Raio de ação

Muitos palestrantes gastam tempo e dinheiro tentando conquistar o pior mercado para sua atividade: sua casa. O lugar onde você mora e é conhecido desde criança é o último lugar de onde deve esperar reconhecimento e bons contratos nesta profissão. O ditado "santo de casa não faz milagre" cai muito bem para o caso do palestrante.

Não é culpa de seus vizinhos e amigos, mas apenas uma questão de percepção. Aquele cara que nasceu com você, brincou com você, foi à escola com você e é hoje um empresário em sua cidade, não será capaz de acreditar que você saiba algo que ele não saiba. Se for mais velho que você, então, poderá até alegar: "O Mario Persona? Palestrante? Horas, eu o carreguei no colo!"

Você já percebeu que tudo o que importado é melhor? Pelo menos é o que achamos, porque não sabemos a origem. Um bom restaurante pode ter a cozinha mais limpa do mundo, mas você nunca ficará com uma boa impressão se entrar lá e perceber como seu prato é preparado, enxergar a carne crua, o óleo fervendo. A magia do prato está em chegar à mesa pelas mãos de um elegante garçom, e não ser fritado diante de um assistente de cozinha todo suado.

Então, se quiser atuar em sua cidade, faça isso em eventos de cortesia, fale em escolas, associações, onde desejar. Mas para uma abordagem bem profissional, procure sair do círculo dos conhecidos e criar novas referências, agora dentro da profissão que exerce. Mais tarde essas serão suas referências que levarão você de volta à sua cidade com uma marca já estabelecida lá fora.

Obviamente isto não se aplica para quem mora em uma grande metrópole, como Rio ou São Paulo. Ou, melhor, se aplica em parte: fuja de seu bairro.

Conquistando o público

Sabe aqueles cinco primeiros minutos? São críticos. Neles você tem a oportunidade de ganhar ou perder seu público. Se acharem você antipático, perdeu. Dificilmente conquistará a confiança do público depois disso. Se forem com a sua cara, as pessoas ficarão propensas a perdoá-lo mais facilmente por uma baixa performance ou algum deslize. Entre de salto alto e você levará um tombo. Entre por baixo e só existe uma direção: para cima.

Utilizo no início de minhas palestras uma técnica também usada por outros profissionais. Trata-se da autodepreciação. Geralmente feita na forma de um comentário ou de um caso em que coloco numa situação das mais ridículas ou em que tenha revelado minha total incapacidade de entender ou fazer algo simples. Ao me ridicularizar acabo e me colocar rente ao chão, deixo a audiência sem espaço para me colocar numa posição ainda inferior. É a antiga máxima dos evangelhos de que quem se humilhar será exaltado, e quem se exaltar será humilhado.

Se prestar atenção, verá que muitos palestrantes fazem o mesmo, e gosto de encontrar no cinema comportamentos assim para ilustrar. No filme "8 Mile", o personagem protagonizado pelo cantor Eminem faz isso na hora de vencer seu oponente em um duelo de "rap". Antes que seu adversário tivesse chance de falar de sua pobreza, de sua mãe, da namorada que o traía e de outras vergonhas em sua vida, Eminem escancara tudo e encerra, passando o microfone para o outro: "Agora diga a eles algo que ainda não saibam a meu respeito".

Seu site

Você criou seu site todo em Flash, com som, animação, cores e ficou lindão? Seu texto está dentro de janelinhas com setinhas para a pessoa colocar o mouse em cima para fazer a rolagem? Então tome cuidado. Posso dar um palpite? (é típico de consultor dar palpites, mas este eu não cobro).

• Crie as páginas em texto e html, ou o Google terá dificuldades de encontrar você. Todo o texto que você colocou em Flash, rico em palavras que poderiam ser buscadas, é, na verdade, uma imagem, invisível aos sites de busca. Só chegarão ao seu site pessoas para quem você tiver dado um cartão com o endereço ou tiverem acesso a alguma propaganda convencional (revista, jornal, folders). Talvez aí nem seja tão importante que precisem ir até o site, já que a propaganda convencional terá dado a informação de que precisam, e-mail, telefone, etc.
• Faça os textos de modo a ser possível fazer a rolagem com a própria régua do próprio browser ou navegador do visitante. Browser dentro de browser é um degrau a mais para a mente de seu visitante, além de ser penoso esperar a velocidade, menor, de rolagem do texto. Quando abro uma página, gosto de correr os olhos rapidamente para ver o que interessa.
• Será que o seu site precisa mesmo de uma animação o tempo todo de permanência do leitor no site, com luzes piscando, textos saltando e imagens bailando? Tudo isso pode irritar ou desviar a atenção para o principal, que é sua mensagem.
• Cuidado com som em sites destinados a compradores corporativos. Ninguém gosta de entrar em um site quando esqueceu o som alto e está trabalhando numa área com muita gente. É mais rápido cair fora do que diminuir o som. Som alto tem uma conotação de não-trabalho, e ninguém gosta de ser visto assim em um local com muita gente. O som pode ter a conotação de um dedo-duro para o comprador da empresa.

