Não pense que tudo são flores na carreira de palestrante. O palestrante também enfrenta o descontentamento do público, como qualquer outro profissional que vende algum produto ou presta algum serviço. É claro que se esse descontentamento for generalizado é melhor você conferir seu trabalho, pois pode precisar reformular seus temas, sua forma de apresentar ou até mesmo o público ao qual dirige seus serviços.
Sim, o palestrante pode estar equivocado quanto ao público que deseja atingir e isso pode levá-lo ao desastre. Públicos diferentes têm expectativas diferentes, e se você não atendê-las irá causar frustração. É como você sair de casa para ouvir o Zeca Pagodinho e descobrir que naquela noite é uma orquestra sinfônica que toca. O contrário também gera frustração, principalmente se você for o único em roupa de gala numa roda de pagode.
Por isso é bom conversar antes do evento para descobrir o perfil do público e também quais são as expectativas da empresa que está contratando. Às vezes o fracasso se deve a uma falta de alinhamento entre os interesses da empresa contratante e do público. A empresa pode estar fazendo um evento para seus clientes e achar que seu público pode querer uma coisa e você acaba ficando dividido: se for pelo público, decepciona o anfitrião. Se for pelo anfitrião, decepciona o público.
O palestrante precisa ter um sexto sentido aí, um faro a mais para detectar possíveis causas de frustração e anulá-las de antemão. Mas nem sempre é possível conseguir isso.
É claro que há também as críticas que vêm dos críticos de carteirinha, aqueles que ficarão descontentes até se você distribuir automóveis para os presentes. Ele vai sair reclamando da cor.
Em meu vídeo "Não seja um banana qualquer", que já teve mais de 50 mil views, apareceram dois assim. Um deles deixou um comentário me chamando de "porco capitalista" e dizendo ter certeza de que "a platéia é formada pelos proletariados, sonhando um dia serem capitalistas ricos e bem sucedidos, e o palestrante já vem realizando o seu sonho (de) enganar e fazer os trabalhadores acreditarem que no capitalismo o sol brilha para todos; uma mentira".
Eu não escutava expressões como "porco capitalista" e "proletariado" desde a bancarrota da União Soviética. E depois tem gente que ainda não acredita na possibilidade de encontrar viajantes no tempo! Outro comentou que já viu mais de 200 apresentações de caras como eu que se deram mal na vida profissional e agora saem por aí encontrando platéias que pagam para ouvir bobagens. Ele deve saber do que fala, pois eu mesmo, tirando minhas próprias palestras, não acredito ter assistido 200 palestras de outros.
Mas é isso, acostume-se com críticas. Felizmente no meu trabalho elas têm sido exceção, mas mesmo assim preciso continuar me aprimorando para não deixar a peteca cair. Palestrante parado é palestrante morto. Ah, talvez você queira saber o que respondi ao que viu 200 palestrantes:
"Tem razão, muitos palestrantes sofreram reveses na vida profissional. Esses têm uma experiência valiosa para quem também sofre os mesmos reveses e precisa se recolocar no mercado, pois afinal ser palestrante também é uma opção profissional. Se você for executivo de uma grande empresa, e for dispensado por causa da crise, irá entender melhor esses 200 palestrantes que disse ter visto".
16/01/2009
Técnicas para falar em público
Fui entrevistado pelo site Bolsa de Mulher para uma matéria sobre falar em público. Como o tema é particularmente útil para palestrantes, decidi publicar a íntegra da entrevista aqui.
Por que é tão importante saber falar em público e por que há tantas pessoas que têm tanta dificuldade para fazê-lo?
Palestrante - A comunicação sempre foi importante, pois sem ela não teríamos a civilização que temos hoje. Um dos grandes diferenciais da raça humana é sua capacidade de se comunicar, de articular seus pensamentos, de transmitir idéias de forma ordenada. Cada vez mais somos solicitados a falar em público, seja em uma festa familiar, em uma reunião no trabalho ou em um evento qualquer. Qualquer pessoa deveria dominar essa técnica.
Obviamente ninguém precisa ser um palestrante profissional para falar em público, e nem a audiência espera isso da pessoa. Quanto maior sua capacidade na profissão ou atividade que você exerce, maior o desconto que sua audiência dará para possíveis falhas em seu modo de falar. Portanto, se você tem coisas importantes para dizer, vá em frente e diga, sem se torturar com a possibilidade de não ser 100% em sua capacidade de oratória. Quando você põe isso em mente deixa de fazer aquela cobrança excessiva de si mesmo na hora de falar, e reduz o estresse. Em suma, sua oratória até melhora quando você não se estressa por causa de sua oratória.
A dificuldade da maioria das pessoas está no medo, mas ele não deve ser eliminado e sim administrado e transformado em aliado. Quem fala deve aprender a transformar a adrenalina, liberada pelo medo, em energia e vigor para a comunicação. Os atletas se superam quando existe pressão, e não é diferente na atividade de falar em público.
Uma boa técnica para se eliminar o medo é não começar logo com o assunto, mas começar falando de si mesmo, de sua família, de seu time de futebol e outras amenidades. Essa técnica reduz a tensão do orador e também permite que o público o enxergue como um ser humano e passe a relevar suas falhas.
Além disso, se você começar falando daquilo que você está acostumado a falar, daquilo que é capaz de falar até dormindo, irá evitar aquele branco na memória que é o pavor de qualquer um na hora de falar em público. Tudo fica mais fácil quando você começa falando de um assunto corriqueiro. Depois desse aquecimento fica fácil fazer a transição para o assunto da palestra.
Suas características naturais também podem servir como uma moldura para o seu discurso. Se você tem um perfil bem-humorado e costuma contar piadas para os amigos, pode usar essa característica, mas nem tente ser engraçado em público se não for esse o seu modo de agir naturalmente quando está entre amigos.
Como uma pessoa extremamente tímida, que precisa se apresentar para garantir um emprego, por exemplo, pode superar seus medos e se sentir mais confiante?
Palestrante - O que mais atrapalha é o medo de se expor, de achar que as pessoas estão reparando naquele fio de cabelo fora do lugar, no gaguejar ou nas mãos trêmulas. Quem fala tem uma percepção muito maior desses detalhes do que sua audiência, que está prestando atenção na mensagem. A mensagem, esta sim, é o recheio de uma apresentação e deve ser interessante o suficiente para atrair e cativar a audiência.
Se a preocupação é com as falhas, o melhor mesmo é que o seu público fique sabendo delas logo de início. Se você falar de seus defeitos, seu público não terá a chance de descobri-los, portanto é você quem está no controle. Vale a pena assistir o filme "8-Mile A Rua das Ilusões" para ver como o cantor supera seus medos ao se abrir diante do seu público. Quando não temos mais nada para esconder, perdemos aquele medo de que as pessoas percebam que exista alguma coisa de errado conosco.
Quais são as principais técnicas e dicas para uma boa apresentação em público?
Palestrante - Analisar bem o público, a ocasião, os objetivos. Quem fala em público está ali como quem vai vender um produto, que são suas idéias. Isso deve ser feito da maneira que gerar uma maior satisfação para os ouvintes.
Você pode também treinar diante de um espelho, para analisar postura, expressões, timbre de voz, articulação das palavras. Se puder gravar ou filmar a si mesmo, o que hoje dá para fazer até com um celular, você poderá analisar o resultado, fazer correções e pedir críticas e sugestões a algum amigo. Nos meus treinamentos de comunicação verbal eu costumo pedir aos participantes que venham à frente para falar sobre algo enquanto são filmados e depois analisamos juntos os resultados.
Há diversas dicas práticas que a pessoa que fala em público pode conseguir com a ajuda de um profissional ou lendo livros sobre o assunto. Uma é trabalhar a entonação da voz e aprender a fazer uso do silêncio para sublinhar suas palavras. Outra é decidir se deve falar de improviso, usar anotações ou slides, ou ainda ler um texto corrido. Cada forma tem vantagens e desvantagens.
Se você decidir ler um texto, nunca faça isso segurando uma folha de papel na mão, pois ela fatalmente irá denunciar qualquer tremor e comprometer a segurança que a sua fala deveria transmitir. Aconselho o uso de pequenos cartões, que não revelam que as mãos estão tremendo.
Há fatores físicos que podem comprometer ou colaborar com o desempenho da pessoa?
Palestrante - Sim, tudo pode acontecer durante uma palestra. O uso de microfones e o manuseio das apresentações no computador são coisas que precisam ser treinadas de antemão, para não correr o risco de ter problemas de som ou perder minutos preciosos tentando entender o equipamento. Microfones podem se transformar em instrumentos de desastre, quando não são usados da forma correta.
As falhas técnicas acabam desviando a atenção do público, e o mesmo acontece com vícios de linguagem, como o uso excessivo de expressões como "ou seja", "sendo assim", ou então sons como "hããã", "né". Movimentos estranhos com o corpo, com os pés e com as mãos também são inimigos do orador por desviarem a atenção.
Quem fala em público deve se imaginar na tela de uma TV apresentando um telejornal. Isto implica manter o público atento à sua boca e expressões, e aos movimentos de suas mãos, que devem ser mantidas dentro dessa "tela" de TV imaginária. As mãos só devem enfatizar a fala quando mantidas acima da cintura para não desviar a atenção para muito longe do rosto do orador.
