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26/10/2011

Quero ser palestrante. E agora?

Meu amigo consultor e palestrante Conrado Adolpho, autor do best-seller "8 Ps do Marketing Digital", escreveu um texto tão bom sobre como ser palestrante que pedi autorização para publicar neste blog. Tenho certeza de que será de grande ajuda para quem ingressa ou já está na profissão.


Quero ser palestrante. E agora?
Algumas dicas para você entender esse mercado.

"Quero ser palestrante. O que devo fazer?", essa é a pergunta que muitos se fazem para entrar nesse mercado tão fascinante ao mesmo tempo, tão concorrido. Separei algumas dicas para você baseando-me um pouco na minha experiência. É lógico que esse é um ponto de vista do que eu enxergo no mercado. Seria interessante ter outros pontos de vista também.

Um palestrante é alguém que é um produto de si mesmo. O palestrante Mario Persona administra um produto, o "Mario Persona". O palestrante "Conrado Adolpho", administra um produto, o "Conrado Adolpho".

O principal atributo do produto "palestrante" é o seu conteúdo. Imagine-se como um profissional de stand-up comedy. Em pé, com uma roupa cotidiana, em um palco escuro com um microfone tendo que entreter centenas de pessoas que estão lá só para lhe ouvir. Um palestrante não é muito diferente disso. O conteúdo é o que importa - é lógico que a forma como esse conteúdo é apresentado também é importante, mas conteúdo sem forma sobrevive em alguns modelos, forma sem conteúdo, é bem mais difícil.

Nesse ponto, você pode estar se lembrando dos "palestrantes de motivação", que teoricamente não têm nenhum conteúdo. Pense no profissional de stand up comedy. Ele também não tem nenhum conteúdo técnico, mas faz rir e as pessoas saem do espetáculo mais leves. A capacidade de fazer rir é uma habilidade complexa e rara. Outros chamados de "palestrantes de auto-ajuda" também podem ser acusados de não ter conteúdo, mas lembrem-se de que falar à alma das pessoas não é algo fácil, independente do que se fale. Se alguém faz sucesso, não é à toa.

Uma vez entendido isso, para que as pessoas "comprem" o palestrante, ou seja, queiram vê-lo, é importante criar uma conexão - emocional ou racional - com esse público. Isso quer dizer, ter conteúdo que agrade a um público específico. Por exemplo, um palestrante que fale sobre como melhorar a qualidade de vida por meio do Yoga atrai pessoas que gostam de Yoga. Um palestrante que fale sobre como os games podem ajudar na educação infantil atrai pessoas que querem saber mais sobre técnicas de educação infantil. Um palestrante que faz as pessoas rirem, atrai pessoas que querem tirar um pouco do fardo pesado que já carregam todos os dias e se divertir um pouco. Há outras pessoas que só querem ouvir o óbvio, mas de uma maneira diferente. Que querem ouvir aquilo que já sabem, mas de alguém em quem elas confiam e gostam.

Com isso percebe-se que é importante ter um assunto determinado que chegue na mente das pessoas de uma maneira clara - o que o marketing chama de posicionamento. É lógico que, se um palestrante é um produto dele mesmo, as regras para a gerência de produtos, vindas do marketing, servem nesse caso como uma luva. A regra do posicionamento de marca (leia "Posicionamento - a batalha pela sua mente" de Al Ries e Jack Trout) se encaixa muito bem nesse caso.

Um outro ponto importante de se entender é que existem dois públicos-alvo para um palestrante: quem o assiste sentado na plateia e quem o contrata para fazer um evento.

Pense como no Rock in Rio. Há dois públicos, quem paga a entrada para assistir a banda - o fã do Metallica, por exemplo - e a organização do evento que contrata a banda, no caso, a organização do Rock in Rio, que escolheu quais bandas deveriam tocar no espetáculo.

Um contratante de um palestrante só o contrata se ele tiver potencial efetivo para levar público para a plateia. Quanto mais público ele tiver capacidade de levar para um evento, mais ele será contratado e maior será o seu valor. Nesse caso, pense na frase "construa e eles virão". Se você construir um bom conteúdo, posicionamento, embalagem (ops…roupas, cuidados com sua aparência e outros aspectos visuais), distribuição (internet), preço competitivo baseando-se no valor percebido pelo mercado com relação ao seu nome, marca (nome) e outros atributos de produtos, seus contratantes naturalmente aparecerão. Mire em construir público seguidor - as pessoas que vão pagar para vê-lo -, que depois, gradualmente, os contratantes aparecerão.