Estas e outras dicas faziam parte do curso de MBA de Gestão de Internet que dava em São Paulo. Meu primeiro site também seguia os mesmos elementos de um site chique, feito em Flash por uma empresa, com som, browser dentro do browser, animação etc. Nem cheguei a colocar no ar. Quando vi pronto, descartei e criei, eu mesmo, um em html que funciona até home. Meu objetivo principal é que as pessoas me encontrem. Digite "palestrante" no Google para ver o que acontece.

Recentemente uma amiga, consultora, passou pela mesma experiência. Colocou no ar um site de butique, feito por um bom designer, mas que nunca podia ser encontrado. Recentemente ela decidiu seguir minhas dicas e refez tudo, ela própria, usando um programa open source gerenciador de conteúdo e já está vendo a diferença no contador de visitas.

É um processo...

Não sei se existe alguém que tenha acordado de manhã e tomado uma decisão: "Vou ser palestrante!". Dar palestras é algo que acontece naturalmente. Você fala aqui e ali, e acaba um dia descobrindo que poderá transformar aquilo em profissão. Mas para alguém que está neste rumo, sugiro que aprenda a respeitar seu público. Ele é o seu cliente. Se você tiver sempre isto em mente, irá fazer das tripas coração para agradá-lo. Aí a preparação irá exigir muitas horas de estudo e pesquisa. Ser palestrante na era da Internet é algo tremendo, já que temos informação sobre tudo ao alcance da mão.

Uma outra coisa muito importante é aprender técnicas de oratória, ou em cursos especializados ou pesquisando e observando as pessoas. Sua voz e expressão corporal compõem o prato e os talheres com que você irá servir o jantar aos convidados. Precisam estar limpos, colocados de maneira correta, afiados e bem manejados. Mas é importante lembrar que não deve ser o prato que deve chamar a atenção, mas o que é servido nele. O palestrante deve ser o meio apenas, para comunicar. Se quiser chamar a atenção sobre si, não demorará para ser rejeitado pelo público. As pessoas não vão à palestra para ver o palestrante, mas o que ele tem a dizer.

Dando a partida

Para mim a parte mais crítica de uma palestra é o início. Não acredito que exista um palestrante que já comece tranqüilo uma palestra. Como já escrevi ontem, é como velejar. Você não entra no mar já sabendo qual é a força e a direção do vento. São precisos alguns minutos para se habituar.

Outra grande dificuldade é o temor de decepcionar o público. Aquelas pessoas investiram seu tempo e dinheiro e precisam sair satisfeitas. Isto coloca sobre o palestrante uma responsabilidade muito grande. É claro que a palestra também é um produto que está sendo vendido naquele momento, mas se você vende fogões, a satisfação ou insatisfação do cliente só irá se manifestar mais tarde. Quando você vende conhecimento, a reação pode ser imediata. É muito parecido com o que faz um artista. As vaias ou aplausos são uma reação imediata de seu trabalho, e isto cria uma expectativa muito grande no palestrante.

Característica de um bom palestrante

Embora muitos pensem que oratória seja a característica mais importante de um bom palestrante, eu aposto que a principal seja gostar de aprender e deixar claro para sua audiência que continua em processo de aprendizado. Qualquer platéia é capaz de identificar alguém metido, que se acha conhecedor de tudo. Nenhum de nós leu todos os livros, portanto sempre podemos aprender algo novo.

Acho que criatividade e intuição são outras características que podem ajudar muito, mesmo porque uma mesma palestra para dois públicos diferentes nunca é a mesma coisa. Durante a palestra vou acompanhando as reações, olhares, sorrisos, expressões ou ruídos na platéia, e é isto que irá determinar como serão os minutos seguintes. O rumo nunca é o mesmo. É como velejar. O veleiro é o mesmo, o mar é o mesmo, mas os ventos mudam. É preciso saber identificar para onde estão soprando e ir ajeitando as velas para aproveitá-los ao máximo.

Performance no palco

Obviamente, para ser palestrante é preciso saber se comportar diante de uma audiência, o que inclui oratória, linguagem corporal e outras coisas. Nunca fiz um curso de oratória formal, mas sempre estudo o assunto, leio, pesquiso. Falar em público é um pouco como ser ator. Há técnicas de entonação de voz, do uso do silêncio estratégico, do movimento das mãos e do corpo. Há expressões que devem ser usadas em alguns momentos, gaguejos. Até a parada para beber água deve ser estudada.