Por que é tão importante saber falar em público e por que há tantas pessoas que têm tanta dificuldade para fazê-lo?
Palestrante - A comunicação sempre foi importante, pois sem ela não teríamos a civilização que temos hoje. Um dos grandes diferenciais da raça humana é sua capacidade de se comunicar, de articular seus pensamentos, de transmitir idéias de forma ordenada. Cada vez mais somos solicitados a falar em público, seja em uma festa familiar, em uma reunião no trabalho ou em um evento qualquer. Qualquer pessoa deveria dominar essa técnica.
Obviamente ninguém precisa ser um palestrante profissional para falar em público, e nem a audiência espera isso da pessoa. Quanto maior sua capacidade na profissão ou atividade que você exerce, maior o desconto que sua audiência dará para possíveis falhas em seu modo de falar. Portanto, se você tem coisas importantes para dizer, vá em frente e diga, sem se torturar com a possibilidade de não ser 100% em sua capacidade de oratória. Quando você põe isso em mente deixa de fazer aquela cobrança excessiva de si mesmo na hora de falar, e reduz o estresse. Em suma, sua oratória até melhora quando você não se estressa por causa de sua oratória.
A dificuldade da maioria das pessoas está no medo, mas ele não deve ser eliminado e sim administrado e transformado em aliado. Quem fala deve aprender a transformar a adrenalina, liberada pelo medo, em energia e vigor para a comunicação. Os atletas se superam quando existe pressão, e não é diferente na atividade de falar em público.
Uma boa técnica para se eliminar o medo é não começar logo com o assunto, mas começar falando de si mesmo, de sua família, de seu time de futebol e outras amenidades. Essa técnica reduz a tensão do orador e também permite que o público o enxergue como um ser humano e passe a relevar suas falhas.
Além disso, se você começar falando daquilo que você está acostumado a falar, daquilo que é capaz de falar até dormindo, irá evitar aquele branco na memória que é o pavor de qualquer um na hora de falar em público. Tudo fica mais fácil quando você começa falando de um assunto corriqueiro. Depois desse aquecimento fica fácil fazer a transição para o assunto da palestra.
Suas características naturais também podem servir como uma moldura para o seu discurso. Se você tem um perfil bem-humorado e costuma contar piadas para os amigos, pode usar essa característica, mas nem tente ser engraçado em público se não for esse o seu modo de agir naturalmente quando está entre amigos.
Como uma pessoa extremamente tímida, que precisa se apresentar para garantir um emprego, por exemplo, pode superar seus medos e se sentir mais confiante?
Palestrante - O que mais atrapalha é o medo de se expor, de achar que as pessoas estão reparando naquele fio de cabelo fora do lugar, no gaguejar ou nas mãos trêmulas. Quem fala tem uma percepção muito maior desses detalhes do que sua audiência, que está prestando atenção na mensagem. A mensagem, esta sim, é o recheio de uma apresentação e deve ser interessante o suficiente para atrair e cativar a audiência.
Se a preocupação é com as falhas, o melhor mesmo é que o seu público fique sabendo delas logo de início. Se você falar de seus defeitos, seu público não terá a chance de descobri-los, portanto é você quem está no controle. Vale a pena assistir o filme "8-Mile A Rua das Ilusões" para ver como o cantor supera seus medos ao se abrir diante do seu público. Quando não temos mais nada para esconder, perdemos aquele medo de que as pessoas percebam que exista alguma coisa de errado conosco.
Quais são as principais técnicas e dicas para uma boa apresentação em público?
Palestrante - Analisar bem o público, a ocasião, os objetivos. Quem fala em público está ali como quem vai vender um produto, que são suas idéias. Isso deve ser feito da maneira que gerar uma maior satisfação para os ouvintes.
Você pode também treinar diante de um espelho, para analisar postura, expressões, timbre de voz, articulação das palavras. Se puder gravar ou filmar a si mesmo, o que hoje dá para fazer até com um celular, você poderá analisar o resultado, fazer correções e pedir críticas e sugestões a algum amigo. Nos meus treinamentos de comunicação verbal eu costumo pedir aos participantes que venham à frente para falar sobre algo enquanto são filmados e depois analisamos juntos os resultados.
Há diversas dicas práticas que a pessoa que fala em público pode conseguir com a ajuda de um profissional ou lendo livros sobre o assunto. Uma é trabalhar a entonação da voz e aprender a fazer uso do silêncio para sublinhar suas palavras. Outra é decidir se deve falar de improviso, usar anotações ou slides, ou ainda ler um texto corrido. Cada forma tem vantagens e desvantagens.
Se você decidir ler um texto, nunca faça isso segurando uma folha de papel na mão, pois ela fatalmente irá denunciar qualquer tremor e comprometer a segurança que a sua fala deveria transmitir. Aconselho o uso de pequenos cartões, que não revelam que as mãos estão tremendo.
Há fatores físicos que podem comprometer ou colaborar com o desempenho da pessoa?
Palestrante - Sim, tudo pode acontecer durante uma palestra. O uso de microfones e o manuseio das apresentações no computador são coisas que precisam ser treinadas de antemão, para não correr o risco de ter problemas de som ou perder minutos preciosos tentando entender o equipamento. Microfones podem se transformar em instrumentos de desastre, quando não são usados da forma correta.
As falhas técnicas acabam desviando a atenção do público, e o mesmo acontece com vícios de linguagem, como o uso excessivo de expressões como "ou seja", "sendo assim", ou então sons como "hããã", "né". Movimentos estranhos com o corpo, com os pés e com as mãos também são inimigos do orador por desviarem a atenção.
Quem fala em público deve se imaginar na tela de uma TV apresentando um telejornal. Isto implica manter o público atento à sua boca e expressões, e aos movimentos de suas mãos, que devem ser mantidas dentro dessa "tela" de TV imaginária. As mãos só devem enfatizar a fala quando mantidas acima da cintura para não desviar a atenção para muito longe do rosto do orador.
18/12/2008
Mais dicas para a carreira de palestrante
O nome pesa muito no preço. Se o seu nome é conhecido, o preço sobe. Se for desconhecido, ainda que tenha uma ótima bagagem, seu preço cai. Um palestrante que tenha presença na grande mídia não fica barato. É importante lembrar que você vende datas de uma agenda que, se não estiver concorrida, o preço cai. Portanto você vende e cobra segundo a demanda. Estabeleça um preço para começar a trabalhar e depois vá aumentando, se perceber que está fechando negócios, ou diminuindo, se nada acontecer.
É essencial que tenha um bom site (menos é mais em termos de site, esqueça coisas mirabolantes) e talvez um blog para humanizar. Escrever artigos e distribuir por aí também é uma boa idéia. Participar de alguns eventos de cortesia, mas de grande visibilidade e com platéia de formadores de opinião também ajuda a ganhar projeção.
Escrever muito, ter livro publicado, ser visto, são essenciais nessa profissão. Você pode também se cadastrar em agências de palestrantes. Algumas têm conseguido boas oportunidades para mim, mas o que vende mesmo é meu site. Para saber a razão, digite "palestrante" no Google. Evidentemente isso muda o tempo todo, mas neste momento aparecem mais de 1,5 milhão de páginas e meu site na terceira colocação, atrás apenas de duas agências.
O título e tema de sua palestra precisa ser coerente com o tipo de público. Palestras motivacionais geralmente são mais solicitadas para enventos com o pessoal da produção ou de vendas no varejo. Falo daquelas palestras nas quais o palestrante dança, canta, conta piadas, espalha bexigas ou distribui dinheiro. Mesmo assim a demanda por esse tipo de palestra está em baixa hoje em dia. Hoje já não se vende palestrantes motivacionais (de fazer rir e chorar) como se vendia antigamente.
Mesmo assim, ainda que você vá ensinar física quântica em sua palestra, tem que ter o estilo de um professor de cursinho, bem divertido, ou terá uma atuação bastante limitada no grande circuito. Se for muito acadêmico, acabará dando palestras de graça para universidades, o que não é um bom negócio no longo prazo.
É essencial que tenha um bom site (menos é mais em termos de site, esqueça coisas mirabolantes) e talvez um blog para humanizar. Escrever artigos e distribuir por aí também é uma boa idéia. Participar de alguns eventos de cortesia, mas de grande visibilidade e com platéia de formadores de opinião também ajuda a ganhar projeção.
Escrever muito, ter livro publicado, ser visto, são essenciais nessa profissão. Você pode também se cadastrar em agências de palestrantes. Algumas têm conseguido boas oportunidades para mim, mas o que vende mesmo é meu site. Para saber a razão, digite "palestrante" no Google. Evidentemente isso muda o tempo todo, mas neste momento aparecem mais de 1,5 milhão de páginas e meu site na terceira colocação, atrás apenas de duas agências.
