Quanto ganha um palestrante em início de carreira?

Um palestrante no início da carreira geralmente não ganha nada. Isso mesmo, geralmente o palestrante atua em alguma profissão e faz palestras gratuitas para divulgar seu produto ou serviços. Comigo foi assim.

Eu já fazia palestras para promover os serviços da empresa da qual era diretor de comunicação e marketing, gerar negócios e manter a marca em destaque em grandes eventos. Também participava de road-shows, quando promovíamos eventos com palestras em algumas capitais convidando clientes em potencial. Obviamente eu já tinha alguns anos de experiência em falar em público, porém mais informalmente.

A maioria dos palestrantes que você encontra foram profissionais em alguma área na qual obtiveram algum conhecimento e habilidades que podem interessar o mercado, por isso passaram a falar disso e, depois que ficaram conhecidos, passaram a cobrar para falar.

Há, porém, palestrantes que "criam" sua profissão lançando-se no mercado com algum tema. Alguns palestrantes conhecidos como "motivacionais" fazem assim, elaborando uma espécie de palestra-show. Mas mesmo assim ninguém irá contratá-los enquanto não forem conhecidos, o que geralmente só acontece com uma boa ajuda de estratégias de publicidade.

A partir do momento em que se torna conhecido, começa a cobrar conforme o valor que seu mercado encontra naquilo que tem para oferecer. Não existe um valor fixo, já que ele pode variar conforme a demanda, a dificuldade do tema, a dificuldade do público (sim, há públicos mais ou menos difíceis de se lidar), a época do ano, a localização do evento (quantos dias serão gastos para chegar lá e voltar), o tipo de transporte a que terá de se sujeitar, a necessidade ou não de se dar um desconto para conquistar aquele cliente em vista de outros trabalhos em potencial... as possibilidades são infinitas.

Como o palestrante é um só, ele nunca será maior que sua própria sombra, isto é, não adianta ele apenas aumentar o número de apresentações para aumentar o ganho. Há a limitação de tempo e espaço: ele não pode estar em mais de um lugar ao mesmo tempo. Então, se ele tem poucos clientes, talvez precise dininuir o preço (às vezes é preciso aumentar para comunicar valor); se está correndo como louco, sem ter tempo e ganhando pouco, deve controlar a demanda (diminuí-la), porém aumentando o preço. É uma espécie de sintonia fina que precisa fazer o tempo todo para manter uma boa relação entre o número de apresentações e seus rendimentos.

Mas é bom ter em mente que apenas os mais conhecidos e que se destacam por possuírem estilo, conhecimento e experiência singular é que são mais bem remunerados nessa profissão. A maioria dos palestrantes precisa dividir seu tempo entre palestras, aulas, consultoria, serviços de babá, fazer salgadinhos para fora, vender remédio para emagrecer... e por aí vai. Não existe trabalho melhor ou pior, desde que ele seja um meio de se obter um ganho e, ao mesmo tempo, trazer algum benefício às pessoas que pagam por isso.

Quanto eles cobram nos EUA?

Se quiser ter uma idéia dos honorários (em US dólares) praticados por palestrantes nos EUA, aqui vai uma lista publicada em www.speakinc.com/vss.html:

Gayle Carson $ 4.500,00
Frank King $ 5.000,00
Russ Stolnack $ 5.000,00
Bill Herz $ 6.500,00
Tom DeLuca $ 6.500,00
Vicki Hitzges $ 6.500,00
Darren LaCroix $ 7.500,00
Mike Schlappi $ 7.500,00
Chip Eichelberger $ 8.500,00
Mark Mayfield $ 8.500,00
Mary LoVerde $ 8.500,00
Nate Booth $ 8.500,00
Robert Stevenson $ 8.500,00
Roger Crawford $ 8.500,00
Paul Karasik $ 9.500,00
David Zach $ 10.000,00
Don Reynolds $ 10.000,00
Eileen McDargh $ 10.000,00
Flashover Seminars $ 10.000,00
Joan Brock $ 10.000,00
Mike Mullane $ 10.000,00
Phillip Van Hooser $ 10.000,00
Jeff Salz $ 11.500,00
Mikki Williams $ 12.000,00
Don Hutson $ 12.500,00
John Amatt $ 14.000,00
Gary Bradt $ 15.000,00
Giovanni Livera $ 15.000,00
Janet Lapp $ 15.000,00
John Alston $ 15.000,00
Mark Sanborn $ 15.000,00
Matt Weinstein $ 15.000,00
Robert Kriegel $ 17.500,00
Vincent Poscente $ 19.500,00
Oren Harari $ 20.000,00
James Ray $ 25.000,00
Jason Jennings $ 25.000,00
Les Brown $ 25.000,00
Mario Persona $ 1 milhão. ha! ha! ha! :)

