Marketing para palestrantes, musicos e artistas

Tudo na vida começa com algum tipo de planejamento. Até para fazer uma viagem de automóvel você precisa traçar uma estratégia, ou um caminho e o modo como pretende chegar a algum lugar ou resultado. Estratégia é isso, planejar como sair de um ponto para chegar a outro. Na fase de planejamento de sua viagem você examina mapas, rotas, o estado de seu carro, o quanto de combustível tem, o quanto vai precisar, e também as condições do tráfego, de quem vai à sua frente e de quem vem atrás, ou seja, mantém um olho nos outros viajantes concorrentes.





Não é diferente quando você faz o planejamento de um negócio, e isto vale também para qualquer profissão envolvendo apresentações em público, como palestrantes, cantores, músicos, bandas e artistas de uma maneira geral. Você examina seu mercado, os desejos e expectativas do público que pretende atingir e seu poder de compra. Examina também seus pontos fortes e fracos, recursos e capacidade de administrar seu negócio. Então passa a identificar entre suas competências aquelas que correspondem aos desejos e necessidades do mercado, para incrementar umas e descartar outras que não trarão receita. Mesmo depois de feito um planejamento inicial é preciso manter um controle ao longo de todo o caminho para fazer correções.

Palestrantes, músicos e artistas devem ter um plano de marketing?

Palestrantes, músicos e artistas possuem algumas características que os diferenciam de outras empresas ou prestadores de serviços. São atividades muito diferentes de uma indústria ou comércio, pois trazem as características de uma prestadora de serviços, mas não de uma empresa prestadora de serviços, e sim de um ou mais profissionais. Seu planejamento se assemelha mais ao de um profissional liberal, por ser incapaz de multiplicar seu atendimento ao público, ao menos se não estivermos falando aqui daqueles que vivem da venda de gravações de áudio e vídeo. Mas para quem vive de apresentação pública, existe um limite para sua atividade.

Em uma indústria você pode aumentar a produção para atender um número maior de clientes e faturar mais. No comércio você pode contratar mais funcionários, ampliar sua loja, aumentar o estoque e abrir filiais, aumentando sua área de atendimento ao mercado. Com palestrantes, artistas e músicos nada disso é possível, pois quando você está atendendo uma audiência não pode atender outra. E, o que limita ainda mais sua atividade é que, quando você está viajando para atender um cliente, esse tempo também está bloqueado para atender outros. Além disso, existe também o tempo gasto com preparação de material e ensaios, o que pode obrigar o profissional a também planejar seu cardápio de temas ou canções, de modo a otimizar ao máximo o aproveitamento da criação de uma palestra ou de ensaio de uma música ou peça, evitando muitas variações que exijam maior tempo de preparação.

Seu planejamento, portanto, envolve não apenas o seu trabalho e sua arte, mas também aquele tempo aparentemente improdutivo gasto com viagens e outras atividades que não são exatamente o seu "produto". Por isso palestrantes, músicos e artistas devem planejar muito bem tudo, e isto envolve principalmente sua agenda, para saber escolher os clientes mais rentáveis ou com maiores possibilidades de alavancar seus negócios. Digo isto porque uma apresentação não remunerada, mas com grande visibilidade e poder de exposição e multiplicação, pode render mais do que uma remunerada, porém isolada.

Um dos mecanismos que um palestrante, músico ou artista utiliza para se planejar e administrar seu negócio é o preço. Enquanto outros produtos e serviços podem ter preços fixos, sua atividade pode ter preços ou cachês variáveis conforme a demanda e a dificuldade envolvida na apresentação. Usando o instrumento “preço” você tem o poder de controlar a demanda como fazem algumas indústrias de produtos de marca.

Como começar um planejamento a partir do zero?

