O palestrante pode incluir treinamentos em vendas em seu cardápio de serviços, desde que esteja capacitado para isso. Um treinamento de vendas tem uma abordagem diferente da palestra sobre vendas, que é muito rápida e geralmente serve apenas para dar um empurrão nos vendedores de uma empresa.
Um treinamento de vendas precisa ser mais elaborado e interativo, já que muitas questões surgem durante o treinamento e elas obrigarão o palestrante a seguir diferentes rumos dependendo das necessidades do público.
Normalmente um treinamento de vendas pode ter seu foco em vendas de varejo e vendas corporativas, e é importante ter em mente que são vendas muito diferentes. No varejo a venda geralmente é imediata e o cliente compra por impulso, enquanto na venda B2B existe todo um processo e muitas pessoas para serem convencidas. Se o palestrante acostumado a vendas de varejo tentar aplicar os mesmos princípios em um treinamento para vendedores empresariais, poderá quebrar a cara.
Normalmente começo meus treinamentos de vendas dando aos participantes a oportunidade de revelarem o que vendem, para quem vendem, como vendem, e onde encontram dificuldades. É preciso assumir logo de início que não conheço o segmento deles e não estou ali para ensinar especialistas no segmento. Estou ali para ajudá-los a fazer um diagnóstico do processo atual de vendas e agregar a este as melhores práticas de detecção de oportunidades, análise da situação, do problema do cliente e suas consequências, para finalmente poder propor uma solução, que é o produto ou serviço que vendem.
Antes que me esqueça, há também uma grande diferença entre públicos, quando o treinamento de vendas é dirigido a vendedores de varejo ou corporativos. Vendedores de varejo costumam ser mais jovens, têm uma rotatividade maior e ganham menos. Como consequência, você não poderá cobrar muito pois as lojas investem menos neles. Por outro lado, vendedores empresariais costumam ser mais velhos e experientes, têm uma formação melhor e em alguns casos até superior à do palestrante, ganham mais e também questionam mais o que é dito no treinamento.
O ideal é que o palestrante escolha um segmento onde atuar e construa sua imagem voltada para esse segmento, varejo ou atacado. Eu tenho atuado quase que exclusivamente em treinamentos de vendas B2B, de bens de capital, serviços ou insumos.
Os casos de treinamentos de vendas de varejo em que atuo são aqueles de produtos e serviços de alto preço, que exigem uma interação maior entre o cliente e o vendedor, o que depende da construção de um relacionamento de mais longo prazo e cujas vendas geralmente não são fechadas num primeiro encontro. Neste sentido estão incluídas vendas de imóveis, automóveis e outros bens duráveis, além de serviços como projetos arquitetônicos, por exemplo.
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