O importante em tudo isso não é criar uma imagem toda-poderosa de alguém que deseja subjugar a platéia, mas criar empatia. Fazer o palco descer ao nível da platéia ou, na maioria dos casos, fazer a platéia subir. É importante que vejam na frente um igual e que aquilo está sendo uma troca. Eu troco meu conhecimento por sua atenção. Ambos têm algo de valor que pode ser trocado.

Jamais o palestrante pode se colocar na posição de quem sabe tudo, ou mesmo que sabe tudo sobre aquele assunto que está abordando. Ninguém sabe tudo. Aliás, acredito que os bons palestrantes são os que sabem menos que os especialistas, mas são capazes de traduzir o que um especialista falou ou escreveu. Durante uma palestra falei algo que fez um senhor levantar a mão na primeira fila. Eu havia citado uma determinada lei das probabilidades e ele me corrigiu, apontando uma falha em minha explicação.

Voltando-me para a platéia, disse a eles que eu tinha vindo ali para ensinar mas tudo indicava que tinha chegado minha hora de aprender. E estimulei aquele senhor, um professor universitário, a falar mais sobre o assunto. Aquilo trouxe um enriquecimento a todos, inclusive a mim. É importante reconhecer nossas limitações e considerar qualquer aparte como uma ajuda para enriquecer o evento, e não um motivo para discutir ou tentar defender uma reputação.

Personalização

A palestra é uma forma privilegiada de passar e receber conhecimento e normalmente o crescimento deste mercado está associado ao crescimento de todo o mercado de eventos, feiras e exposições. Quanto mais sofisticada uma sociedade, mais as pessoas buscam por conhecimento privilegiado sobre diversos temas, e é por isso que o mercado só tende a crescer.

A necessidade de capacitação das pessoas nas empresas, indo além da mera capacitação técnica, também impulsiona o mercado de palestras com temas como marketing, comunicação, gestão de pessoas ou vendas. Ao contrário do conhecimento técnico, que pode ser mais facilmente passado por livros ou até treinamentos a distância, um tema relacionado a como falar em público, por exemplo, exige uma boa parcela de presença pessoal, já que as pessoas aprenderão mais pela observação do palestrante do que pela própria informação que ele procura transmitir.

Outro dia uma empresa me procurou para desenvolver um treinamento de vendas que eles pudessem multiplicar internamente. Meu papel seria apenas desenvolver o material e as pessoas da própria empresa se incumbiriam de ensinar às outras como fazer. Achei melhor enviar uma proposta para eu mesmo ministrar meus treinamentos, pois expliquei que dificilmente eles obteriam o mesmo resultado apenas utilizando as informações e o material que eu passasse. Existe muito de pessoal na forma de transmissão de conhecimento, e um palestrante dificilmente se sentirá à vontade deixando que outro transmita aquilo que ele próprio desenvolveu para ser transmitido com o tempero de seu estilo pessoal.

Como se preparar

Se quiser fazer uma boa palestra é bom começar pesquisando seu cliente, seu público, seu assunto e tudo o que estiver relacionado ao evento. Dar palestra é como preparar uma aula, é preciso conhecer seus alunos e ter um bom domínio do assunto.

Alguns palestrantes são altamente técnicos e especialistas no assunto que tratam, e geralmente falam para uma audiência também de especialistas. Porém, a maioria dos palestrantes falam de comportamento, relacionamento e outros assuntos mais humanos.

Acho que, neste sentido, o trabalho do palestrante é também muito parecido com o do jornalista no aspecto da preparação do tema. Um jornalista precisa escrever uma matéria sobre transplantes, por exemplo, e sai à cata de informações. Entrevista pessoas, pesquisa, estuda, levanta os pontos relevantes e escreve. O resultado final não é um compêndio científico, mas uma tradução do tema para qualquer pessoa entender.

Um médico que leia a matéria poderá descobrir o que outros colegas estão fazendo. Um estudante aprenderá os pontos relevantes do assunto. O leigo entenderá o tema. Na realidade o jornalista será apenas um tradutor e fará a ponte entre o complexo e o simples. Este é o trabalho do palestrante. Ninguém pode pensar que aprenderá tudo em uma palestra de hora e meia. Mas se ela servir de aperitivo e abrir o apetite dos presentes para o tema, o objetivo foi alcançado.

Com versatilidade é possível dar palestras como um jornalista escreve suas matérias. Posso falar de um produto e despertar numa platéia de clientes em potencial o desejo de compra, sem pedir que comprem. Ou despertar nos funcionários de uma empresa a paixão de que precisam para fabricar aquele produto, mostrando a eles a importância do que estão fazendo. Ou abrir os olhos tanto de uns como de outros para o que há de novo.