Para que isso aconteça, é importante que o palestrante desenvolva conteúdo que funcione como uma "cola social", ou seja, que muitas pessoas passem a ler o que ele tem a dizer - não só ler, mas também assistir, ver, interagir, opinar etc. A cola social é o que mantém seus futuros participantes de suas palestras unidos. É o que faz com que sua marca seja construída por meio do que você diz para o mundo. O conteúdo que você compartilha define você.

O segredo é escolher um assunto e explorá-lo ao máximo falando para as pessoas sobre tal tema. Antes do advento e crescimento da internet, era mais difícil você, palestrante, fazer com que um determinado assunto chegasse às pessoas sem contratar meios de massa, como TV e rádio. Hoje, com a internet, o palestrante - que eu chamaria de "disseminador de conteúdo" - pode fazer com que seu conteúdo chegue aos olhos e ouvidos dos seus futuros participantes de palestras por meio de um YouTube, de um Blog, de um SlideShare dentre outras centenas de sites.

Uma vez que o palestrante assoocie sua imagem a um determinado conteúdo, ele passa a ser "seguido" por pessoas que têm interesse naquele conteúdo. Pessoas que gostam da maneira como ele fala, pessoas que se inspiram com suas palavras ou que simplesmente tomam o palestrante como um modelo, seja de liderança, seja de conteúdo sobre marketing, seja de como gerenciar equipes.

Você tem conteúdo e está pronto para disseminá-lo pela rede. Agora é importante que você crie o seu site para ser o pilar do que eu chamo de "zona de engajamento". O site pode ser um blog inicialmente, mas um excelente blog. Design é importante nesse mercado que valoriza o conteúdo, mas valoriza muito a forma também. Lá será o local em que as pessoas verão seus vídeos, saberão da sua agenda, poderão entrar em contato com você e encontrá-lo na internet.

Internet é um ingrediente essencial nessa receita. Muitas pessoas encontram palestrantes por meio do Google digitando a palavra "palestrante" (para os contratantes que ainda não sabem qual o assunto que irão apresentar para o público) ou digitando o assunto de forma mais direta, como "palestrante marketing" ou "palestrante redes sociais".

Se seu site ou blog estiver bem posicionado em palavras que seus possíveis contratantes buscam no Google, você irá receber uma boa quantidade de visitas no seu site. Isso nos leva ao segundo ponto. Uma vez que seu site tenha tráfego, você deverá converter visitantes em contatos para cotações de palestras.

Vamos analisar melhor esse público-alvo dos contratantes.
Existem basicamente 3 tipos de contratantes:

- as empresas que desejam lhe contratar para um evento, por exemplo, no fechamento de uma convenção de vendas (em que você deverá ser a novidade que aliviará a alma dos colaboradores depois de uma apresentação de resultados negativos e puxada de orelha na equipe). Esse evento é chamado de "in company". É um evento para uma empresa, para um público fechado.

- bancos de palestrantes que lhe contratam devido a uma demanda da empresa acima - que preferiu contratar um palestrante via um banco de palestrantes do que entrar em contato direto com o palestrante. Esse evento também é "in company", e geralmente o banco de palestrantes cobra uma porcentagem do valor da palestra vendida.

- empresas de eventos que fazem eventos abertos - que não são in company para um público fechado de uma empresa, mas sim, para quem quiser se inscrever. Essas empresas cobram uma inscrição dos participantes e quanto mais o palestrante for conhecido dentro de seu mercado, mais pessoas pagarão pela inscrição, logo maior será o cachê do palestrante.

Em todos esses casos o palestrante recebe um valor fixo, o chamado "cachê". Esse valor varia muito de palestrante para palestrante, porém, profissionais em início de carreira acabam dando palestras de graça para ficarem conhecidos. Fazem até seus próprios eventos, ou seja, viram uma empresa de eventos abertos, o terceiro tipo que falei.

Nos dois primeiros casos, vai importar muito mais a sua performance no palco, o quanto consegue entreter os participantes - que não necessariamente lhe conhecem - e o quanto você é eficiente em passar uma mensagem, aquilo que a empresa deseja passar para os participantes. É importante também que você faça o evento ser um sucesso, pois muitas vezes você, palestrante, será o "âncora" do evento. Vou explorar mais esse caso em um parágrafo mais à frente.

Nesses dois primeiros públicos há outro ponto. É importante você ter uma empresa constituída, geralmente eles vão lhe pedir nota fiscal. É importante que esteja preparado (mantenha seu CPF e CNPJ "limpos". Muitas empresas exigem que impostos e outros deveres empresariais estejam em dia).

