O palestrante e as reunioes previas

Se você pretende atuar como palestrante em todo o país ou até no exterior, irá precisar de uma estratégia para quando o cliente pedir uma reunião prévia antes de contratá-lo. Em um grande centro como São Paulo é comum as empresas pedirem que você vá visitá-las apenas para eles poderem conhecê-lo, pois é assim também que procedem com outros fornecedores de produtos e serviços.


O problema é que o palestrante é uma banda de um homem só, e quando ele está em um lugar, não está em outro. Ao contrário de uma consultoria ou de um fornecedor de tonner para impressoras, que pode enviar um vendedor enquanto o resto da empresa continua entregando e faturando, quando o palestrante visita um provável cliente ele não está atendendo um real cliente. E a visita poderá nem virar negócio.

Raciocine assim: o tempo que você gasta para visitar um prospect de palestra pode ser o mesmo que gastaria para fazer a própria palestra, portanto em sua agenda os negócios fechados devem ter prioridade. Será impraticável fazer visitas prévias a todos os que quisessem conhecê-lo pessoalmente antes de uma palestra, caso pretenda atender todo o país. Aprendi isso da maneira mais difícil, pois no início atendia a todos os pedidos do tipo e cheguei a viajar de avião para ter uma reunião com um possível cliente que se tornou um cliente impossível. Obviamente tudo isso era custo.

Neste exato momento, além das palestras já fechadas, tenho 31 propostas de palestras, workshops e treinamentos em análise em prováveis clientes espalhados pelo país. Já pensou se eu precisasse viajar do Oiapoque ao Chui para visitar cada um deles? Ok, não tenho interessados em palestras no Oiapoque ou Chui, mas você entendeu. Se conseguisse visitar um cliente por dia eu ficaria um mês inteiro sem atender clientes reais, portanto sem faturar.

O que faço é incluir na proposta comercial que o valor não inclui visitas ou reuniões prévias presenciais. Tenho todo o tempo do mundo para conversar por telefone, Skype ou como o prospect preferir, mas seria humanamente impossível visitar a todos se não existir ainda uma decisão se irão me contratar ou não para a palestra. Mas não digo que nunca visite. Quando se trata de um cliente que já atendi outras vezes, a visita já nem é no sentido de me conhecer, mas apenas de conversar sobre o evento, já que o fato de me procurar é quase certeza de contratação. Quando o prospect está muito próximo de mim e existe disponibilidade em minha agenda, também posso visitá-lo. Mas, de um modo geral, só faço isso em casos de pacotes incluindo várias palestras ou treinamentos com várias turmas.

Nem sempre é simples explicar para o cliente a dificuldade de ser palestrante, pois se eu marcar uma reunião não remunerada em um determinado dia e outro cliente fechar comigo aquela data para uma palestra remunerada, é óbvio que serei obrigado a cancelar o primeiro compromisso. É por este motivo que também não assumo mais compromissos com palestras de cortesia em escolas, ONGs ou eventos com fins promocionais. Seria péssimo a organização gastar tempo e dinheiro com a promoção do evento e o palestrante na última hora fechar um negócio remunerado irrecusável em outro lugar.

Existe a possibilidade de você estabelecer um valor, como o de uma consultoria, para visitas prévias, o que pode ser aceito por alguns clientes. Tive casos em que o cliente gastou comigo só porque não queria me contratar sem um contato prévio presencial, tendo em vista experiências desastrosas com outros palestrantes. Mas em 99% das contratações o cliente só me vê ao vivo mesmo na data ou na véspera da palestra. E invariavelmente acaba dizendo que na foto do site eu pareço mais novo.

Aí eu explico que uso Creme Photoshop para rugas.