Para saber quem é quem visite o o site acima que lá os nomes estão com links para seus currículos. Ficou curioso para saber por que meu preço é tão alto perto do preço deles? É porque sou o único da lista que sabe falar português. rsss......

Treinamentos: Quando falta tempo

Não se preocupe se faltou falar tudo o que planejou, porque seu público não sabe disso, só você. Ele acha que você disse tudo o que planejou. Tenho um roteiro para treinamentos, mas é flexível. Aproveito os intervalos de café para cortar ou acrescentar slides à medida que vai progredindo.

A grande sacada do treinamento está no início, na interação e conquista da confiança, quando você abre o tema à discussão (isso mesmo, no começo) com o objetivo de colher informações de seu público. Isso vai gerar o projeto imediato de seu treinamento e você deve dar toda a atenção à opinião das pessoas, suas queixas, expectativas, idéias, etc.

Às vezes você vai com uma coisa e nessa hora descobre que não tem nada a ver, ou que vai precisar de outra outra coisa, às vezes até como ponte para chegar ao seu material principal, porque aquele é o estágio do público naquele momento.

Essa interação inicial que serve como seu diagnóstico da turma também é uma boa hora para liquidar e falar coisas que você talvez tenha previsto para falar depois. Não há melhor forma da pessoa aprender do que quando o ensino vem contextualizado com a opinião que ela acabou de dar, com uma necessidade que expressou ou algo assim. De nada adianta ter tudo organizadinho e, quando aquele assunto vier na sequência que preparou, o cara já está dormindo.

Estrutura da palestra

Uma palestra boa dura geralmente de uma hora a uma hora e quarenta. Normalmente meu roteiro são os slides em power-point com frases e desenhos (não trazem grandes textos, apenas os tópicos) para os quais olho de relance de vez em quando.

Ao longo do tempo vou mantendo a técnica de sobe e desce: uma historia engraçada, uma dose de informação sonífera, outra história, outra dose, até chegar no grande final com a parte mais cômica possível, porque o fim é a primeira coisa que a pessoa lembra. Imagine um gráfico em forma de serra, com picos e vales e um everest no final. Sua palestra precisa ser assim. Não é só chegar lá e falar ou espalhar os slides a esmo. Precisa ter planejamento para trabalhar as emoções dos presentes.

Ouvi alguém contar de um palestrante que leva a mulher para cronometrar suas palestras para que a platéia não fique dez ou quinze minutos corridos sem rir. Procure estudar algo sobre a teoria do humor e você vai aprender que sempre precisa existir uma vítima para existir humor. No caso, eu sou quase sempre a vítima, o velho, o idiota, etc. Isso também ajuda a quebrar o gelo e diminuir a distância.

Palestras em vídeo

Pode acontecer do cliente ter verba limitada para apresentar uma palestra para cada turno de sua empresa ou para as várias filiais. Em casos assim o cliente costuma solicitar uma palestra pré-gravada em vídeo para distribuir entre as várias audiências ou uma apresentação com retransmissão simultânea para diferentes unidades da empresa.

A experiência mostra que uma palestra em vídeo perde muito, quando comparada com uma apresentação ao vivo. O magnetismo exercido pela presença pessoal é perdido, não há interação com o público e o próprio palestrante não tem a mesma performance diante de uma câmera. Não é fácil falar olhando para uma câmera, sem poder ler as reações de seu público e se adaptar a esse feedback contínuo que acontece em um evento ao vivo. Isso deve ser levado em consideração pelo seu cliente, que deve estar ciente da perda na performance.