Se por um lado muitos palestrantes já têm um perfil acadêmico ou administrativo e empresarial, ficando mais fácil planejar, músicos e artistas nem sempre possuem capacidades administrativas, portanto devem se concentrar naquilo que sabem fazer bem, que é sua arte. O ideal é procurarem um profissional de planejamento e estratégias de marketing para cuidar disso. Um consultor de marketing fará uma análise da atividade, de seu mercado, de seus concorrentes e tudo aquilo que faz parte de um planejamento de marketing bem feito. Com isso ele terá um diagnóstico e uma visão mais clara das áreas que devem receber maior investimento e atenção.

Em muitos casos o próprio empresário do músico ou artista já tem esse tipo de visão, mas à medida que o negócio cresce e o mercado vai ficando mais complexo, pode ser preciso buscar por uma assessoria de planejamento e administração, o que é melhor ficar nas mãos de profissionais. As empresas em geral costumam fazer isto com sua contabilidade, portanto nada mais natural que estes profissionais terceirizarem as atividades administrativas para se dedicarem às suas apresentações.

Existem também vertentes do trabalho artístico que podem ser melhor exploradas por um profissional de fora que tenha uma visão mais ampla do negócio. Falo da gravação e venda de vídeos e músicas, tanto para o consumidor final como para trabalhos publicitários, da venda da imagem do artista para comerciais de produtos e serviços, quando já for conhecido, e de outros trabalhos de estúdio, como a composição e execução de jingles. O campo é amplo, e sempre surge alguma nova possibilidade.

O mercado artístico está mudando rapidamente, e isto obriga os profissionais a mudarem. Na Idade Média um músico só conseguia ganhar seu sustento desempenhando ao vivo, pois não existia tecnologia para levar sua música a outros lugares. Com a tecnologia ele foi capaz de vender sua música sem precisar viajar junto com ela. Hoje a tecnologia está obrigando o artista a voltar a atuar em shows ao vivo, já que ficou muito fácil para qualquer um copiar suas músicas e suas vendas diminuíram. Não há como evitar isso. Talvez um artista de pouca projeção, ou que não grave CDs e DVDs e nem venda sua música ao cliente final possa achar que eu não esteja falando com ele.

O problema é que isto também afeta aqueles profissionais que trabalham exclusivamente em shows, pois os outros artistas e bandas, que antes estavam em uma posição mais confortável graças aos seus CDs e DVDs nas paradas, começam a ser obrigados a retornar aos palcos para garantir seu sustento, ou pelo menos o sustento de seu padrão de vida. Como consequência, mais concorrentes de peso passam a disputar um lugar em shows com artistas e bandas que vivem exclusivamente deste nicho de apresentação ao vivo, o que torna a competição mais acirrada. Para o palestrante a possibilidade de um cliente baixar um vídeo de um profissional para exibir para seus funcionários em um evento de baixo custo poderá fazer com que ele deixe de contratar o mesmo profissional ou outro para seu evento.

Como divulgar o palestrante, músico ou artista sem gastar muito?

Hoje qualquer um consegue aparecer graças à Internet. O Youtube já lançou muita gente no meio artístico graças a milhões de vídeos caseiros vistos lá. Um palestrante o artista precisa ter seu lugar no Youtube e em outras redes sociais para divulgar seu trabalho e conquistar público. Ninguém contrata quem não é conhecido ou visto. Alguns palestrantes, músicos e artistas temem expor seu trabalho com receio de terem suas palestras e ideias copiadas ou suas músicas pirateadas. Mas qualquer exposição traz riscos, portanto é melhor correr riscos e conquistar o mercado, do que não correr riscos e ficar sem clientes.

Os melhores propagandistas do trabalho de um palestrante, músico ou artista são os milhões de usuários de Internet que acabam passando para amigos os links que acharam bons. É preciso ter esse link, ou você ficará fora da maior vitrine do mundo. Muitos palestrantes, músicos e artistas conseguem boa parte de seu trabalho em eventos ligados ao ensino, como palestras para a semana da administração, bailes de formatura, palestras ou shows em faculdades ou em navios de destinos turísticos de formandos. Esse público é o que mais frequenta sites de vídeo, e o profissional que ainda não criou uma estratégia e um diálogo com o público estudantil está perdendo tempo.