O título e tema de sua palestra precisa ser coerente com o tipo de público. Palestras motivacionais geralmente são mais solicitadas para enventos com o pessoal da produção ou de vendas no varejo. Falo daquelas palestras nas quais o palestrante dança, canta, conta piadas, espalha bexigas ou distribui dinheiro. Mesmo assim a demanda por esse tipo de palestra está em baixa hoje em dia. Hoje já não se vende palestrantes motivacionais (de fazer rir e chorar) como se vendia antigamente.
Mesmo assim, ainda que você vá ensinar física quântica em sua palestra, tem que ter o estilo de um professor de cursinho, bem divertido, ou terá uma atuação bastante limitada no grande circuito. Se for muito acadêmico, acabará dando palestras de graça para universidades, o que não é um bom negócio no longo prazo.
15/12/2008
Contratos para palestras e treinamentos
Na grande maioria dos serviços que presto, não é feito um contrato para palestras ou treinamentos, já que trabalho mais com empresas grandes. Minha proposta de palestra, workshop ou treinamento já traz as condições, e geralmente as grandes empresas não costumam pagar o palestrante antecipado ou pagar um sinal para reservar a data da palestra.
Nos outros casos o palestrante pode fazer um contrato, porque, ao contrário das grandes empresas, há casos em que o promotor do evento não tem a verba garantida. É muito comum ocorrer isso em eventos promovidos com venda de ingressos, no qual existe algum risco para o promotor de não conseguir cobrir todos os custos com suas vendas. Aí é melhor pedir um adiantamento a título de garantia da data e redigir um contrato.
Até hoje só deixei de receber de um cliente, e mesmo assim 70% do valor. Falhei em me garantir, já que se tratava de um diretório acadêmico de uma faculdade. Depois do evento creio que não apenas o cachê meu, mas o dos outros palestrantes acabaram sendo bebidos pelos estudantes em algum boteco.
O contrato de palestrante pode seguir um contrato normal de prestação de serviços. Alguns clientes às vezes estipulam uma multa para o caso do não comparecimento, por isso é bom ficar de olho para que a multa seja de porcentagem sobre o preço da palestra e não sobre o custo do evento, como já conteceu de um cliente solicitar. Como nunca sabemos quanto custará o evento (vai que o cliente contrata também um show da Madonna!) é bom você ficar de olho aberto.
Algumas informações que vão em minha proposta:
- Hospedagem: Por conta do cliente, quando necessário.
- Despesas de viagem: Por conta do cliente para eventos a mais de 150 km de São Paulo. Para viagens aéreas, dar preferência para partidas e chegadas no Aeroporto de Viracopos, Campinas, SP. A data e horário do evento podem exigir que a chegada e/ou partida seja(m) um dia antes e/ou após o evento.
- Forma de pagamento: Depósito, transferência bancária ou boleto.
- Organização do evento: Por conta do cliente, bem como a divulgação, segurança, serviços, pessoas e equipamentos contratados pelo cliente.
- Sala ou auditório compatível com o número de participantes.
- Equipamento de projeção (datashow ou projetor multimídia), para conectar ao notebook do palestrante e tela ou superfície de projeção.
- Microfone sem fio e amplificação para audiência com + de 40 pessoas.
- Contingência: Microfone reserva, lâmpada sobressalente p/ projetor, pilhas p/ microfones.
- Apenas para Treinamentos: Amplificação do som do notebook (cabo P2), Flip-Chart, marcadores, canetas e papel.
- Livros: o consultor é autor de 6 livros, porém não comercializa livros em eventos.
- Preferência: No caso de mais de uma solicitação na mesma data, a preferência é dada ao cliente que efetuar o depósito do adiantamento. O consultor se reserva o direito de não participar de eventos políticos ou promovidos por organizações religiosas, além de empresas do segmento de tabaco, armas e munições.
- Cancelamento: Se efetuado pelo cliente em prazo inferior a 30 dias da realização do evento, será cobrado 10% da remuneração total a título de ressarcimento dos custos de reserva e preparação da apresentação. No caso de cancelamento pelo consultor por motivo de força maior, os valores pagos serão devolvidos integralmente.
12/12/2008
Antes e depois da Palestra
A hora de chegar e sair de um evento também é importante para o palestrante. Às vezes você deve chegar mais cedo para conversar com os organizadores do evento ou com gerentes e diretores da empresa que o contratou, caso seja um evento in company. Essa conversa prévia costuma ser valiosa porque nela há fios da meada que acabam sendo úteis na palestra.
Chegar cedo demais, porém, pode trazer alguns inconvenientes. Um deles, em eventos abertos onde o palestrante é tratado como uma espécie de "estrela", pode tirar o elemento surpresa. Outro inconveniente é chegar em um evento in company onde sua palestra é precedida de palestras e reuniões que tratam de assuntos estratégicos da empresa. Nem sempre a empresa deseja que alguém de fora saia de lá com informações sigilosas.
A chegada cedo demais e a participação de palestras prévias pode também atrapalhar o ânimo do próprio palestrante. Nem todos os que falam em um evento, principalmente em um evento interno, são profissionais, e há muitas palestras que agem como soníferos ou são tão carregadas de pessimismo que podem contaminar o palestrante mais otimista.
Onde você fica antes de sua palestra também pode ter influência em seu humor. Cada um se comporta de maneira diferente neste aspecto, mas eu prefiro não ficar em bastidores, que geralmente são salinhas abafadas e isoladas. Isso aumenta a tensão e a dúvida quanto ao que você irá encontrar quando surgir no palco. Prefiro arrumar um local num canto qualquer da platéia para já ir sentindo o clima.
Quando sua palestra termina, você pode ser convidado a ficar ou não para o restante do evento. O convite pode ser apenas uma formalidade, se for o caso de um evento in company, por exemplo, em um hotel fazenda em clima de descontração. É importante perceber que nesses encontros entre os funcionários da empresa, você será a única pessoa que não terá qualquer coisa em comum com aquelas pessoas. Elas têm uma linguagem própria, suas piadas, suas gozações, e a presença do palestrante pode ser um inibidor.
Além disso, o gerente ou diretor que fez as honras da casa pode estar mais interessado em tomar umas e outras com seus colegas do que continuar de cicerone de um palestrante com quem está se encontrando pela primeira vez e talvez nunca mais. Ele pode se sentir constrangido e você acabar sendo o fardo que ele terá de carregar. Lembre-se de que você é o único ali que não faz parte da família.
Eu sei que existe o argumento de conhecer pessoas, criar relacionamentos e até gerar contatos para outros trabalhos, mas isso funciona melhor quando se trata de um evento aberto, público, no qual as pessoas não têm o vínculo do trabalho. Aí sim pode ser uma boa oportunidade de você conversar, conhecer pessoas e trocar cartões.
Chegar cedo demais, porém, pode trazer alguns inconvenientes. Um deles, em eventos abertos onde o palestrante é tratado como uma espécie de "estrela", pode tirar o elemento surpresa. Outro inconveniente é chegar em um evento in company onde sua palestra é precedida de palestras e reuniões que tratam de assuntos estratégicos da empresa. Nem sempre a empresa deseja que alguém de fora saia de lá com informações sigilosas.
A chegada cedo demais e a participação de palestras prévias pode também atrapalhar o ânimo do próprio palestrante. Nem todos os que falam em um evento, principalmente em um evento interno, são profissionais, e há muitas palestras que agem como soníferos ou são tão carregadas de pessimismo que podem contaminar o palestrante mais otimista.
Onde você fica antes de sua palestra também pode ter influência em seu humor. Cada um se comporta de maneira diferente neste aspecto, mas eu prefiro não ficar em bastidores, que geralmente são salinhas abafadas e isoladas. Isso aumenta a tensão e a dúvida quanto ao que você irá encontrar quando surgir no palco. Prefiro arrumar um local num canto qualquer da platéia para já ir sentindo o clima.
Quando sua palestra termina, você pode ser convidado a ficar ou não para o restante do evento. O convite pode ser apenas uma formalidade, se for o caso de um evento in company, por exemplo, em um hotel fazenda em clima de descontração. É importante perceber que nesses encontros entre os funcionários da empresa, você será a única pessoa que não terá qualquer coisa em comum com aquelas pessoas. Elas têm uma linguagem própria, suas piadas, suas gozações, e a presença do palestrante pode ser um inibidor.
Além disso, o gerente ou diretor que fez as honras da casa pode estar mais interessado em tomar umas e outras com seus colegas do que continuar de cicerone de um palestrante com quem está se encontrando pela primeira vez e talvez nunca mais. Ele pode se sentir constrangido e você acabar sendo o fardo que ele terá de carregar. Lembre-se de que você é o único ali que não faz parte da família.
Eu sei que existe o argumento de conhecer pessoas, criar relacionamentos e até gerar contatos para outros trabalhos, mas isso funciona melhor quando se trata de um evento aberto, público, no qual as pessoas não têm o vínculo do trabalho. Aí sim pode ser uma boa oportunidade de você conversar, conhecer pessoas e trocar cartões.
28/11/2008
O palestrante e a marca do cliente
Um cuidado importante do palestrante é com a marca do cliente. É muito desagradável errar a marca do cliente, o nome da empresa ou dos diretores presentes, por isso a melhor coisa, se você tiver memória fraca e for distraído como eu, é simplesmente evitar qualquer um desses nomes.