Em casos assim, uma palestra de uma hora e meia acaba se tornando cansativa no vídeo e, portanto, esta deve ter um formato mais de programa de TV do que de palestra, e não pode passar de 30 minutos (o ideal são vinte minutos). O perfil do público também influi.

Se estivermos falando de um público formado por acadêmicos ou profissionais de nível superior, acostumados a longas aulas teóricas e a manter a atenção, então o vídeo terá um efeito melhor do que em uma platéia formada, por exemplo, por trabalhadores que não estejam acostumados a esse tipo de apresentação e que sejam facilmente distraídos. Logo a platéia se mostrará inquieta, a menos que estejam vendo um comediante, um mágico ou malabarista.

Quanto menos sofisticada for a audiência, maior o apelo para o visual e menor o conteúdo conceitual. Portanto, o trabalho pode ser feito, desde que você tenha experiência no trato com a câmera e o cliente entenda esses detalhes.

Se quiser assistir um exemplo de palestra feito em estúdio, veja este breve trecho de uma palestra sobre gestão do conhecimento, quando falei de ética nas empresas. O público era formado por gerentes que assistiam à palestra por um canal de tv corporativa.

No estúdio havia 3 câmeras, uma de corpo inteiro à qual eu me dirigia para falar de generalidades, uma de meio corpo para o conteúdo principal, e outra em close, para a qual eu me voltava quando queria enfatizar alguma coisa. Obviamente o tema é mais acadêmico e sem grande impacto motivacional ou humorístico, como acontece mais em minhas palestras ao vivo.

Despesas de viagem

Alguns palestrantes apresentam propostas com todas as despesas incluídas, mas isso pode dar uma percepção errônea de preço. Há alguns anos, quando passagens aéreas eram mais caras, o custo da viagem poderia representar uma parcela considerável do custo total da palestra.

Na maioria das vezes é melhor apresentar sua proposta apenas com o valor de seus honorários e deixar as despesas de viagem e hospedagem por conta do cliente. Algumas empresas já têm agências de turismo contratadas para isso e você recebe o e-ticket de seu vôo e o voucher do hotel por e-mail. Eventualmente você precisará pegar um táxi no aeroporto, mas isso pode ser combinado também.

É praxe o cliente cuidar também dos custos com refeições no hotel, exceto frigobar e bebidas alcoólicas. O compromisso do cliente de reservar vôo e hotel permite também uma maior segurança para você no fechamento do negócio.

Não posso ser palestrante

Muita gente gostaria de ser palestrante depois de passar a marca do meio século de idade, mas percebe que não é possível. As razões podem ser de perfil profissional ou pessoal, falta da bagagem adequada, pouca comunicabilidade, dificuldade de enfrentar um público etc.

Resumindo, o que um profissional com boa bagagem e formação pode fazer como alternativa, depois de descobrir que o mercado não está tão receptivo para os mais "maduros"? Esta pergunta chega sempre em minha caixa de e-mails, vinda de profissionais com currículos invejáveis, mas nem por isso vendáveis.

Minhas atividades até há pouco tempo se dividiam entre consultoria, aulas em universidades e palestras ou treinamentos. Porém, precisei parar com consultorias e aulas em função da demanda por palestras e treinamentos, mas essa dobradinha consultoria-aulas sempre é uma boa alternativa para os cinqüentões de boa formação profissional.

Se eu hoje, aos 52 anos, precisasse decidir o que fazer, faria o que estou fazendo. O problema é que as palestras exigem algo mais em termos de exposição no mercado e às vezes o profissional não construiu isso (o que leva alguns anos). Então eu me dedicaria a consultoria e aulas.

Se, mesmo assim, essas atividades se mostrassem insuficientes, eu partiria para vendas corporativas, procurando alguns produtos para representar, produtos de alto valor agregado que exijam um profissional com vivência e boa formação para vender. Na minha idade eu não gastaria muito gás tentando encontrar emprego, pois estaria competindo com garotos com o dobro da adrenalina e metade da pretensão salarial.

Também não deixaria de ler os livros de José Augusto Minarelli.