O que observar na hora de investir em mídia?

Primeiro é preciso descobrir onde seu público está, e para isso o palestrante, músico ou artista deverá segmentar e distribuir seus investimentos, porque dependendo do perfil de seu trabalho poderá possuir públicos diferentes que buscam informações em diferentes canais. Existe o consumidor final, que provavelmente estará vendo um clip no Youtube ou que baixou algo do iPod do amigo, mas existe também o cliente empresarial, o que contrata o show, além daquele o que contrata quem contrata o show e assim por diante. Esses podem não estar olhando o Youtube, mas sim veículos especializados. Podem nem mesmo gostar de seu estilo, porque seu interesse não está no entretenimento, mas no negócio, em quanto vão ganhar com isso. É preciso descobrir onde essas pessoas circulam, o que elas leem e assistem, com quem conversam e assim por diante. Para isso você precisa de um planejamento estratégico de marketing e de um bom plano de comunicação e mídia.

Como criar um anúncio eficaz para vender uma palestra ou show?

Como há diferentes públicos, é preciso conversar de maneira diferente com eles também. O consumidor final está mais interessado no conteúdo da palestra, na música ou na peça, mas o público empresarial -- as agências e intermediários -- está mais interessado no dinheiro. Se, por um lado, eu preciso cativar meu público final com meu conhecimento, talento, repertório, voz, humor e entretenimento, ao meu cliente empresarial eu devo mostrar que sou a melhor opção para ele faturar. É claro que ele irá avaliar minha meu conhecimento e performance, no caso de um palestrante, ou minha capacidade artística se eu for um músico, cantor, ator ou comediante, mas há muitos outros detalhes em jogo, e preciso ter um discurso coerente para cada público, e uma imagem também adaptada a cada um deles.

No caso de bandas, como criar uma identidade que sobreviva à mudança de seus componentes?

Isto também depende de planejamento. Se a banda pretende ter uma identidade bem definida, deve trabalhar isso, mas antes é preciso saber se é este o seu mercado. Um diagnóstico de mercado irá dizer. Mas ela também pode ter uma imagem que não dependa tanto de seus componentes, como é o caso de bandas que atuam em festas e bailes. Existem grandes bandas que sobrevivem há décadas com uma grande rotatividade de seus membros, porém com uma imagem coesa em torno de sua marca. Talvez o segredo esteja no líder, em um rosto que seja o porta-voz e porta-imagem da banda. Creio que, ainda que a banda decida por ser um tipo de "genérico" em termos de membros, ela deve ter alguém que defina sua personalidade. No tempo das "big band", havia um maestro, que era o astro principal. Hoje pode ser um cantor, um músico ou até uma dançarina.

Se for esse o caminho escolhido pela banda em seu planejamento de marketing, é bom que se entenda que a maior força de sua marca, que é a personalidade e o carisma de uma pessoa, não pode representar uma ameaça interna. Todos os seus componentes, e porventura os que forem entrando ao longo do tempo, devem estar bem cientes de que estão construindo o sucesso em cima do nome do "Zé" ou da "Maria". Não pode haver qualquer melindre quando virem a mídia exaltando o "Zé" ou a "Maria", ou quando a imprensa chamar a banda de "Banda do Zé" ou "Banda da Maria", porque todos devem estar bem cientes de ter sido esta uma decisão estratégica, tomada para construir a personalidade da banda em torno de seu membro mais carismático.

Esta estratégia pode funcionar bem para algumas bandas, mas não é isenta de riscos, como a perda do "Zé", ou porque ele morreu, perdeu a voz ou decidiu cantar solo, o que pode acarretar o fim da banda ou jogá-la para um patamar de menor categoria. Esses riscos são levantados e calculados na hora do planejamento de marketing.

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Texto produzido a partir de entrevista do palestrante Mario Persona à revista Baile Show em 05/05/2008 para matéria sobre a necessidade das bandas se organizarem como empresas e fazerem um planejamento de marketing adequado.