Às vezes há nas paredes do local do evento banners com o nome da empresa ou de seus produtos, e isso ajuda muito a evitar agradecer a Antarctica pelas Brahmas. Às vezes a simples menção do nome ou da marca da empresa ou de um de seus diretores ou do presidente pode causar constrangimento, se você não souber pronunciá-la corretamente. Já pensou você ir fazer uma palestra na Casa Branca e chamar o presidente dos EUA de Barraco Urbano?
Evite também usar a logomarca da empresa em seus slides e em seu site. Toda empresa grande tem uma política para o uso de sua marca, e nem sempre gostam de vê-la aplicada no lugar errado, com as dimensões inadequadas ou as cores distorcidas. Além disso você corre o risco de se atrapalhar e, na hora de montar sua apresentação, se esquecer de trocar a logomarca de um dos slides e surpreender o público com a logomarca do concorrente, como já vi acontecer.
Mostrar produtos e empresas concorrentes em seus "cases" também não é uma boa idéia, embora eu ache que as empresas que têm chiliques com isso poderiam economizar muito dinheiro em pesquisas e focus groups e aproveitar o episódio para trabalhar melhor sua marca. Se durante a palestra o palestrante disse a marca X do concorrente ao invés da marca Y do cliente, o palestrante precisa tomar remédio para memória e a empresa precisa dar vitamina para melhorar o recall de sua marca.
Às vezes há nas paredes do local do evento banners com o nome da empresa ou de seus produtos, e isso ajuda muito a evitar agradecer a Antarctica pelas Brahmas. Às vezes a simples menção do nome ou da marca da empresa ou de um de seus diretores ou do presidente pode causar constrangimento, se você não souber pronunciá-la corretamente. Já pensou você ir fazer uma palestra na Casa Branca e chamar o presidente dos EUA de Barraco Urbano?
Evite também usar a logomarca da empresa em seus slides e em seu site. Toda empresa grande tem uma política para o uso de sua marca, e nem sempre gostam de vê-la aplicada no lugar errado, com as dimensões inadequadas ou as cores distorcidas. Além disso você corre o risco de se atrapalhar e, na hora de montar sua apresentação, se esquecer de trocar a logomarca de um dos slides e surpreender o público com a logomarca do concorrente, como já vi acontecer.
Mostrar produtos e empresas concorrentes em seus "cases" também não é uma boa idéia, embora eu ache que as empresas que têm chiliques com isso poderiam economizar muito dinheiro em pesquisas e focus groups e aproveitar o episódio para trabalhar melhor sua marca. Se durante a palestra o palestrante disse a marca X do concorrente ao invés da marca Y do cliente, o palestrante precisa tomar remédio para memória e a empresa precisa dar vitamina para melhorar o recall de sua marca.
22/11/2008
Ser palestrante
Entrevista concedida ao jornal A Gazeta em 26/04/2008 para a matéria "Empregoterapia - Eles fazem carreira ensinando você a fazer carreira".
Entrevistas como esta costumam ser feitas para a elaboração de matérias, portanto nem tudo acaba sendo publicado. Eventualmente são aproveitadas apenas algumas frases a título de declarações do entrevistado. Para não perder o que eu disse na hora, costumo gravar ou dar entrevistas por escrito. A íntegra do que falei na entrevista você encontra no texto e na simulação em vídeo.
O trabalho do palestrante
Como você começou a atuar como palestrante?
Mario Persona - Sempre tive uma certa facilidade de comunicação em público, provavelmente por ter ensinado crianças durante muitos anos na Escola Dominical e também por ter lecionado para jovens e adultos. Isso acaba ajudando a desenvolver a técnica de falar em público.
Por causa dessa facilidade, e também porque escrevia, fui convidado a ser o porta-voz e palestrante de uma empresa de tecnologia da informação na qual atuava como diretor de comunicação e marketing. Para convencer nossos clientes em potencial decidimos parar de fazer palestras técnicas, como era o costume numa empresa assim, e passamos a promover eventos com palestras informativas e bem-humoradas. Como eu não era técnico, mas leigo, fui escolhido para traduzir o que fazíamos em uma linguagem que qualquer um pudesse entender.
Logo eu estava fazendo palestras em eventos no auditório da empresa para gerentes e diretores de grandes indústrias. Depois vieram as palestras em grandes eventos e feiras de TI e nos road-shows que promovíamos visitando as principais capitais. Nessa época eu me limitava a falar de Internet, que era a grande novidade, e sua aplicação na empresa, na logística, no comércio etc.
Quando saí para trabalhar por conta própria em 2001 eu já era relativamente conhecido por meus textos e entrevistas em vários sites, jornais e revistas, além das palestras. Aos poucos fui deixando de falar de Intenet, que não era mais novidade, para me concentrar em comunicação, marketing e carreira. As duas primeiras eram áreas que já dominava, a última recebe uma boa ajuda dos anos de estrada.
Qual o perfil de empresas que te procuram para esse trabalho?
Mario Persona - Geralmente são empresas médias e grandes, que precisam aprimorar sua força de vendas. Minha especialidade é em vendas business-to-business, pois também já trabalhei como comprador e vendedor, conhecendo os dois lados da mesa. Também sou chamado para trabalhos de comunicação, gestão de mudanças, conhecimento e carreira.
Sou chamado também para palestras comportamentais em eventos da SIPAT, a Semana Interna de Prevenção de Acidentes no Trabalho, e na Semana do Meio-Ambiente. As grandes empresas treinam e equipam suas equipes, mas a questão comportamental continua sendo uma grande vulnerabilidade na segurança e também uma causa importante de desastres ecológicos.
Os segmentos são os mais diversos. Costumo ser chamado tanto por indústrias como por empresas de distribuição e varejo, além de empresas de serviços, cooperativas e associações de profissionais liberais. Onde existirem pessoas existirão necessidades de comunicação, marketing, negociação, vendas, carreira e comportamento, ou seja, tudo aquilo que você hoje encontra em meu cardápio de serviços.
Quais são as técnicas?
Mario Persona - Minha principal técnica para desenvolver meus temas é a curiosidade. Sou muito curioso, muito indagador, atrevido até. Se você se sentar ao meu lado durante um vôo pode esperar que em algum momento da conversa estará sendo a entrevistada. Não é apenas curiosidade, mas um desejo muito grande de aprender. Quando garoto costumava ler muito, até volumes de enciclopédias. Acho que isso ajudou.
Uma vez peguei um táxi com uma mulher ao volante. Durante o percurso de mais de uma hora do aeroporto até uma cidade próxima, fiquei surpreso com a capacidade de conversar da motorista. Falava um português correto, conversava sobre qualquer assunto e demonstrava estar muito bem informada. Logo ela revelou o segredo. Como atendia principalmente executivos, procurava puxar conversa para aprender com eles.
Esta é a principal técnica, aprender sempre, mas para isso é preciso deixar o orgulho de lado e assumir a carteira do aprendiz. Também traduzo livros acadêmicos das áreas em que atuo. Com isso vivo aprendendo, pois não basta falar para ser palestrante, é preciso ter bagagem e também saber como traduzir assuntos complexos para transformá-los em algo tão simples e divertido quanto um bom caso contado em uma roda de amigos.
Como se sente ao ver que conseguiu motivar as pessoas em suas carreiras?
Mario Persona - Recebo muitos e-mails de ex-alunos e de pessoas que participaram de minhas palestras e treinamentos, ou leram algum livro ou crônica de minha autoria. É gratificante saber que o que faço é plantar sementes, mas o crescimento fica por conta de cada um. Mal sabem elas que também aprendi com cada uma dessas pessoas com as quais tive contato.
Motivação e empregabilidade andam juntas?
Mario Persona - Acredito que sim, porque ninguém está disposto a contratar aquela hiena do desenho animado, que vivia dizendo "Oh dia! Oh vida! Eu sei que não vai dar certo!". É péssimo viver cercado de pessoas negativas, desmotivadas e derrotadas. Porém, se por um lado gosto de otimismo, por outro gosto de realismo, de pé no chão. Não me dê de presente um desses livros do tipo "Fique rico em dez lições" ou "Descubra o vulcão que há em você", por que nem vou ler.
Não me interessa ficar rico, porque dá muito trabalho. E dentro de mim não há um vulcão, mas no máximo um fósforo aceso. Se eu me achar tudo isso, se ficar embasbacado com minha própria capacidade, vou acabar estagnando ou me tornar prepotente. Prefiro ser grama a ser coqueiro. A grama ainda tem muito espaço para crescer. O coqueiro tem tudo para cair.
Depois das palestras, há retorno dos participantes?
Mario Persona - Algumas empresas costumam distribuir formulários de avaliação durante palestras e treinamentos, e às vezes recebo os resultados. Até hoje têm sido positivos, mas há também casos isolados de pessoas que não gostam de meu trabalho.
Depois de uma palestra onde exaltei as qualidades das mulheres, um sujeito que devia ser muito machista escreveu tudo o que tinha no coração a meu respeito. Na verdade tomei aquilo como alguma queixa que ele devia ter contra as mulheres, e não contra mim em particular.