Idéia de valores

Um leitor escreveu pedindo uma idéia dos valores que profissionais, que não sejam palestrantes, mas tenham uma competência técnica específica, poderiam cobrar quando convidados para uma palestra.

Isso varia muito. Se a sua "competência técnica" for, por exemplo, mostrar como ganhar dinheiro sem fazer força, viver duzentos anos ou fazer seu carro voar como avião, você pode cobrar bastante. Se for uma competência que outros também têm, então você estará se apresentando mais como consultor do que como palestrante.

É importante saber se o público será de pessoas técnicas interessadas em suas competências, ou com um perfil genérico, apenas interessado em informação. No primeiro caso, a bagagem é o que conta mais. Um médico falando a médicos sobre procedimentos cirúrgicos pode muito bem deixar seu público satisfeito. Já um médico, falando para leigos, pode deixar o público insatisfeito, ainda que seja especialista na área, se não tiver uma boa comunicação.

A fórmula é esta: quanto mais especializado o público e o tema, maior a necessidade de conhecimento de um grande especialista. Quanto menos especializado o público, maior a necessidade de um bom comunicador.

Normalmente eu não pergunto a outros palestrantes quanto cobram, mas você pode ter uma idéia a partir de uma matéria publicada pelo jornal Correio de Campinas em 2005. Encontrei a matéria neste site. Os valores lá já devem estar desatualizados, pois dependem da popularidade do palestrante, a qual costuma crescer e diminuir.

Um palestrante iniciante geralmente irá cobrar hora de consultoria X 1 dia, ou até nem cobrará, dependendo se o evento irá criar exposição de sua marca. Tudo é muito relativo. Uma boa dica é começar com eventos beneficentes, para alguma entidade que possa reunir um bom público.

Depois de estabelecer um valor, você vai aumentando à medida que a demanda exigir. Quando perceber que os fechamentos diminuíram, aí deve reduzir seu valor até encontrar o ponto de equilíbrio. É assim que funciona tudo no mercado, a demanda é que determina o preço. Excesso de oferta, preço baixo, excesso de demanda, preço alto. A hora de sair do mercado é quando você percebe que a demanda só paga por um preço que não é interessante para você.

Tenha em mente que o que garante os melhores cachês é a exposição que você tem na mídia. Por isso, profissionais como jogadores ou técnicos de futebol, ex-presidentes e ministros, modelos e artistas de TV podem cobrar muito, mesmo que não tenham por profissão dar palestras. Se você for falar sobre como ganhar dinheiro sem fazer força, viver duzentos anos ou fazer seu carro voar como avião, avise-me da data e lugar. Não me importarei com quanto você irá cobrar.

Com que roupa eu vou

Vou de preto, quase sempre. Pense assim: quando viaja, você deve sempre levar o dobro do dinheiro e a metade da roupa. Se viajar de avião, arranje uma malinha que permitam levar como bagagem de mão. Nela deve caber seu notebook e a roupa que vai usar. O paletó você leva na mão e o travesseiro deixa em casa.

Isso facilita na hora de embarcar, porque você pode fazer o check in pela Internet e não precisa despachar a bagagem, que costuma chegar em uma cidade diferente daquela para onde você vai. Além disso, na chegada, se o cliente estiver esperando, você não irá demorar para sair do desembarque.

Costumo levar um terno preto desses que não amassam e uma calça extra preta do mesmo terno. Antigamente existia a Ducal, loja de São Paulo que vendia ternos com duas calças, mas isso muito antigamente. Levo camisas brancas, uma de reserva sempre, para o caso daquela gota de café. Esqueça ficar variando ternos. De preto você está bem em qualquer lugar.

Quando a palestra é de dia e não é em uma capital, provavelmente você não precisará se apresentar de terno. Se for em hotel fazenda, pode ir com calça e camisa social que já dá. No máximo um blazer. Se for muito famoso, pode ir de camiseta, jeans, bermudas e até pelado que o pessoal vai achar o máximo.

Camisa branca e calça preta funcionam em qualquer situação e já são parte do terno, que você pode levar porque nunca sabe se vai ser chique ou não. Se não for, calça preta e camisa branca deixam você bem. Se sobrar tempo, pode até fazer um bico de garçom e faturar algum extra.