Outro ponto é que esses contratantes geralmente pagarão todas as suas despesas de hospedagem, transporte e alimentação. E tenha certeza de que quanto maior a empresa e o evento, melhor será o hotel que irá ficar. Algumas vezes, porém, eles vão lhe pagar alguns dias, semanas ou um mês depois. O processo de pagamento (ou reembolso do que gastou) pode demorar um pouco porque depende de trâmites financeiros da empresa. Dificilmente você vai levar "calote" de uma empresa dessas. Na maioria das vezes nem contrato terá.

Geralmente quem lhe contratará na empresa, será o departamento de RH ou compras (às vezes marketing). Eles lhe enviarão um briefing para lhe apresentarem de maneira clara o que eles querem que o público participante escute e assimile. O ideal é que vá até a empresa para entender muito bem que mensagem será necessário passar. Caso sinta que a empresa está insegura, vá em mais uma reunião para mostrar o que apresentará. Se preciso, faça uma apresentação do que irá apresentar no evento para os contratantes. Isso ajuda a diminuir a tensão. Lembre-se que o evento por si só já é tensão suficiente para os colaboradores que escolheram você para ser o âncora do evento.

O seu cliente final será a empresa. Não dá para incitar todos a largarem os seus empregos porque você é um palestrante que fala sobre empreendedorismo. Você deverá falar então sobre intra-empreendedorismo. O cliente é o seu contratante e ele deseja que "alguém de fora" fale aquilo que o diretor da empresa fala o tempo todo. Mas, "santo de casa não faz milagres", então, você será o santo de fora de casa que terá a incumbência de fazer o milagre.

No terceiro caso, vai importar bem mais a quantidade de pessoas que você consegue arregimentar para um evento. Não tanto o seu conteúdo ou a sua performance. Se você consegue trazer 1.000 pessoas pagando inscrição, sua roupa ou como se comporta no palco será o menos importante. As pessoas que estão lá já lhe conhecem e querem ver você. Isso já basta para fazer valer o seu cachê.

Nesse caso, o seu cliente é o público. Você falará sobre aquilo que ele deseja ouvir de você. Nesse caso você pode falar para que larguem os seus empregos e montem uma empresa. Se falar muito isso, contudo, não espere ser contratado por alguma empresa posteriormente :)

Nesse caso, cuidado com os "calotes". Há várias empresas de eventos abertos que podem não conseguir encher o auditório e ter prejuízo, porém, não pode desmarcar o evento porque há muitas inscrições. O palestrante é o lado fraco dessa corda.

Transporte, alimentação e hospedagem geralmente são pagos pela empresa, porém, não espere ficar em um excelente hotel, pois quanto mais caro o hotel, menor será a margem de lucro da empresa que lhe contratou.

Falando em chachê, este pode variar entre R$1.000 (para um profissional que esteja no início de sua carreira) até R$50.000 ou muito mais, para profissionais já bem conhecidos. Os valores acima são para palestras de 2 horas - uma duração padrão para palestras. O comum é que em uma segunda etapa - pouco conhecido, mas não totalmente desconhecido - que o cachê orbite em R$2.500 a R$5.000. Isso pode ser conseguido de 1 a 4 anos, sendo que pode demorar muito mais do que isso, dependendo de vários fatores. Não é um mercado fácil.

É lógico que se o palestrante estiver trabalhando de um assunto que só ele fala - que não há mais ninguém que concorra com ele -, ou sobre um assunto que todos estão falando na mídia, se o palestrante aparecer em veículos de massa, se o palestrante tiver uma história de vida pessoal ou profissional sensacional ou outros aspectos que diferencie o seu valor percebido para o mercado, o cachê pode aumentar bastante rápido.

Analisando melhor os 2 primeiros públicos listados anteriormente, as empresas e os bancos de palestrantes, geralmente a contratação representa muita responsabilidade para que o contrata, que na maioria das vezes é o RH ou o departamento de compras. Ou seja, empregos sempre a prêmio. Um evento de uma empresa - por exemplo, uma convenção de vendas com os 500 vendedores de todo o Brasil - é algo que não pode dar errado.

Uma organização para um evento desses envolve uma enorme quantidade de pessoas e muito, mas muito mesmo, dinheiro e tempo. O palestrante contratado é quem tem a responsabilidade de fazer esse evento todo dar certo. É muita responsabilidade, mesmo.

Dito isso, é de se esperar que a pessoa na empresa responsável pela contratação não pode errar. É importante minimizar a ansiedade do contratante por meio de elementos que comprovem que você é um bom profissional. Alguns exemplos desses elementos são:

- Livros. Ter um livro editado e ter esse livro sendo vendido nas livrarias mais conceituadas é importante nesse mercado. Ele prova que você tem conteúdo. O contratante pode conhecer suas opiniões ou o que você fala em termos do tema que trabalha pelo livro. Um livro também é importante porque é mais fácil de ser veiculado na imprensa e mais fácil de chegar nas mãos dos participantes das palestras fazendo-o mais conhecido.