Pessoas muito racionais também têm dificuldade para entender meu estilo, pois devo ter nascido sem o hemisfério esquerdo do cérebro, aquele da razão. Minha formação original em arquitetura e urbanismo, e muitos anos dedicados ao desenho, pintura e a escrever acabaram me levando a pensar e a falar em linguagem conceitual, e a usar atalhos de criatividade, como o humor, para me comunicar.
Uma pessoa que me ouviu terminar uma lista de dicas com uma piada, comentou que não podia acreditar em tudo o que eu disse antes, só porque no final eu fiz as pessoas rirem. Segundo o seu raciocínio lógico, por fazer humor, eu não era uma pessoa digna de ser levada a sério.
Porém, qualquer palestrante sabe que o humor é o adesivo do cérebro, e se quisermos que uma mensagem fique para sempre na mente do ouvinte, a melhor técnica é transmiti-la mesclada com humor. É por isso que você se esquece facilmente de um relatório de uma página que lê dez vezes, mas se lembra para sempre de uma piada de mesmo tamanho que ouviu só uma vez.
Você consegue atingir seus objetivos?
Mario Persona - Palestras e treinamentos não costumam ter resultados imediatos, como se fosse uma injeção milagrosa. Leva tempo para as pessoas assimilarem o que aprenderam e transformarem aquilo em ação. Desconfio das palestras motivacionais de efeito rápido, daquelas que você sai sentindo-se super-demais, porque isso é como droga. Atingiu apenas a emoção, e quando o efeito acabar, fica muito pouco.
É preciso que exista também algum tutano, algum conhecimento fundamental, ao qual a pessoa possa recorrer em seu trabalho no dia-a-dia, e não apenas palavras de ordem, bexigas ou gritos tresloucados. Somos seres emocionais, e na comunicação deve existir emoção. Mas não são as emoções que devem nos guiar 24 horas por dia.
Qual a principal necessidade das pessoas que participam de suas palestras?
Mario Persona - Vejo que quase sempre a necessidade é de conhecer melhor a natureza humana, tanto a própria como a das outras pessoas. Nos iludimos pensando que existam técnicas imutáveis de comportamento, e por isso tentamos adotar procedimentos rígidos para todas as situações. Não pode ser assim. É preciso desenvolver uma capacidade muito grande de observação e assimilação de informações, para agir de acordo em cada situação.
Por exemplo, é comum eu encontrar vendedores que seguem um roteiro praticamente igual de visita ao cliente, oferta de produtos, discussão de preços e esforço para obter um pedido. O caminho correto é muito diferente, e começa no entendimento de quem é o cliente, de seu potencial de compra, dos problemas que tem, das implicações que esses problemas trazem e dos benefícios que ele possa desejar.
Só então vem a tentativa de aplicar tudo isso ao produto e serviço, que é algo que praticamente não é oferecido pelo vendedor, mas solicitado pelo cliente. Há muitas deficiências na área comercial das empresas porque todo mundo acha que sabe vender, e que o cliente é que não sabe comprar.
O que as pessoas mais precisam para se desenvolver profissionalmente?
Mario Persona - Vontade, objetivos e disposição para começar de baixo. Todo mundo quer ser chefe logo de cara, mas não imagina que para saber liderar é preciso entender como se sente um liderado. É preciso também ser observador para perceber para onde caminha o mercado.
Por exemplo, por que eu iria me especializar, fazer cursos, investir em minha carreira de projetista de telefones daqueles de antigos, de disco, quando percebo que as pessoas só querem telefones de teclas? Uma boa observação do mercado ajuda o profissional a se precaver contra a perda de tempo em atividades que estarão extintas em poucos anos.
Existe também um grande inimigo da carreira que é a ilusão de que uma grande carreira só é possível em uma grande empresa. Isso é falso. São as pequenas e médias empresas que absorvem o maior número de profissionais, e muitos se dão muito bem em suas carreiras nessa faixa de empresas. Afinal, é sempre mais provável encontrar ouro em um terreno inexplorado do que na imensa cratera onde muitos trabalham.
Quais as técnicas de motivação profissional que você utiliza?
Mario Persona - Utilizo o humor como o caminho mais curto para o cérebro, e a compreensão da natureza humana como forma de entender-se a si mesmo e entender quais os motivos, razões e expectativas das pessoas que nos cercam. O estímulo para aprender sempre, colocando-se na posição de um humilde aprendiz, uma esponja que só consegue reter o líquido porque tem muitos espaços vazios, e é capaz de transformar a pressão em oportunidade para crescer.
Em minhas palestras não utilizo shows de estímulos visuais ou sensoriais, mas convido os participantes a colocarem a inteligência para funcionar e a aprenderem a não só escutarem o que digo, mas também o que não digo, mas está nas entrelinhas. É na capacidade de ler nas entrelinhas e enxergar o que a maioria não vê que está a diferença dos melhores profissionais.
Minhas palestras e treinamentos costumam ser uma espécie de "entre tapas e beijos", aquela coisa de acariciar com uma mão e bater com a outra. Digo isto porque realmente chamo os participantes a refletirem sobre suas falhas, dificuldades e carências, ao mesmo tempo em que faço isso de uma forma agradável e bem-humorada.
Entrevistas como esta costumam ser feitas para a elaboração de matérias, portanto nem tudo acaba sendo publicado. Eventualmente são aproveitadas apenas algumas frases a título de declarações do entrevistado. Para não perder o que eu disse na hora, costumo gravar ou dar entrevistas por escrito. A íntegra do que falei na entrevista você encontra no texto e na simulação em vídeo.
O trabalho do palestrante
Como você começou a atuar como palestrante?
Mario Persona - Sempre tive uma certa facilidade de comunicação em público, provavelmente por ter ensinado crianças durante muitos anos na Escola Dominical e também por ter lecionado para jovens e adultos. Isso acaba ajudando a desenvolver a técnica de falar em público.
Por causa dessa facilidade, e também porque escrevia, fui convidado a ser o porta-voz e palestrante de uma empresa de tecnologia da informação na qual atuava como diretor de comunicação e marketing. Para convencer nossos clientes em potencial decidimos parar de fazer palestras técnicas, como era o costume numa empresa assim, e passamos a promover eventos com palestras informativas e bem-humoradas. Como eu não era técnico, mas leigo, fui escolhido para traduzir o que fazíamos em uma linguagem que qualquer um pudesse entender.
Logo eu estava fazendo palestras em eventos no auditório da empresa para gerentes e diretores de grandes indústrias. Depois vieram as palestras em grandes eventos e feiras de TI e nos road-shows que promovíamos visitando as principais capitais. Nessa época eu me limitava a falar de Internet, que era a grande novidade, e sua aplicação na empresa, na logística, no comércio etc.
Quando saí para trabalhar por conta própria em 2001 eu já era relativamente conhecido por meus textos e entrevistas em vários sites, jornais e revistas, além das palestras. Aos poucos fui deixando de falar de Intenet, que não era mais novidade, para me concentrar em comunicação, marketing e carreira. As duas primeiras eram áreas que já dominava, a última recebe uma boa ajuda dos anos de estrada.
Qual o perfil de empresas que te procuram para esse trabalho?
Mario Persona - Geralmente são empresas médias e grandes, que precisam aprimorar sua força de vendas. Minha especialidade é em vendas business-to-business, pois também já trabalhei como comprador e vendedor, conhecendo os dois lados da mesa. Também sou chamado para trabalhos de comunicação, gestão de mudanças, conhecimento e carreira.
Sou chamado também para palestras comportamentais em eventos da SIPAT, a Semana Interna de Prevenção de Acidentes no Trabalho, e na Semana do Meio-Ambiente. As grandes empresas treinam e equipam suas equipes, mas a questão comportamental continua sendo uma grande vulnerabilidade na segurança e também uma causa importante de desastres ecológicos.
Os segmentos são os mais diversos. Costumo ser chamado tanto por indústrias como por empresas de distribuição e varejo, além de empresas de serviços, cooperativas e associações de profissionais liberais. Onde existirem pessoas existirão necessidades de comunicação, marketing, negociação, vendas, carreira e comportamento, ou seja, tudo aquilo que você hoje encontra em meu cardápio de serviços.
Quais são as técnicas?
Mario Persona - Minha principal técnica para desenvolver meus temas é a curiosidade. Sou muito curioso, muito indagador, atrevido até. Se você se sentar ao meu lado durante um vôo pode esperar que em algum momento da conversa estará sendo a entrevistada. Não é apenas curiosidade, mas um desejo muito grande de aprender. Quando garoto costumava ler muito, até volumes de enciclopédias. Acho que isso ajudou.
Uma vez peguei um táxi com uma mulher ao volante. Durante o percurso de mais de uma hora do aeroporto até uma cidade próxima, fiquei surpreso com a capacidade de conversar da motorista. Falava um português correto, conversava sobre qualquer assunto e demonstrava estar muito bem informada. Logo ela revelou o segredo. Como atendia principalmente executivos, procurava puxar conversa para aprender com eles.