Quanto cobrar?

Não existe um preço fixo para palestras, mesmo porque não há duas palestras exatamente iguais. Posso dar um treinamento in company de várias horas, uma consultoria para grupo para empresários, ou uma palestra de uma hora. O evento pode exigir que eu fique dois ou três dias fora, ou pode ser em minha cidade. O cliente pode ser uma empresa, com pouco potencial de repercussão, ou um evento nacional ou internacional, onde a projeção de meu nome paga parte dos custos. Tudo isso pode influenciar no preço que você irá cobrar.

Obviamente pesa muito o aspecto fama ou nome no mercado. A data também pode ser importante na hora de se estipular um preço. Se o cliente liga hoje para uma palestra muito simples que precisa ser feita amanhã, e você não tem compromisso, pode ser interessante fechar por um preço menor. Afinal, amanhã sua agenda está livre e você não estará perdendo nada. Porém, se existe para a mesma data uma outra proposta em fase de aprovação, se fechar a um preço baixo com um cliente poderá depois se arrepender de perder o outro.

É por este motivo que palestras de cortesia devem ser muito bem pensadas. Você pode se comprometer com uma data para falar em uma escola, por exemplo, recebendo apenas um valor mínimo ou nenhum valor, e logo depois um cliente ligar querendo aquela data. Eu mesmo já tive um problema assim há alguns anos. Depois de me comprometer a falar para o público de um evento que me traria grande exposição (era uma empresa de mídia), recebi uma solicitação de 4 semanas de palestras por uma multinacional.

O problema era que aquela data estava bem no meio do período e eles queriam as quatro semanas ou nada. Fui obrigado a correr atrás de outro palestrante para me substituir no evento de cortesia para não perder uma receita importantíssima para meu negócio.

Fique ciente que serviços não são vendidos como feijão, a granel, por peso, etc. Cada caso é um caso e, como você é um só, não há como aumentar a produção, pois é impossível você estar em dois lugares ao mesmo tempo. Então o que determina o preço é, principalmente, a demanda. Palestrantes mais requisitados cobram mais, menos requisitados cobram menos.

Isso, obviamente, faz com que aqueles que são mais requisitados sejam mais requisitados ainda, se forem bons, pois a cada palestra ele terá algumas centenas de novos divulgadores de seu trabalho. Aí caberá a você identificar se "vende mais porque é mais fresquinho ou é mais fresquinho porque vende mais".

Microfones

Microfones são importantíssimos, portanto é bom exigir que o promotor do evento sempre coloque pelo menos dois prontos para uso, de preferência sem fio e com baterias novas. Devem ter ainda baterias sobressalentes, porque, segundo a a Lei de Murphy, que o primeiro microfone vai pifar e o segundo vai ficar sem bateria.

Microfones sem fio podem apresentar problemas em algumas regiões onde exista uma carga muito grande de interferência por antenas de rádio e TV, geradores de energia, redes de alta tensão. Em um treinamento na região da Av. Paulista em São Paulo, fiquei sem poder usar um subwoofer que levei para amplificar o som de meu notebook porque ele pegava uma estação de rádio!

Coloque o microfone sob a boca ou ao lado dela, evitando colocá-lo diretamente em frente. Quando o microfone é ruim, ficar com ele bem na linha da boca pode criar aquele pu-pu-pu quando você fala, que é por causa do ar que estará socando o sensor. Então eu uso meio de lado, para que ele capte só a voz e deixe a onda do sopro de ar passar livre.

Não se agarre ao microfone como se fosse o último galho de árvore para salvar a vida. Segure com naturalidade e imagine que ele tem uma ligação direta com seu rosto. Assim, quando você vira a cabeça, o microfone acompanha sem sair do lugar em relação à boca.

Se você for descendente de italianos, injete um botox na mão e no braço para seu microfone não ficar sacudindo de um lado para o outro. Os primeiros italianos que chegaram ao Brasil não vieram de barco, vieram apenas conversando. Os que paravam de conversar afundavam.

Mais uma dica: ligue o microfone antes de começar a falar e, se for de lapela, desligue antes de ir ao banheiro.