Humor

Se pretende usar humor em suas palestras, aqui vão algumas dicas. O mínimo de humor é o que a maioria faz, que é contar piadas. É o humor mais seguro porque você pode usar piadas já consagradas, mas pode correr o risco de usar piadas muito conhecidas e ninguém rir.

Se você não for o tipo de pessoa que incorpora o humor em seu dia-a-dia, em suas conversas e nas coisas que escreve, provavelmente não irá se dar bem querendo ser engraçado para seu público. Existe uma naturalidade no humor de quem já é engraçado em qualquer situação que é difícil de reproduzir de forma artificial. Mas se puder abrir sua palestra com uma piada ou comentário engraçado, isso ajudará a quebrar o gelo e a criar ima imagem simpática.

Quando falamos em humor, há algumas técnicas que são aplicadas e são as mesmas razões pelas quais rimos de algo. Primeiro, rimos quando existe uma vítima, como acontece com o português da anedota e o pateta que leva a torta na cara. Rimos porque nos sentimos superiores, ou porque nos identificamos secretamente no papel da vítima, como acontece em comédias como A Grande Família, que mostram os absurdos das atitudes que todos nós tomamos e das coisas que todos nós experimentamos.

Outra razão de rirmos é quando somos surpreendidos por uma situação que não prevíamos, o que equivale ao primeiro caso, já que aqui somos nós que ocupamos o papel de vítima. No fundo estamos rindo de nossa incapacidade de ter visto o poste chegando, de não conseguirmos descobrir a mágica ou de vermos que o resultado do problema era tão simples que nos sentimos verdadeiros idiotas tendo tomado outro caminho.

Uma terceira coisa que provoca o riso são situações inusitadas, improváveis ou impossíveis, como se víssemos passar na rua uma zebra rosa e azul. De qualquer modo, aqui também teríamos uma vítima, a zebra.

Se leu minhas crônicas ou viu uma de minhas palestras você deve ter reparado que exploro todas essas situações, mas a vítima geralmente sou eu, já que me coloco na situação do ridículo. Sugiro que também use a si mesmo de vítima para gerar risos e tome muito cuidado se for usar outra pessoa.

O humor que pega uma vítima da platéia é bastante delicado e perigoso, a menos que você tenha bastante segurança e tato de como fazê-lo. Outro cuidado deve ser tomado com o humor que usa diferentes etnias, minorias, portadores de deficiência, raças e outras classes de pessoas.

Você corre o risco de ser processado e até preso, dependendo de como seu público irá interpretar seu humor. Sei de dois palestrantes que se deram muito mal por contarem piadas com conotação racista ou de discriminação sexual.

Tempo e propósitos

Muitos eventos não dão certo por falta de definição de propósitos. O que o cliente ou promotor do evento deseja do palestrante? O que ele quer que aconteça com o público? Que impressão ele quer que o palestrante cause? Estas informações são importantes e às vezes você precisará ajudar seu cliente ou promotor do evento a deixar bem claro o que você irá fazer ali.

Outra coisa importante é a duração da palestra. Ao contrário do que muita gente pensa, em palestras quanto menor o tempo, mais difícil a preparação e a apresentação. Se você tem tempo suficiente para experimentar sua audiência, criar um diálogo, sentir a resposta do público, tudo ficará mais fácil. Digamos que isso leve uns 10 a 15 minutos até você realmente "ganhar" a confiança do público. O resto do tempo a coisa flui.

Mas se você foi contratado para falar apenas 30 ou 40 minutos, prepare-se para uma tarefa difícil. Não se espante se encontrar pessoas que tentarão negociar o preço de sua palestra reduzindo o tempo, como se isso tornasse a palestra mais fácil. Na verdade ela fica mais difícil e é por isso que o que eu cobro para uma palestra de uma hora é pouca coisa menos do que cobro para um treinamento de 8 horas. Em 8 horas há muito tempo disponível para interagir com a audiência, conhecer as pessoas, obter feedback e corrigir seu rumo caso tenha tomado um caminho errado.

Em uma palestra breve, se começar errado provavelmente você não conseguirá remediar em tempo. Mark Twain dizia que para fazer um discurso de 5 horas ele precisava de 5 minutos para se preparar. Para falar 5 minutos ele precisava de 5 horas (ou algo assim).

Seu cliente provavelmente irá solicitar uma reunião onde passará horas explicando todos os detalhes do negócio, a história da empresa, as dificuldades e necessidades e alguns darão uma lista de coisas que você deverá abordar e de coisas que sua palestra deverá mudar nas pessoas, achando que uma palestra de uma hora irá ter o efeito de um curso de pós-graduação. Se acontecer, ajude-o a entender que palestras servem de pontapé inicial ou amarra final de um conjunto de ações da empresa, nunca para ensinar os detalhes de qualquer assunto.