Esta é a principal técnica, aprender sempre, mas para isso é preciso deixar o orgulho de lado e assumir a carteira do aprendiz. Também traduzo livros acadêmicos das áreas em que atuo. Com isso vivo aprendendo, pois não basta falar para ser palestrante, é preciso ter bagagem e também saber como traduzir assuntos complexos para transformá-los em algo tão simples e divertido quanto um bom caso contado em uma roda de amigos.
Como se sente ao ver que conseguiu motivar as pessoas em suas carreiras?
Mario Persona - Recebo muitos e-mails de ex-alunos e de pessoas que participaram de minhas palestras e treinamentos, ou leram algum livro ou crônica de minha autoria. É gratificante saber que o que faço é plantar sementes, mas o crescimento fica por conta de cada um. Mal sabem elas que também aprendi com cada uma dessas pessoas com as quais tive contato.
Motivação e empregabilidade andam juntas?
Mario Persona - Acredito que sim, porque ninguém está disposto a contratar aquela hiena do desenho animado, que vivia dizendo "Oh dia! Oh vida! Eu sei que não vai dar certo!". É péssimo viver cercado de pessoas negativas, desmotivadas e derrotadas. Porém, se por um lado gosto de otimismo, por outro gosto de realismo, de pé no chão. Não me dê de presente um desses livros do tipo "Fique rico em dez lições" ou "Descubra o vulcão que há em você", por que nem vou ler.
Não me interessa ficar rico, porque dá muito trabalho. E dentro de mim não há um vulcão, mas no máximo um fósforo aceso. Se eu me achar tudo isso, se ficar embasbacado com minha própria capacidade, vou acabar estagnando ou me tornar prepotente. Prefiro ser grama a ser coqueiro. A grama ainda tem muito espaço para crescer. O coqueiro tem tudo para cair.
Depois das palestras, há retorno dos participantes?
Mario Persona - Algumas empresas costumam distribuir formulários de avaliação durante palestras e treinamentos, e às vezes recebo os resultados. Até hoje têm sido positivos, mas há também casos isolados de pessoas que não gostam de meu trabalho.
Depois de uma palestra onde exaltei as qualidades das mulheres, um sujeito que devia ser muito machista escreveu tudo o que tinha no coração a meu respeito. Na verdade tomei aquilo como alguma queixa que ele devia ter contra as mulheres, e não contra mim em particular.
Pessoas muito racionais também têm dificuldade para entender meu estilo, pois devo ter nascido sem o hemisfério esquerdo do cérebro, aquele da razão. Minha formação original em arquitetura e urbanismo, e muitos anos dedicados ao desenho, pintura e a escrever acabaram me levando a pensar e a falar em linguagem conceitual, e a usar atalhos de criatividade, como o humor, para me comunicar.
Uma pessoa que me ouviu terminar uma lista de dicas com uma piada, comentou que não podia acreditar em tudo o que eu disse antes, só porque no final eu fiz as pessoas rirem. Segundo o seu raciocínio lógico, por fazer humor, eu não era uma pessoa digna de ser levada a sério.
Porém, qualquer palestrante sabe que o humor é o adesivo do cérebro, e se quisermos que uma mensagem fique para sempre na mente do ouvinte, a melhor técnica é transmiti-la mesclada com humor. É por isso que você se esquece facilmente de um relatório de uma página que lê dez vezes, mas se lembra para sempre de uma piada de mesmo tamanho que ouviu só uma vez.
Você consegue atingir seus objetivos?
Mario Persona - Palestras e treinamentos não costumam ter resultados imediatos, como se fosse uma injeção milagrosa. Leva tempo para as pessoas assimilarem o que aprenderam e transformarem aquilo em ação. Desconfio das palestras motivacionais de efeito rápido, daquelas que você sai sentindo-se super-demais, porque isso é como droga. Atingiu apenas a emoção, e quando o efeito acabar, fica muito pouco.
É preciso que exista também algum tutano, algum conhecimento fundamental, ao qual a pessoa possa recorrer em seu trabalho no dia-a-dia, e não apenas palavras de ordem, bexigas ou gritos tresloucados. Somos seres emocionais, e na comunicação deve existir emoção. Mas não são as emoções que devem nos guiar 24 horas por dia.
Qual a principal necessidade das pessoas que participam de suas palestras?
Mario Persona - Vejo que quase sempre a necessidade é de conhecer melhor a natureza humana, tanto a própria como a das outras pessoas. Nos iludimos pensando que existam técnicas imutáveis de comportamento, e por isso tentamos adotar procedimentos rígidos para todas as situações. Não pode ser assim. É preciso desenvolver uma capacidade muito grande de observação e assimilação de informações, para agir de acordo em cada situação.
Por exemplo, é comum eu encontrar vendedores que seguem um roteiro praticamente igual de visita ao cliente, oferta de produtos, discussão de preços e esforço para obter um pedido. O caminho correto é muito diferente, e começa no entendimento de quem é o cliente, de seu potencial de compra, dos problemas que tem, das implicações que esses problemas trazem e dos benefícios que ele possa desejar.
Só então vem a tentativa de aplicar tudo isso ao produto e serviço, que é algo que praticamente não é oferecido pelo vendedor, mas solicitado pelo cliente. Há muitas deficiências na área comercial das empresas porque todo mundo acha que sabe vender, e que o cliente é que não sabe comprar.
O que as pessoas mais precisam para se desenvolver profissionalmente?
Mario Persona - Vontade, objetivos e disposição para começar de baixo. Todo mundo quer ser chefe logo de cara, mas não imagina que para saber liderar é preciso entender como se sente um liderado. É preciso também ser observador para perceber para onde caminha o mercado.
Por exemplo, por que eu iria me especializar, fazer cursos, investir em minha carreira de projetista de telefones daqueles de antigos, de disco, quando percebo que as pessoas só querem telefones de teclas? Uma boa observação do mercado ajuda o profissional a se precaver contra a perda de tempo em atividades que estarão extintas em poucos anos.
Existe também um grande inimigo da carreira que é a ilusão de que uma grande carreira só é possível em uma grande empresa. Isso é falso. São as pequenas e médias empresas que absorvem o maior número de profissionais, e muitos se dão muito bem em suas carreiras nessa faixa de empresas. Afinal, é sempre mais provável encontrar ouro em um terreno inexplorado do que na imensa cratera onde muitos trabalham.
Quais as técnicas de motivação profissional que você utiliza?
Mario Persona - Utilizo o humor como o caminho mais curto para o cérebro, e a compreensão da natureza humana como forma de entender-se a si mesmo e entender quais os motivos, razões e expectativas das pessoas que nos cercam. O estímulo para aprender sempre, colocando-se na posição de um humilde aprendiz, uma esponja que só consegue reter o líquido porque tem muitos espaços vazios, e é capaz de transformar a pressão em oportunidade para crescer.
Em minhas palestras não utilizo shows de estímulos visuais ou sensoriais, mas convido os participantes a colocarem a inteligência para funcionar e a aprenderem a não só escutarem o que digo, mas também o que não digo, mas está nas entrelinhas. É na capacidade de ler nas entrelinhas e enxergar o que a maioria não vê que está a diferença dos melhores profissionais.
Minhas palestras e treinamentos costumam ser uma espécie de "entre tapas e beijos", aquela coisa de acariciar com uma mão e bater com a outra. Digo isto porque realmente chamo os participantes a refletirem sobre suas falhas, dificuldades e carências, ao mesmo tempo em que faço isso de uma forma agradável e bem-humorada.
31/10/2008
Palestras em tempos de crise
A dúvida de muitos palestrantes está no quanto a atual crise pode afetar o mercado de palestras e eventos. A resposta é que pode afetar muito, está afetando e vai afetar ainda mais. Muitas empresas estão revendo e cancelando gastos com eventos já programados e, em função da época do surgimento da crise, irão planejar o orçamento para o próximo ano levando em conta tempos bicudos. Mesmo que o tsuname não passe de marola, o orçamento estará cicatrizado então.
Não se pode culpar os empresários por estarem fazendo mais um ou dois furos no cinto, mas também é bom enxergar que a ameaça é relativa. Palestrantes mais voltados ao entretenimento devem sofrer mais com a crise, já que os eventos puramente festivos serão reduzidos. O panetone de fim de ano também será de marca inferior.
Aqueles que têm uma mensagem puramente motivacional, do tipo auto-ajuda, você pode, você consegue etc., ainda podem ser de alguma ajuda para motivar equipes desanimadas e trabalhando sob ameaça de cortes, mas muitas empresas já estão um pouco cansadas de experiências vazias nesse sentido.
Mas, se o profissional for bom, e não ficar apenas naquele oba-oba vazio de frases feitas tipo alguns horóscopos piegas de jornal, ele poderá ajudar a equipe.
Creio que quem se dará melhor nestes tempos de crise serão os palestrantes capazes de realmente ajudar as empresas a venderem mais, a prepararem suas equipes e a reduzirem seus custos. Neste caso os workshops e treinamentos, mais longos e com mais conteúdo são mais úteis, por não se limitarem ao mero empurrão que normalmente é dado de forma resumida numa palestra. Só que aí entra a questão do preço.