- Vídeos com sua performance no palco, com uma palestra gravada (bem gravada de preferência). Isso é essencial para mostrar para os contratantes que você não vai fazer nenhuma grande bobagem em um evento tão importante para a empresa. É importante para que, tanto a empresa quanto o banco de eventos, saiba como você age na frente do palco. Esse é um mercado que o contratante não deseja ter nenhuma surpresa. Aliás, se você for fazer alguma surpresa para os participantes, conte a surpresa antes para o contratante. Na dúvida se será algo bom ou não, não faça.

- Conteúdos diversos na web. Nessa categoria entra e-books em PDF gratuitos, apresentações de slides das suas palestras no SlideShare, fotos no FLickr, perfil no Facebook em que você interage com seu público, perfil no Twitter, Foursquare e o que mais conseguir fazer pela frente. Todo conteúdo é válido para aumentar sua zona de engajamento e para se relacionar com seus seguidores.

Existem basicamente quatro tipos de palestrantes. Escolha qual tipo você quer ser.

- Os técnicos, mais talhados para darem palestras que praticamente são cursos. Palestrantes da área de saúde, da área de engenharia etc. Algumas vezes é a maneira mais fácil de se entrar nesse mercado, se você tiver competências técnicas a ensinar.

- Os que contam histórias sobre sua vida. Palestrantes que tiveram alguma experiência de vida muito especial - sobreviver em um acidente nos Andes, por exemplo, ou camelôs que enriqueceram -, palestrantes que contam como superaram alguma grande dificuldade e falam sobre ela passando lições para os participantes.

- Os que tem uma carreira de sucesso. Estes palestrante utilizam seu sucesso profissional para ensinar princípios de gestão, liderança etc. tomando como base tal carreira - por exemplo, técnicos de volei, executivos que levaram empresas do zero ao milhão em um ano dentre outros.

- Os que tem alguma habilidade que o diferencie. Pessoas que fazem mágicas, que são atores e atuam no palco, que são cantores dentre outros.

Esse é um mercado que adora novidades, mas não tanto assim. Seus temas devem se enquadrar em alguns padrões para que as pessoas entendam rapidamente o que você fala.

Algumas dicas finais:
- Dê uma olhada no vídeo http://www.youtube.com/watch?v=yyBaTMbuRlg para entender um pouco melhor sobre esse mercado.

- Leia o livro "8 Ps do Marketing Digital" para entender como trabalhar seu site e sua marca na internet.

- Tenha uma secretária que cuidará da sua vida de palestrante. Não no início, mas logo que a coisa toda engrenar, você vai precisar.

- Tenha um portifólio em PDF, para enviar para possíveis contrantes, com fotos, links para seus vídeos na internet, seu livro, depoimentos de outros contratantes (de como você abrilhantou o evento deles) etc. Esse será o portifólio oficial que enviará para todo o mercado.

- Dê uma boa estudada no mercado norte-americano. Lá o mercado de palestras é centenas de vezes mais profissionalizado do que o mercado brasileiro.

Acho que com essas dicas, você entenderá melhor esse mercado que é tão rico e prazeroso de se trabalhar.

por Conrado Adolpho

2 comentários:

Mario Persona disse...

Uma boa dica é manter na agenda as datas de vencimentos de certidões negativas municipais, estaduais, federais e previdenciárias para sempre renová-las em tempo. É um sufoco quando um grande cliente só contrata se as certidões estiverem em dia e aquele site que emite a dita cuja está fora do ar...

Doni Romon disse...

Completo! Excelentes dicas para os iniciantes, como eu,apesar de atuar no teatro há mais de 30 anos. Quando você atua em um espetáculo é normal seguir-se um texto pré-definido, além de contar com o apoio dos colegas em cena. Palestra, embora não fuja muito disso, tem suas especificidades, já se pode notar. Estou realizando palestras para as SIPATs com a criação de personagens como o cadeirante que conta sua história de vida e o que levou a perder os movimentos das pernas. Em seguida vem a surpresa...devidamente esclarecida com o contratante. Tem o bêbado,também, que "invade" o ambiente, sobe no palco e dá uma lição sobre os perigos do álcool no organismo. Chamo esse trabalho Sistema de Palestras Teatralizadas (SIPAT). Obrigado pelas dicas, vamos em frente! E.T. O difícil está sendo a publicação de um livro!

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