Na pré-escola do marketing aprendemos que o "mix de marketing", ou pontos principais que a empresa precisa trabalhar, é formado basicamente por "4 Ps". Evidentemente essa ideia é uma simplificação de algo muito mais complexo, mas serve como ponto de partida para qualquer planejamento de marketing, seja de uma empresa ou profissional autônomo, como costuma ser o palestrante. São eles: Produto, Preço, Praça e Promoção.
O PRODUTO do palestrante é variável e depende do evento. Seu produto pode ser algo tangível, se ele fizer palestras para promover a venda de livros, ou se costuma trabalhar sempre para uma empresa como forma de promover a venda de seus produtos. Eu trabalhei assim quando era diretor de comunicação e marketing de uma empresa de TI e minhas palestras tinham como objetivo convencer a audiência a adquirir nossos serviços. Na maioria dos casos o produto do palestrante é a informação que oferece, mas também pode ser entretenimento. Não se pode perder de vista que quando um palestrante é contratado por uma empresa para atrair público, quem o contrata e o "cliente" e a "audiência" que que é capaz de atrair e "vender" a esse cliente é seu produto.
O próximo "P" é PREÇO, e isto é muito variável e vai depender do valor que representa tanto para o palestrante como para o cliente. Uma palestra grátis pode ter um valor imensurável para o cliente se alavancar novos negócios e permitir que sua marca seja exposta na mídia. Mas uma palestra que ele tenha vendido por cem mil dinheiros a um cliente que acabe preso pela polícia federal durante o evento poderá significar um tremendo prejuízo por causa da associação de sua imagem com a do cliente marginal. O preço também depende de outros fatores, como data (existem períodos de maior ou menor procura), tema (se é de "prateleira" ou precisa ser desenvolvido), local (existem lugares de difícil acesso que é melhor pagar para não ir) ou dias gastos com viagem e perda de oportunidades. Um exemplo? Uma vez um cliente queria me contratar para uma palestra em um navio e achei melhor dizer não porque aquilo me impedir outros clientes. Eu teria de embarcar em um porto e só poderia deixar o navio quando ele chegasse ao próximo destino uns cinco dias mais tarde.
Por isso o PREÇO está intimamente ligado ao terceiro "P", que é a PRAÇA, que envolve a logística de "distribuição" de seu produto. Quanto mais difícil for para acessar a praça, maior será o preço.
Mas meu objetivo aqui é falar do quarto "P", que é a PROMOÇÃO, ou o modo como o palestrante consegue promover e vender seus serviços. Eu dependo totalmente da Internet para obter clientes. Quando meu site perdeu posicionamento no Google por conta das mudanças que fizeram no sistema que usam para decidir quem aparece nas primeiras colocações das buscas, o número de palestras também caiu. Felizmente então eu já tinha um volume grande de vídeos e visitantes no Youtube, e isso compensou em parte. Mesmo assim criei um segundo site, espelho do primeiro, mas usando o Blogger, e é este que hoje aparece na primeira página quando se busca por "palestrante". O endereço é www.palestrante-mariopersona.com e todos os links nele jogam para meu site oficial www.mariopersona.com.br (que antigamente aparecia nas primeiras colocações e sumiu do ranking).
Outras formas de promoção é ter livros publicados, o que é muito fácil hoje com e-books ou serviços de publicação sob demanda, manter um bom relacionamento com jornalistas para ser lembrado por eles quando precisarem entrevistar alguém para alguma matéria, e também participar de listas de discussão, redes sociais e fóruns. Um grande equívoco dos palestrantes está em participar de comunidades de palestrantes, mas embora estes possam indicar uns aos outros eventualmente, o melhor mesmo é ser atuante em comunidades de profissionais de RH. Procure sempre pensar assim: Qual é o perfil da pessoa que irá me contratar? Se a sua comunicação é dirigida a executivos de alto escalão poderá nunca chegar ao RH, às secretárias ou estagiárias a quem o chefe pede para encontrar um palestrante.
Não tenho nenhum material impresso e nem promovo em mídias convencionais. Já fiz alguns testes com propaganda no Google, mas não senti diferença. Minha estratégia toda não é de publicidade, mas de estar presente quando as pessoas buscam por ajuda. Então muita gente me conhece, não porque faço propaganda, mas porque já leram um artigo ou entrevista, viram um vídeo etc. Esta semana recebi um e-mail de um espectador agradecendo porque o vídeo no Youtube com dicas para entrevista de emprego funcionou para ele e foi empregado. O vídeo era "Como se sair bem vendendo seu talento" e na área de comentários sob o vídeo ele deixou apenas estas palavras: "Muito obrigado. Passei na entrevista!" Esse é mais um que, se um dia o chefe perguntar por palestrante, vai me indicar.
Portanto, o "P" de PROMOÇÃO funciona melhor quando você promove, não a si mesmo ou seus serviços, mas as pessoas, para que se sintam gratas e passem a promover você. É a promoção que os outros fazem que conta. Esta estratégia de marketing não é nova. Salomão já falava dela há uns 3 mil anos:
Pv 27:2 "Que outros façam elogios a você, não a sua própria boca; outras pessoas, não os seus próprios lábios."
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