Um palestrante de renome pode cobrar mundos e fundos para falar uma hora, pois sua marca e exposição na mídia, além de seu conhecimento, ajudam a determinar seu preço. Mas quando o assunto é treinamento, o mercado é completamente diferente e nem sempre os palestrantes bam-bam-bam atuam nesse segmento, pois aí estarão concorrendo com as consultorias que dão treinamentos cobrados por hora. Obviamente um palestrante que cobre dez mil reais para falar uma hora em uma palestra não vai poder cobrar 80 mil para falar um dia inteiro. O que fazer?
O jeito é estar consciente dessa diferença e ter um preço adequado para treinamentos. O cálculo é simples: Considerando que ele cobre dez mil para falar uma hora em um dia que provavelmente será gasto exclusivamente para atender aquele cliente, se falar algumas horas a mais isso não precisa necessariamente ter uma influência exponencial no preço. Raramente um palestrante consegue atender mais de um evento em um mesmo dia, principalmente porque a maioria dos eventos envolvem viagens. Dependendo do lugar e do horário do evento, ele pode ter sido obrigado a comprometer um dia para a viagem de ida, um dia para o evento e mais um dia para a viagem de volta.
Portanto, se quiser atuar com workshops e treinamentos, seu preço não poderá ser muito mais do que o praticado para uma palestra de uma hora ou ele ficará astronomicamente fora dos padrões da concorrência que agora inclui também empresas de consultoria sem qualquer exposição na mídia. Mesmo assim o treinamento feito com um palestrante de renome será mais caro do que o de uma consultoria. Será que o cliente concordará em pagar? Minha experiência tem demonstrado que sim, principalmente por causa do efeito McDonald's.
Um amigo que viajava muito por todos os países do mundo costumava dizer que só comia no McDonald's. Não que ele gostasse tanto assim, mas porque sabia o que iria encontrar. Uma refeição em um boteco qualquer da Índia ou Guatemala podia até ser melhor e mais barato, mas sempre seria um risco. Então ele só ia no McDonald's, que às vezes podia sair até mais caro. Eu mesmo gosto de ficar em hotéis de grandes redes por este motivo. Dá trabalho entender o quarto e o serviço de cada hotel, e os quartos e serviços de hotéis de rede são sempre iguais.
Ao contratar o treinamento de uma empresa de consultoria o cliente nem sempre tem a garantia de que o ministrante será bom. Já fui contratado por empresas que tiveram uma experiência ruim em um treinamento anterior, quando contrataram uma grande consultoria internacional e no dia do treinamento apareceu um jovem recém formado sem qualquer experiência. Um desses clientes exigiu que eu colocasse no contrato que seria eu mesmo que ministraria o treinamento, o que obviamente sempre acontece.
Portanto, se você é palestrante, prepare-se para incluir treinamentos em seu cardápio, e se você é empresário lembre-se que em tempos bicudos a concorrência é maior e sua equipe precisa estar melhor preparada do que a do concorrente. Muito melhor.
Não se pode culpar os empresários por estarem fazendo mais um ou dois furos no cinto, mas também é bom enxergar que a ameaça é relativa. Palestrantes mais voltados ao entretenimento devem sofrer mais com a crise, já que os eventos puramente festivos serão reduzidos. O panetone de fim de ano também será de marca inferior.
Aqueles que têm uma mensagem puramente motivacional, do tipo auto-ajuda, você pode, você consegue etc., ainda podem ser de alguma ajuda para motivar equipes desanimadas e trabalhando sob ameaça de cortes, mas muitas empresas já estão um pouco cansadas de experiências vazias nesse sentido.
Mas, se o profissional for bom, e não ficar apenas naquele oba-oba vazio de frases feitas tipo alguns horóscopos piegas de jornal, ele poderá ajudar a equipe.
Creio que quem se dará melhor nestes tempos de crise serão os palestrantes capazes de realmente ajudar as empresas a venderem mais, a prepararem suas equipes e a reduzirem seus custos. Neste caso os workshops e treinamentos, mais longos e com mais conteúdo são mais úteis, por não se limitarem ao mero empurrão que normalmente é dado de forma resumida numa palestra. Só que aí entra a questão do preço.
Um palestrante de renome pode cobrar mundos e fundos para falar uma hora, pois sua marca e exposição na mídia, além de seu conhecimento, ajudam a determinar seu preço. Mas quando o assunto é treinamento, o mercado é completamente diferente e nem sempre os palestrantes bam-bam-bam atuam nesse segmento, pois aí estarão concorrendo com as consultorias que dão treinamentos cobrados por hora. Obviamente um palestrante que cobre dez mil reais para falar uma hora em uma palestra não vai poder cobrar 80 mil para falar um dia inteiro. O que fazer?
O jeito é estar consciente dessa diferença e ter um preço adequado para treinamentos. O cálculo é simples: Considerando que ele cobre dez mil para falar uma hora em um dia que provavelmente será gasto exclusivamente para atender aquele cliente, se falar algumas horas a mais isso não precisa necessariamente ter uma influência exponencial no preço. Raramente um palestrante consegue atender mais de um evento em um mesmo dia, principalmente porque a maioria dos eventos envolvem viagens. Dependendo do lugar e do horário do evento, ele pode ter sido obrigado a comprometer um dia para a viagem de ida, um dia para o evento e mais um dia para a viagem de volta.
Portanto, se quiser atuar com workshops e treinamentos, seu preço não poderá ser muito mais do que o praticado para uma palestra de uma hora ou ele ficará astronomicamente fora dos padrões da concorrência que agora inclui também empresas de consultoria sem qualquer exposição na mídia. Mesmo assim o treinamento feito com um palestrante de renome será mais caro do que o de uma consultoria. Será que o cliente concordará em pagar? Minha experiência tem demonstrado que sim, principalmente por causa do efeito McDonald's.
Um amigo que viajava muito por todos os países do mundo costumava dizer que só comia no McDonald's. Não que ele gostasse tanto assim, mas porque sabia o que iria encontrar. Uma refeição em um boteco qualquer da Índia ou Guatemala podia até ser melhor e mais barato, mas sempre seria um risco. Então ele só ia no McDonald's, que às vezes podia sair até mais caro. Eu mesmo gosto de ficar em hotéis de grandes redes por este motivo. Dá trabalho entender o quarto e o serviço de cada hotel, e os quartos e serviços de hotéis de rede são sempre iguais.
Ao contratar o treinamento de uma empresa de consultoria o cliente nem sempre tem a garantia de que o ministrante será bom. Já fui contratado por empresas que tiveram uma experiência ruim em um treinamento anterior, quando contrataram uma grande consultoria internacional e no dia do treinamento apareceu um jovem recém formado sem qualquer experiência. Um desses clientes exigiu que eu colocasse no contrato que seria eu mesmo que ministraria o treinamento, o que obviamente sempre acontece.
Portanto, se você é palestrante, prepare-se para incluir treinamentos em seu cardápio, e se você é empresário lembre-se que em tempos bicudos a concorrência é maior e sua equipe precisa estar melhor preparada do que a do concorrente. Muito melhor.
23/10/2008
Linguagem e público
Em uma visita a um cliente antes de um evento ele quis se assegurar de que eu não falaria palavrões durante a palestra, não faria baixarias, não usaria linguagem apelativa ou imoral e nem causasse constrangimento em pessoas da platéia. Assegurei que não é meu estilo fazer essas coisas.
Antes de cada palestra nas empresas que me contratam eu procuro me policiar com a seguinte pergunta: "Minha apresentação poderia ser vista por pessoas de qualquer idade, sexo, etnia, formação e classe social?". Um palestrante voltado para o público empresarial não pode ter uma apresentação que seja de algum modo imprópria.
Uma vez uma empresa fez questão de conversar pessoalmente comigo antes de me contratar para quatro palestras, pagando todos os custos para essa reunião prévia só para ter certeza de que não se repetiria a experiência que tiveram com outro palestrante no ano anterior. Ele não apenas chegou à empresa acompanhado de uma garota de programa que apresentou como sua "assistente", como fez várias piadas envolvendo a marca da empresa e seus funcionários.
Outra empresa teve o mesmo cuidado por causa de uma decepção no ano anterior, quando o palestrante insistiu em contar várias piadas envolvendo a nacionalidade dos donos da empresa. O constrangimento foi grande entre os funcionários, que não sabiam se podiam rir ou não.
Em um evento do qual participei, um dos palestrantes passou boa parte de sua palestra dando apelidos e fazendo gozações com um empresário obeso sentado na primeira fileira. Em outro, o palestrante se viu em maus lençõis depois de fazer piadas sobre gays. E sei de um palestrante que foi processado por discriminação racial por um dos presentes.
Portanto, se a sua intenção é atender o mundo corporativo com palestras de temas de interesse para esse mercado, lembre-se de que deve manter seu conteúdo e tudo mais dentro dos princípios de ética e respeito, policiando-se para evitar qualquer linguagem, tema ou humor que impróprio para qualquer pessoa que trabalhe naquela empresa. Afinal, naquele momento você está trabalhando para aquela empresa e seu público é seu cliente. Nenhum cliente gosta de ser constrangido, humilhado ou assediado.
