta de produtos, discussão de preços e esforço para obter um pedido. O caminho correto é muito diferente, e começa no entendimento de quem é o cliente, de seu potencial de compra, dos problemas que tem, das implicações que esses problemas trazem e dos benefícios que ele possa desejar.

Só então vem a tentativa de aplicar tudo isso ao produto e serviço, que é algo que praticamente não é oferecido pelo vendedor, mas solicitado pelo cliente. Há muitas deficiências na área comercial das empresas porque todo mundo acha que sabe vender, e que o cliente é que não sabe comprar.

O que as pessoas mais precisam para se desenvolver profissionalmente?

Mario Persona - Vontade, objetivos e disposição para começar de baixo. Todo mundo quer ser chefe logo de cara, mas não imagina que para saber liderar é preciso entender como se sente um liderado. É preciso também ser observador para perceber para onde caminha o mercado.

Por exemplo, por que eu iria me especializar, fazer cursos, investir em minha carreira de projetista de telefones daqueles de antigos, de disco, quando percebo que as pessoas só querem telefones de teclas? Uma boa observação do mercado ajuda o profissional a se precaver contra a perda de tempo em atividades que estarão extintas em poucos anos.

Existe também um grande inimigo da carreira que é a ilusão de que uma grande carreira só é possível em uma grande empresa. Isso é falso. São as pequenas e médias empresas que absorvem o maior número de profissionais, e muitos se dão muito bem em suas carreiras nessa faixa de empresas. Afinal, é sempre mais provável encontrar ouro em um terreno inexplorado do que na imensa cratera onde muitos trabalham.

Quais as técnicas de motivação profissional que você utiliza?

Mario Persona - Utilizo o humor como o caminho mais curto para o cérebro, e a compreensão da natureza humana como forma de entender-se a si mesmo e entender quais os motivos, razões e expectativas das pessoas que nos cercam. O estímulo para aprender sempre, colocando-se na posição de um humilde aprendiz, uma esponja que só consegue reter o líquido porque tem muitos espaços vazios, e é capaz de transformar a pressão em oportunidade para crescer.

Em minhas palestras não utilizo shows de estímulos visuais ou sensoriais, mas convido os participantes a colocarem a inteligência para funcionar e a aprenderem a não só escutarem o que digo, mas também o que não digo, mas está nas entrelinhas. É na capacidade de ler nas entrelinhas e enxergar o que a maioria não vê que está a diferença dos melhores profissionais.

Minhas palestras e treinamentos costumam ser uma espécie de "entre tapas e beijos", aquela coisa de acariciar com uma mão e bater com a outra. Digo isto porque realmente chamo os participantes a refletirem sobre suas falhas, dificuldades e carências, ao mesmo tempo em que faço isso de uma forma agradável e bem-humorada.