Antes de cada palestra nas empresas que me contratam eu procuro me policiar com a seguinte pergunta: "Minha apresentação poderia ser vista por pessoas de qualquer idade, sexo, etnia, formação e classe social?". Um palestrante voltado para o público empresarial não pode ter uma apresentação que seja de algum modo imprópria.
Uma vez uma empresa fez questão de conversar pessoalmente comigo antes de me contratar para quatro palestras, pagando todos os custos para essa reunião prévia só para ter certeza de que não se repetiria a experiência que tiveram com outro palestrante no ano anterior. Ele não apenas chegou à empresa acompanhado de uma garota de programa que apresentou como sua "assistente", como fez várias piadas envolvendo a marca da empresa e seus funcionários.
Outra empresa teve o mesmo cuidado por causa de uma decepção no ano anterior, quando o palestrante insistiu em contar várias piadas envolvendo a nacionalidade dos donos da empresa. O constrangimento foi grande entre os funcionários, que não sabiam se podiam rir ou não.
Em um evento do qual participei, um dos palestrantes passou boa parte de sua palestra dando apelidos e fazendo gozações com um empresário obeso sentado na primeira fileira. Em outro, o palestrante se viu em maus lençõis depois de fazer piadas sobre gays. E sei de um palestrante que foi processado por discriminação racial por um dos presentes.
Portanto, se a sua intenção é atender o mundo corporativo com palestras de temas de interesse para esse mercado, lembre-se de que deve manter seu conteúdo e tudo mais dentro dos princípios de ética e respeito, policiando-se para evitar qualquer linguagem, tema ou humor que impróprio para qualquer pessoa que trabalhe naquela empresa. Afinal, naquele momento você está trabalhando para aquela empresa e seu público é seu cliente. Nenhum cliente gosta de ser constrangido, humilhado ou assediado.
22/10/2008
Roupas de risco
Um dos cuidados que as mulheres precisam ter neste segmento é com a roupa. Dependendo do tipo de temas que irão abordar, dos clientes, locais e horários das palestras, a escolha errada da roupa pode causar constrangimentos na hora da palestra.
Digo isto pensando principalmente em palestras feitas dentro de indústrias, onde há restrições a determinados tipos de roupas, como saias, vestidos e sapatos de salto alto. Quando a palestra acontece dentro da área de produção algumas grandes indústrias não permitem a entrada de pessoas com roupas de mangas cavadas, saias, bermudas, sandálias, calçados abertos ou de salto alto por questões de segurança.
Calçados abertos e sem meia aumentam o risco de ferimentos, contaminação e queimaduras com substâncias ou gases que possam vazar e ficar no nível do solo. Saltos altos podem prender em orifícios como chapas perfuradas que são usadas com freqüência em seções de pisos e escadas de áreas industriais. Cabelos longos e soltos podem também representar risco quando muito próximos de máquinas em funcionamento.
Quem faz palestras para empresas que trabalham em turnos também deve se preparar para apresentações no meio da madrugada, o que exige que o palestrante seja precavido no modo de vestir para evitar congelar no meio da palestra.
Quem sonha ser palestrante costuma se imaginar em um palco imenso em um ambiente de luxo, com ar condicionado, falando para uma platéia de executivos de terno e gravata. A realidade é bem outra. É bom se preparar para fazer palestras em tendas, ao ar livre, em fazendas, em barracões adaptados, refeitórios e até na área de produção de algumas indústrias.
A última coisa que você irá querer usar é um terno e gravata em um galpão industrial ou barracão de fazenda onde sua platéia é formada por operários vestidos de macacão ou lenhadores e vaqueiros em roupa de trabalho. Bem-vindo ao mundo real.
Digo isto pensando principalmente em palestras feitas dentro de indústrias, onde há restrições a determinados tipos de roupas, como saias, vestidos e sapatos de salto alto. Quando a palestra acontece dentro da área de produção algumas grandes indústrias não permitem a entrada de pessoas com roupas de mangas cavadas, saias, bermudas, sandálias, calçados abertos ou de salto alto por questões de segurança.
Calçados abertos e sem meia aumentam o risco de ferimentos, contaminação e queimaduras com substâncias ou gases que possam vazar e ficar no nível do solo. Saltos altos podem prender em orifícios como chapas perfuradas que são usadas com freqüência em seções de pisos e escadas de áreas industriais. Cabelos longos e soltos podem também representar risco quando muito próximos de máquinas em funcionamento.
Quem faz palestras para empresas que trabalham em turnos também deve se preparar para apresentações no meio da madrugada, o que exige que o palestrante seja precavido no modo de vestir para evitar congelar no meio da palestra.
Quem sonha ser palestrante costuma se imaginar em um palco imenso em um ambiente de luxo, com ar condicionado, falando para uma platéia de executivos de terno e gravata. A realidade é bem outra. É bom se preparar para fazer palestras em tendas, ao ar livre, em fazendas, em barracões adaptados, refeitórios e até na área de produção de algumas indústrias.
A última coisa que você irá querer usar é um terno e gravata em um galpão industrial ou barracão de fazenda onde sua platéia é formada por operários vestidos de macacão ou lenhadores e vaqueiros em roupa de trabalho. Bem-vindo ao mundo real.
09/10/2008
Clima do evento
A experiência tem demonstrado que o clima do evento, que é muitas vezes um reflexo do clima organizacional da empresa cliente. Portanto às vezes é importante gastar algum tempo conversando com o cliente para tentar obter o máximo de informações sobre o clima organizacional.
Seu contato na empresa irá provavelmente tentar explicar organogramas, fluxogramas e tantos outros gramas que não terão tanta importância na hora da palestra ou treinamento como terá o estado emocional dos participantes.
Tente explicar ao cliente que uma palestra de uma hora e pouco não é exatamente uma consultoria, onde você tem dias ou meses de contato, observação e análise antes de propor alguma solução. O palestrante deve navegar no plano conceitual e raramente poderá descer ao plano da prática dos processos da empresa, ou correrá o risco de sua audiência perceber que ele não está totalmente inteirado dos processos e problemas do dia a dia daquela empresa.
Mas voltando ao assunto do clima, este sim deve ser adequadamente medido porque você pode ser o pior palestrante do mundo e sua palestra ser um sucesso porque o público tinha acabado de ganhar na loteria, ou ser o melhor palestrante do mundo e sua palestra ser um fracasso por pegar um público em seu pior dia.
Não sou o melhor palestrante do mundo e nem passo perto disso, mas um de meus fracassos foi uma palestra feita no início da manhã para funcionários de uma agência bancária. Senti-me péssimo com a falta de atenção do público, sua apatia e olhar distante. Isso dos poucos que não olhavam para o chão. O que eu dizia entrava por um ouvido e saía pelo outro sem causar qualquer impacto.
Foi só quando a palestra terminou que a gerente da agência contou algo que não quis contar antes com medo de me deixar desmotivado. A agência tinha sido assaltada no dia anterior e aquele mesmo grupo de pessoas tinha ficado até tarde da noite rendidos sob a mira de pistolas e metralhadoras.
Desperte! É Tempo de Falar em Público
TANIA CASTELLIANO
Alem de dicas, a autora oferece uma serie de exercicios para melhorar a diccao e aperfeicoar a pronuncia. Praticar e uma das maiores preocupacoes da autora.
Clique aqui e veja mais detalhes.
Seu contato na empresa irá provavelmente tentar explicar organogramas, fluxogramas e tantos outros gramas que não terão tanta importância na hora da palestra ou treinamento como terá o estado emocional dos participantes.
Tente explicar ao cliente que uma palestra de uma hora e pouco não é exatamente uma consultoria, onde você tem dias ou meses de contato, observação e análise antes de propor alguma solução. O palestrante deve navegar no plano conceitual e raramente poderá descer ao plano da prática dos processos da empresa, ou correrá o risco de sua audiência perceber que ele não está totalmente inteirado dos processos e problemas do dia a dia daquela empresa.
Mas voltando ao assunto do clima, este sim deve ser adequadamente medido porque você pode ser o pior palestrante do mundo e sua palestra ser um sucesso porque o público tinha acabado de ganhar na loteria, ou ser o melhor palestrante do mundo e sua palestra ser um fracasso por pegar um público em seu pior dia.
Não sou o melhor palestrante do mundo e nem passo perto disso, mas um de meus fracassos foi uma palestra feita no início da manhã para funcionários de uma agência bancária. Senti-me péssimo com a falta de atenção do público, sua apatia e olhar distante. Isso dos poucos que não olhavam para o chão. O que eu dizia entrava por um ouvido e saía pelo outro sem causar qualquer impacto.
Foi só quando a palestra terminou que a gerente da agência contou algo que não quis contar antes com medo de me deixar desmotivado. A agência tinha sido assaltada no dia anterior e aquele mesmo grupo de pessoas tinha ficado até tarde da noite rendidos sob a mira de pistolas e metralhadoras.
Desperte! É Tempo de Falar em Público
TANIA CASTELLIANO
Alem de dicas, a autora oferece uma serie de exercicios para melhorar a diccao e aperfeicoar a pronuncia. Praticar e uma das maiores preocupacoes da autora.
Clique aqui e veja mais detalhes.
Assinar:
Postagens (Atom)